如果你做国际站运营迷茫了，不妨来看看大神分享的实战经验，可以一定程度上帮到你，特别是询盘里少，转化又低的情况下怎么扭转局面呢？

有个学员留言给我说：自己已经做阿里巴巴国际站一年了，不开P4P询盘一月只有零星十几个，开P4P的时候，一月能有上百个，但感觉很多都是垃圾询盘，不知道还要不要继续投钱？还是直接关店？

这不是个例，大多数跨境B2B卖家新手的通病——盲目且努力。

跨境电商卖家通常都会经历三个磨人的阶段，就像创业路上的西天取经之路：

第一个阶段，付费找人拍照、定制详情页，有多高大上搞多高大上。然后建它几百个链接，上架越多越好，所有的关键词都想覆盖。坚持了一段时间发现没有很好的效果，就会觉得肯定是广告做得不好或投得不够。如此一来，就会开始进入第二个阶段。

第二个阶段，疯狂砸钱投广告，P4P、直通车、顶展一个不落，全部拉满。这个阶段还会伴随“数据焦虑”，分析各个指标，分析蓝海词、红海词，甚至长尾词。折腾几个月后，会有两种结果。

第一种，投广告还是投不起来，才发现原来是本身选的产品有问题，体量太小了。

第二种情况，得到一大堆客户询盘，但是客户质量参差不齐，有部分甚至是没有回音的询盘/邮箱地址。这时候就需要很强的客户识别分层能力和谈判能力，但是业务员可能不具备较强的业务谈判能力，客户问什么就答什么，是客服式的业务员。更重要的是，供应链能力不匹配，供应商配合度低，报价慢，或者是产品力不足，本身产品没有选对，同质化的产品竞争很激烈，客户都在比价格。以上原因导致业务转化率低。忙活了一大轮的运营和投广告，但是没有预期的业绩成交。

然后怎么办？正向的企业就会深度复盘产品力，然后进入第三个阶段，破局！

第三个阶段，回归到生意的底层逻辑——定位、产品、转化。

跨境电商火热十年了，现在早已不像当年，只要有货就能卖，随着越来越多实力玩家的入局，跨境电商是一天比一天卷！所以，如果想要投入产出比高，企业需要精准定位，找出一条不拥挤的更快通向终点的路，普通的路已经太拥挤了都在堵车。

定位，就是要搞清楚卖什么（产品），在哪里卖(渠道)，怎么卖(营销)，谁去卖(团队)的问题。

目前仍有部分独特赛道非常好做。

例如，宠物用品，一个人人都觉得好做，只有自己做的人才知道是地狱难度的类目。

但美国宠物服装大卖——Spark Paws靠做斗牛犬服饰这条极度小众的赛道杀出了一片市场。与其他宠物服装品牌不同，Spark Paws在2017年创立之后的很长一段时间里几乎只做斗牛犬服饰。

它根据美国犬业俱乐部的统计数据，了解到法国斗牛犬是2022年美国人最喜欢的犬类，热度排行超过了长期位居榜首的拉布拉多犬和金毛寻回犬。但是市场上适合法国斗牛犬的服装却很少，有很大的市场空白，就切入了这条赛道。

截止去年，Spark Paws的年营收成功突破1600万美金，社交媒体粉丝数量也超过了40万。

一个精准的市场定位能让企业少走3-5年的弯路。

七分选品，三分运营。无论什么行业、什么渠道，产品永远是核心。

特别在阿里巴巴国际站这样的B2B平台上，有大批的源头工厂卖家。很多卖家都能做到质量好价格低，但是极少卖家能做产品创新。有系统选品方法的团队就会比大多数卖家更有优势，无需陷入低价竞争。

拿我自己来说，我要求产品部做每一个系列开发前，都得洞察用户需求再做产品研发，需要分析五十万个以上的词条挖掘用户需求，看同行200份以上报告洞察行业趋势，由此得出哪些用户需求未被同行有效满足，找到产品创新的突破点。

例如，我有一个团队是做庭院户外用品，在两年前做中东市场选品时，发现中东太阳能很丰富，当地政府大力呼吁发展新能源，所以很多用户对新产品的期待中有强烈的新能源需求，所以我们把太阳能电源板植入到了很多庭院户外产品上，例如庭院灯，结果很受市场欢迎，推出两个月不到的时候当地三大品牌商之一的采购团队已经给我们下单。

图仅为场景示例

千万不要只凭个人感觉或一些电商平台上的销量数据就去做产品开发，例如从畅销排行榜选品，这样选出来的产品非常卷已经没有了先发优势。只用软件选品也是个极大的误区，选出来的品没有灵魂，选出来的品被同行早已卖得很好了，我们再去卖就没有先发优势。所以，软件从来只是工具，只占比选品工作的不到百分之一。

制造业老板在产品力上面经常过于注重质量，而太少关注一线市场的趋势与用户需求。

以特斯拉（Tesla）为例，这家公司通过不断的产品创新建立企业护城河，最终彻底改变了电动汽车行业。

在特斯拉之前，电动汽车已经发展了100年以上。这之前不要说成为主流交通工具，很多人以为电动汽车只存在在家里孩子的玩具堆里。

特斯拉通过创新的电池技术、自动驾驶功能以及集成的软件系统，重新定义了汽车的概念。特斯拉的Model S、Model X、Model 3和Model Y等车型，以其卓越的性能、创新的设计和环保理念，迅速从燃油车瓜分了一大片民用汽车市场。

总之，产品力是企业成功的根本，而过硬的产品力本身就是最好的营销。

B2B和B2C最大的不同就是B2C业绩看流量，而B2B高度依赖业务员的谈判转化能力。

有没有想过为什么同样是做外贸业务员，有的人无论怎么努力都做不起来，而有的人入行不久就成为销售冠军？

产品本身不会说话，只有业务员会说话。

不做客服式业务员，而应是做顾问式营销和方案式销售。业务员的任务不仅仅是介绍下产品、发下报价单，更是在一次次对话中了解客户的深层需求和期望，将产品的特点与这些需求相连接，满足客户的具体需求。

业务成交有六大链路：开门红破冰，背调，客户识别与分层，共鸣谈判，交心谈判，促单。每个链路中都有不同的底层逻辑和方法，这些方法是可以用在不同品类的核心业务能力，是B2B企业需要梳理并且赋能给业务人员的方法论，以提升整个企业的业务转化率。

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