接着上篇的内容开始继续讲解

转化率

顾客在网购一件商品时并不是一步完成的，它包含多个步骤。访客从开始点击到最终下单成交，每一步都是一次微观转换，就像一个漏斗，漏斗的入口就是访客到达不同的页面，都会做一次沉淀，沉淀所积累下来的访客最终成交。

比如商品在推广过程中1000次的展现有100个访客点击，那转化就是我们经常看到的点击率，点击率=（100/1000*100%=10%）这其实就是一个微观转换过程。在同页面里100个访客有90个访客跳出所得到的微观转换就是跳出率90%。下图是商家生意参谋后台的交易总览，可看到下单转化率、下单-支付转化率-支付转化率。

平均转化率

上个月平均支付转化率是11%，这个月却达不到了，商家都力争把顾客转变为买家，而数字上不见成效。

在我认识的商家里，较多的商家有一个通病就是以行业平均转化率为准，只要不低于行业平均值，就是好的。但事实上自己的产品是可以大于市场平均值几倍的，有时还会问到这样的问题“为什么人家店铺卖的那么多，生意那么好。”

大多数的商家以平均值做参考，将3%作为自己的参考线。只要转化3%的访客，达到这个值，就认为合适了，就这样丢掉了未来潜在的转化客户。切记：只有坚持优化各项转化指标才能让自己立于不败之地。

什么是要做到的

转化率优化能给店铺带来惊人的效益增长，对于许多店铺来说，转化率意味着数千万甚至更多的收入增长。举例来说，我们有一家天猫客户经营绿植产品，其前半年支付转化率一直维持在3%左右，在经过针对顾客点击后每一步进行微观转化调整，转化率达到11%，相当于销售额提升50%其价值接近20W，相当于每月提升3-4W的销售额。

你可能会有疑惑：为什么不是家家店铺都在追随优化转化的潮流呢？在回答这个问题之前，让我们比较一下网店与实体店中的转化率。尽管没有关于实体店平均转化率的公开数据，但非正式的研究表明，线下的实体店会将25%左右的顾客转化产生购买，当实体店做出折扣时，转化率会猛增。

那么为什么网店会满足低于转化率呢？我们遇到以下常见的原因：

转化数据难以追踪

如果经营网店，不经营实体店，转化的计算方法就很明了，如果混合经营的情况，及同时在线上和线下进行销售，其界限线就不那么清晰了，许多拥有实体店的网店线下的销售由于线上的广告而有所增长。

接触在线广告的消费者更愿意在网上调查后在线下购买，虽然越来越多的人开始网上购物，但数据显示有一部分消费者更乐于在线下完成其购买行为，在这种情况下消费者在网上完成调查，但真正的购买（转化）却发生在实体店中。

所以，虽然报表中的线上转化较低，但这家网店的整体转化率却很高，如今新零售在发展中，未来的模式都在探索。

获得访客需要付出成本

不论是通过自然搜索结果还是付费广告来获取访客，以往无需花费太多，因此大多数商家并不因其低转化率而担心，然而今非昔比，现在采用搜索引擎优化技术是网店商品排名位居首页需要更多的时间、精力、金额。在大多数行业中，每个关键词的花费是1-3元钱的竞价搜索结果很普遍，在一些竞争激烈的行业，超过10元的竞价并不罕见。随着访客流量成本越来越高，更多的商家会在不增加访客流量的前提下寻找最大化的投资回报方法。

转化优化的世界充满了色彩

优化转化是科学和艺术的结合，它涉及创造力、市场营销、科学分析等多个领域，找一个简单的公式来增加转化率。这话说起来容易，也确实有些技巧可以采用，做几个调整能使转化率在短时间内有一些增长，但要把转化率从3%提升11%，就需要时间和耐心。