KOC就是关键意见消费的英文缩写，主要是指那些自己在生活中分享东西，并且能够给身边的人种草影响消费行为的人群。

最近，有问我们：做KOC的时候，到底要不要给达人投流？

说他们在做KOC的时候遇到了一个非常严重的问题，为了能快速起量，他们给合作的KOC投了流，结果售前和售后的退货率一下子激增了10%到20%。

01 给KOC投流，卡ROI是前提

这其实是KOC推广中一个特别典型的问题。

给KOC投流，快速让产品被更多人看到，这个想法本身没错，可是这里面有个关键前提被他们忽略了，就是没卡ROI！

如果本质上是通过密集的KOC去做铺量，素材又不卡ROI，在这种情况下，你的样本案例是不标准的，也就是你建模可能模都建错了，人群全部跑泛了。

在这种情况下，吸引来的都是些什么人群呢？要么是专门来薅羊毛的，要么就根本不是这个产品的目标客户人群。

02 错误样本，引起连锁反应

用户买这个东西，如果本质上不是为了解决自己的需求，而是为了尝鲜、看到价格合适试一试、薅一个样品等等这些逻辑去的，那它的模型肯定是没有建立成功的。

这样就会导致一系列的连锁反应。

首先，赚不到钱。吸引的都是泛流量，退货率高，售前、售后的压力巨大。

其次，还形成了错误的样本案例。很多KOC其实不太会深入思考怎么做好内容，而只是在做无脑跟随。

那好，本来这就是一个错误案例，再去大量的无脑跟随和模仿，就会导致一整个生态全盘皆错，到那个时候想拉都拉不回来。

第三，还会影响自播端口。自播端口看到KOC这边都能卖这么大体量，好，自播端口的素材组也用这套逻辑去干，完了！

其实这个品牌的自播基本盘是必需要守住的，可是自播端口因为这个错误的样本案例受了影响，其他KOC达人也因为这个错误样本案例受了影响，所以整个生态全线崩溃。

03 商家视角做增量

如果我们作为商家，今天想要用、或者已经在用牺牲ROI，牺牲自己的正确样本案例为前提，去做KOC，这件事情是没有意义的，反而会引起很多负面效果，甚至全盘皆输。

现在市场上，很多团长也好，素材机构也好，就很乱，基本上都在做大量的赛马，是不会管商家死活的。就是我们的立场和所有执行的流程全部都是基于商家视角考虑。

商家只有唯一选项，打造好最正确的样本案例，找到最适合的路径，所以商家来我们这学KOC也好，学素材也好，所有的经验、方法论、技术的提取，我们都是同一个视角。

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