种草是一种新兴的网络营销方式,近年来,越发受到各行各业的重视。

一、品牌、达人、消费者关系

平台之间利益者如何生存？图1更具参考意义。

品牌通过笔记、直播、商品发布内容。用自然和付费流量把内容触达到用户，同时通过达人发布笔记，去影响消费者。

基于此，小红书用户，才能在平台发现好内容和好产品。

图1:小红书平台参与方之间关系

图2是用户到小红书寻找有趣的生活参考和消费决策。

虽然是2021年官方报告，但我觉得其参考依旧很有意义，很多报告不一定要最新，逻辑性强是关键。

图2:用户到平台的需求

目前，小红书商家、创作者越来越多，产出的内容越来越多，但用户增量红利减少。

这就导致大家普遍反馈内容流量越来越差，实际是用户挑剔性越来越高，内容质量的比拼是账号下一阶段重点；

二、小红书报备品牌TOP10

第3方数据灰豚4月份数据。

小红书报备品牌前10名，有1/3是互联网平台，拼多多位列第一，1/3是美妆白牌，像海盐至尊总投放达人数居第二，剩下是老牌消费品，比如蒙牛、美的等；

图3：4月份蒲公英报备达人数量

为什么是这3类品牌？

互联网平台在小红书疯狂偷流量，关注不仅仅是单笔转化交易，更重要让用户养成在平台购物习惯，关注客户的终身价值，很难去预估成年人终身给淘宝贡献的利润；

白牌美妆投放，核心是铺量和抢占搜索流量，同时引流到淘宝，内容素材质量好，完全可闭着眼睛投。

目前千粉娱乐类博主，扣掉返点成本在50左右，一篇笔记产出50个互动，平均互动成本才1块，比信息流广告还便宜；

传统大牌投放，这点预算和赞助综艺相比，太少啦，更多是节点投放，618、双十一重点投放，配合节点做销量。

三、如何理解种草？

我的理解的种草是，1个人在电梯里问另一个人，今天你喷的是什么香水的牌子？

种草的本质不刻意的说，但就是能激发用户的购买欲，种草种的是欲望；

现在的小红书笔记，每一条都是我很好，快来买我！本质是传播，传播的信息比较硬，用户的防备心也比较强，这也导致用户觉得小红书全是广告。

品牌在做种草的时候，不仅有硬广，更要有软广的内容，这样看，种草=软广；

举例，奶瓶可以做单品推荐，也可以做合集，也可以新生儿产品大全、软文效果也会更好；

图5：新生儿用品大全类笔记

四、餐饮在小红书如何做？

建议每一个餐饮商家都入驻小红书，平台开放本地生活团购。

通过后台就可以招募达人，给达人设置免费餐食，达人打卡发笔记，关键笔记还可以挂团购，真正实现一鱼两吃，种草和团购可以同时做；

图6：小红书本地生活入驻

如何监控投放数据？

后台招募达人投放3个月后，看站内用户是否增加，是否有人通过小红书过来，达人挂的团购销售情况，如果有，坚持做、一定有效果！

五、小红书私域投放复盘数据

小红书私域广告投放，重点关注3个数据，加V率、私信开口成本和成交转化；

加V率不足：微信数/私信数，若小于40%，说明用户不愿意添加微信，人群定向排查、话术排查；

私信开口：用户主动说话成本，主动说话才是意向客户

成交转化低：客服回复是否及时？话术是否需要二次调整？产品是否需要二次调整？

六、素人是最小测试成本

无论是私域、电商客户，没有预算都可以选择，素人来测试，

小红书是个流量平权的社区，更关注普通和素人，随着越来越多达人、商家进入社群，素人真实的内容的就格外重要。

试想一个倡导真实的社区，没有真实的素人发生是多可怕，如果你刚注册好小红书，你会得到一些流量券，平台鼓励素人去发内容。

这就是大家普遍体感，新注册号流量很好的原因；

图7:素人耳机投放案例

如何去使用素人去获客或转化？

1.找素人案例：搜索行业关键词，去筛选近1个月素人笔记，看哪些笔记的评论区，有用户问怎么联系、怎么买笔记；

2.像素级模仿：注册账号、完成养号动作后，就发类似素人笔记，看笔记整体获客表现，涉及到引流动作，在回复用户时，切勿直接发微信，防止被限流；

3.批量矩阵化：当1个素人账号成功后，批量矩阵化运营，素人费号就多注册账号来做。

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