在今天的电商运营环境中，大家对花钱买流量这事儿已经习以为常，而和其他平台相比，抖音平台的自然流量仍然值得商家们关注。

那么，怎么才能用最小的投入来拿到更多的免费流量，实现最理想的销售回报呢？

分别从抖音店铺矩阵，短视频运营方法以及抖音商品卡等多个角度，分享了各自的抖音运营心得。

一

借矩阵和短视频形成店铺优势

抖音矩阵打法，专注于做好店铺矩阵，而不是做好某一个大单品。

所谓的“矩阵”，并不是指自己去开很多店铺，而是让每一个达人来布局多店。

比如他们对每个达人的硬性指标是要开三个店铺，做20个抖音账号。也就是说，每个达人本身就是一个小矩阵。

提到短视频的底层逻辑，认为有一个很关键的指标，那就是视频的完播率。

在抖音平台，视频的点赞，评论和转发数据，有时候可以掺进去一些水分，但完播率的造假成本是最高也是最难的。

完播率之所以这么重要？是因为它意味着用户从头到尾观看完了我们制作的短视频。

大家都知道，每个人每天的时间都是24小时，刷短视频的时间也是有限的，只能在不同的平台以及不同的短视频之间进行选择，并且，切换一个短视频对用户来说，也不会有什么损失。

所以，各个短视频平台的竞争，本质上是用户之争。用户在平台的停留时间越长，价值越大。短视频有了漂亮的完播率，数据曝光量也不会太差。

第一，短视频的爆款公式：优质短视频=锁定预期+连环刺激。

就像大家平时看到的电影或听相声一样，内容需要环环紧密相扣，这样才能让用户的注意力始终都在视频上。在关键的时刻插播自己的产品广告，传播效果才会更好。

第二，找对选题，事半功倍。

一个短视频能不能爆？和选题的关联性很大。如果话题的覆盖范围不够广泛，受众太少，即使内容做的很好，也无济于事。受众的多少就像捕鱼一样，在大海里捞鱼和在小水坑里捞鱼，效果是完全不同的。

第三，遵循一定的框架。

很多做短视频的朋友经常遇到这样的问题，一直在模仿别人的爆款，但别人的爆款放到自己手里，很难再次被打爆。

这是因为爆款视频的框架永远都是固定的，这里的框架包括视频的逻辑，背景音乐，内容等等。如果没有找到合适的框架，即使抄对手100个爆款视频，成功率也不会太高。

除此之外，视频内容还要符合用户的认知。比如现在已经有了自动驾驶技术，但如果汽车生产商把方向盘这个要素取消，很多用户是很难接受的。因为方向盘这个要素就是一个框架，在用户的认知里，每辆汽车都需要有一个方向盘。

任何有效的解决方案，背后都是有一套框架支撑。

比如，在抖音直播间里，最需要争取的用户既不是铁粉，也不是过路粉，而是还处在摇摆中的中间客户。在争取中间用户的解决方案上，汤总给了大家16个字作为话术框架：

1.建立信任。中间用户之所以会出现心态上的摇摆，关键在于信任度不够。卖家需要用话术来建立信任背书。

2.塑造价值。也就是真诚地告诉用户，我们的产品有哪些利益点，可以给他们带来什么好处。

3.消除疑虑。比如，向用户强调自己的售后服务，或者解释和产品使用和品质相关的质疑。

4.限时抢购。给用户制造一个理由，比如新店开张，产品限量，老客福利等等，激发用户下单欲望。

二

用达人撬动自然流量

在商品卡的操作部分，原来做抖音不拍视频，不搞直播，单纯把产品上架，也是可以出单的，强烈的兴趣让他开始搜集相关的资料，学习运营商品卡。

做了几年之后，他对大道至简这句话有了更深刻的感受。因为发现拼到最后，卖家还是要依靠供应链的优势。

只要产品价格具备优势，就能带来相应的流量。价格因素比任何技术玩法套路产生的效果都更直接。

抖音现在有两大流量入口，一个是猜你喜欢，另外一个是搜索。就拿搜索来说，平台最近新推出了一个APP，名字叫抖音搜索。用户只需要输入相关商品名称，就可以在结果页面看到相应的直播间和商品卡。

高客单产品需要搜索流量的加持，因为搜索流量的成交率比平时都自然流高很多，这个逻辑和淘系这些传统货架电商是一样的。

不过，从整个平台的生态来看，淘系跟抖音还有一定的区别。

淘系这些传统货架电商采用的是人找货的模式，卖家想要拿到搜索流量，就得进行付费推广。而抖音更多依靠自然流量，虽然卖家也在付费，但整体的付费占比要比淘系是不同的。

抖音平台有相当多的一部分流量属于自然流量，分别来自直播间和短视频。

所以卖家在做抖音店铺的时候要具有综合性，短视频，直播和商品卡都要做，把这三个渠道打通，才能提高卖货效率。

和其他电商平台一样，抖音也非常重视店铺层级。店铺分越高，能够拿到的流量也就越多。店铺体验分具体分为商品品质分，物流分和服务分，不同的类目分数占比也不同。

比如生鲜类商品的品质分有可能占比40%，物流分占比40%，服务分占比20%。卖家需要根据自己的类目分数占比情况来调整运营重心，哪个板块的分数占比较大，就重点去做好对应板块的维护。

在抖音平台，人群标签也非常重要。用户的标签很多，如果他浏览过美食，就会被打上美食的标签，如果浏览了户外运动，也会被打上相应的标签，但决定用户垂直标签的是成交。

当用户购买了某个产品之后，再次进入抖音商城的时候，系统就会向他推荐一些和之前购买过的产品相关的系列商品。

所以卖家在做某个类目的时候，必须要去分析数据，研究产品背后的人群年龄结构，对目标人群画像有了透彻的了解之后，再去研究具体的单品。

在店铺的打法上，更喜欢用达人来撬动自然流量。用达人为店铺做浅层数据，也就是产品的销量，评价和好评。

有了这些基础的数据，产品的人群标签也就清晰了，商品卡的部分也就更容易成交。

比如渔具这个产品，在用达人带货的时候，他们会设置不同的佣金价位。不同的达人来选择适合自己的产品。

结果发现，佣金价格高的产品，整体的销量数据更好。有的产品每天销量可以达到几万单，而这部分成交流量就来自达人。

但想通过达人端来盈利是很困难的。在现场给大家算了一笔账，渔具的客单价为99，达人佣金45，再加上平台的扣点，七七八八的费用汇总起来，利润率非常低。

在分享的最后，建议大家用用好平台的政策红利，比如抖音对货架电商板块非常重视，今年平台对商品卡销售占比的目标已经从30%提升到了50%。

卖家要想花最少的钱来获得最大的利润，就要紧跟平台的趋势，做好各个板块的布局。

三

结语

我们不难看出，要想把店铺做好，仅仅依靠某一个强项是不够的，卖家得学会打“组合拳”，根据平台的政策和市场行情，准确判断出自己的“引流板块”和“利润板块”。

对于抖音这个平台来讲，对货架电商板块的重视程度越来越高，在去年重点在商品卡发力的那段时期，有的卖家吃到了平台的流量红利，0付费，每天也能有一定的销售额。

但从长远的角度来看，做好抖音店铺，也要发挥平台的内容优势，给货架场带来更多的成交，把不同的渠道打通，才能从整体上提高店铺的销售额。

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