营销的本质是“创造顾客价值”。AI也好，数字化也罢，以及直播和短视频，这些都是营销的工具，是“创造顾客价值”提速增效的新工具、好工具。

【创造顾客价值】的第一性原理，必须要追问：顾客需要什么样的价值？不同的时代、不同的群体，需要的价值是不一样的。你必须深刻洞察：到底谁是你的客户？TA需要什么样的价值？这些价值是功性能价值？还是情绪性价值？这些价值来源于哪里？是源于产品？还是源于服务？是源于新时代新技术产生的新需求？还是源于以前一直没有被满足的老需求？

2024年，营销请回归本质。回归本质，研究第一性原理，才能避免品牌内卷。

【第一性原理】是世界首富——埃隆﹒马斯克非常推崇的思维方式。所谓第一性原理，埃隆﹒马斯克解释说，就是用物理学来看待世界万物。用物理学看到世界万物，就是用物理学背后的底层定律（规律）来解构、解释世界。通俗地说，就要遵循底层逻辑，去思考事物最本质本源的问题。

营销如何研究第一性原理，从而回归本质？那就是按照经典市场营销的逻辑结构，重新审视企业的品牌定位和企业营销战略与战术安排。

经典市场营销逻辑结构图

第一步，品牌与定位。在新时代背景下，请结合你的产品和服务，重新定位一下客户群体，到底是哪些人？这些人分布在哪里？你将利用什么工具和手段为TA们服务？

整个世界范围内财富K型分化，意味着世界范围内的消费呈现出K型分化的特征。很多国家和地区都在从“橄榄型社会”加速向“哑铃型社会”转变。也就是说，中产财富塌陷，可支配收入锐减，消费集中在高端人群和底层人群。选择人群，要么是塔尖上的为数不多的精英人群——走高端路线：销量少但高利润；要么是数量众多的普罗大众，走平价路线（大牌平替，极致性价比）：低毛利靠销售规模盈利。

这是人群的划分。有了这个划分，接下来要考虑的是，客户群体的分布。在全球化直播新媒体浪潮普及的时代，这些客户不局限于一个国家、一个地域。你可以选择欧美、日本、韩国等发达国家，也可以选择一带一路上的沿线国家（比如东南亚、中东、非洲等），线上线下都可以布局，线上利用TITOK和亚马逊这些跨境电商工具，线下可以招募国外的代理商和分销商。

比如走低价路线的服装品牌Shein(希音)，比如走高端路线的比亚迪（新能源汽车）；

SHEIN（希音）是一家中国时尚电商公司，专注于提供时尚、平价的女装，并以其迅速更新的款式、丰富的选择和亲民的价格而受到全球消费者的欢迎。尽管在中国国内市场并不像在国际市场那样知名，但SHEIN在海外市场的表现却相当显著。它在欧美和日本等地的市场份额逐渐扩大，成为全球最受欢迎的时尚电商之一。2022年，SHEIN的估值达到了1000亿美元，超过了同行竞争对手H&M和Zara的市值总和，成为全球仅次于字节跳动和SpaceX的独角兽公司。

2023年的国庆节前夕，比亚迪的豪华品牌仰望U8正式上市，售价109.8万元！而且受到了全球消费者的拥趸。据了解，比亚迪2023年全年共出口新车24.28万辆，同比增长334.2%。预计2024年出口量达50万辆，同比增长106%。作为国产车企，比亚迪最终从众多进口车和合资车的包围中脱颖而出，并且站在了全球化的舞台上，并且进军高端豪华行列！

重要提示：2024年，跨境电商将是中国企业最大的商业机会和风口。

毕竟，中国是世界制造工厂，制造能力和制造品质在全球备受青睐。受中美贸易战的影响，中国商品出口受到了严重的影响，但是借助字节跳动的海外版抖音TITOK的赋能，很多贸易商和工厂开始向海外招募代理商，甚至培训海外的主播，为海外的主播贴牌做产品供应链。这样就可以规避贸易战的影响，可以快速消化中国过剩的产能，中国企业发现了【跨境电商】这个商机，中国政府则看到了应对贸易制裁的解决方案，在2024年初，就制定了鼓励发展跨境电商的系列政策。

跨境电商的机会，一是利用TITOK这个工具，向全球招募主播，培训主播，向海外主播做产品供应链；二是利用亚马逊等海外电商平台或者TITOK直播，以极致性价比输出大牌平替的日常消费类商品；诸如来自深圳华强北的组装平板电脑、手机，备受越南、非洲和中东一些国家消费者的青睐；

第二步，市场营销组合。也就是产品、价格、渠道和推广的重新组合。当客群重新确定后，产品、价格、渠道和推广就会自然清晰。在这里，我重点强调一下产品力的塑造。

请记住，产品力永远是品牌的第一竞争力。营销战略确定了人群后，就要深挖产品力，打造产品和品牌的护城河。

产品力有两个方向，一个是产品研发，一个是产品极致性价比。如果面向高端人群，一定要重仓产品的研发能力，你的产品除了在功能上下功夫外，更重要的是借助新的工具比如AI、设计感和服务的仪式感上，制造情绪价值，制造稀缺感；如果你面向普罗大众，你的产品要做到【总成本领先】而不仅仅是低价，总成本领先的秘诀在于产品链整合和数字化相应手段，比如SHEIN（希音）的C2M供应链系统。

SHEIN的成功可以归因于其灵活的供应链管理，迅速的时尚敏感度，以及通过社交媒体等渠道与年轻消费者建立联系的能力。该公司以其在线销售模式，丰富的产品线和不断更新的库存而闻名，满足了年轻一代对时尚和多样性的需求。在美国，有个品牌让Z世代们兴奋不已，那就是SHEIN。别说你没听说过，这可是他们最热衷的时尚象征。日本的女生们可是追得比追星还卖力，TikTok上的带货视频，从发卡到鞋袜，全都不放过。网红们还大方分享购物心得和穿搭方式，仿佛SHEIN就是她们时尚的导师。

第三步，经营用户关系。营销是企业的一项职能，一是根据用户需求创造价值，与用户进行交换（这是销的职能）；二是经营与用户的关系，让用户“传我美名”（这是营的职能）。故，最有效的营销秘籍：始于【用户需求】，终于【用户价值】。一句话，就是做好用户关系经营。

1、品牌是品牌商最大的资产；用户关系是零售商最大的资产；

2、消费者虽然更加理性和务实，但不是所有的用户都认低价；

3、今天是零售商与用户双向奔赴的时代，是零售企业实践用户关系经营的最好时代；

4、经营用户关系已经从【泛服务】走向【圈层维护】；

5、用户消费K型分化，抓有钱的用户才能提升利润和复购率。

2024年，经营用户关系是企业业绩增长和利润增长最有效的战略。在中国企业界，海尔旗下的卡萨帝和胖东来是经营用户关系的典范和标杆。有兴趣的可以深度研究与游学。

第四步和第五步是团队结构、考核指标，以及量化资料与结果追踪。这是企业最为擅长的地方。

作者 | 崔德乾 珠宝行业著名战略研究专家、珠宝新营销导师，聚焦珠宝行业产业研究、品牌战略、营销实操。

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