会挖新渠道是做电商的“面子”,会算账才是做成电商的“里子” 做电商,抢占新渠道固然重要,但对各位商家朋友来说,更重要的是,如何计算和评估流量的价值。 今天咱们来聊一聊,如何通过客户获取成本(CAC)来评估流量,确保每一笔投入都能带来值得的回报。 01 没有CAC意识的商家注定无法盈利 CAC是客户获取成本,也就是你每获得一个新客户,究竟需要花多少钱。 听起来简单,但这个数值却承载着你生意的命运。 因为它衡量了你是否能盈利,也是衡量你流量投放是否高效的核心指标。 现在做电商,每一个转化的客户背后,背后都有广告费、促销费用、物流费等一系列开销。 因为“买客户”并不便宜,所以要学会计算CAC,心中有数花出去的钱值不值得。 如何计算CAC? CAC = 广告费用 ÷ 新客户数量 举个例子,某美妆商家在抖音投放了15000元广告,成交了200个新客户。那它的CAC就是: CAC = 15000÷ 200= 75元 也就是说,这个美妆商家每获得一个新客户,需要花费75元。 看到数字后,不少商家首当其冲的疑惑一定是: 钱花出去了,怎么评判从客户身上赚没赚回来? 这时,咱们就要对比看LTV(客户生命周期价值)了。 LTV = 单次消费金额 × 客户复购次数 判断是否盈利的关键是,用每个客户从第一次消费到最后一次消费,给你带来的总收入与CAC做对比。 举个例子,还是这个卖美妆商家。 • 新客户第一次消费:129元(一套水乳礼包) • 客户平均年度复购次数:2次 那么,LTV就是:129 × 2= 258元 已知产品的毛利是60%,也就是: 258×60%=154.8 而之前计算的CAC是75元,对比来看这场广告投放无疑是“赚的”,而不是“亏的”。 这里的关键点大家发现没有:你不能拿一个客户的LTV来折算全部的流量投入。 所以,CAC必须低于LTV,流量投入才能“值回票价”。 便于大家理解,再给大家举个例子。 某美容院的LTV是1000元。 • 如果CAC低于500元,流量投入是安全的。 • 如果CAC接近700元,利润空间会被压缩。 • 如果CAC超过800元,美容院将开始亏损。 流量的价值,不仅仅取决于你能获得多少客户,还要看这些客户在未来为你带来多少价值。 02 算账不是目的,获取更低的CAC才是 计算出CAC后,更关键的是要获取更低的CAC。 这里有两个方法分享给大家。 第一,不要把鸡蛋放在同一个篮子里,多个渠道测试。 一般来说不同渠道的流量获取成本差异巨大,新渠道低于老渠道,更适配目标人去的渠道低于泛人群渠道... 咱们要做的,是通过对比找到最适合你生意的流量渠道。 比如,我们通过咨询介入的某图书品牌商家,长时间以下几种投放渠道: 1. 抖音:30000元,150个客户,CAC = 200元 2. 视频号:10000元,200个客户,CAC = 50元 3. 小红书笔记:5000元,50个客户,CAC = 100元 通过数据分析,视频号是流量获取的性价比最高的渠道,可以加大投放;而抖音的成本略高,但其客户获取速度更快,适合短期流量补充。小红书成本居中,但数据量较小, 可以再测试看看。 第二,提高复购率,让CAC变得更“便宜” CAC的高低不仅和你获取客户的渠道有关,还和客户复购次数密切相关。当客户不断复购时,CAC的占比会被摊薄,流量的回报率自然提高。 如何提升复购率? 说白了就是做好你的私域经营。这里也简单给大家支三招。 1. 打造会员体系:通过积分、折扣等方式,让客户更有动力再次消费。 2. 互动激活客户:通过微信、短信等方式,与客户保持定期互动,激活复购。 3. 创造消费场景:推出限时优惠、会员专享等活动,拉动老客户回流。 像某轻奢健身服饰品牌的CAC为130元,但通过私域运营,他们将客户的复购次数从1次提升到3次。 • 原本LTV为500元 • 复购提升后,LTV为1500元。 • CAC占比从26%(138/500)降到8.7%(130/1500) 03 小结 现在的流量成本越来越高,所以做电商的每一笔投入,都必须经过深思熟虑。 每一位商家都应当把流量用作撬动财富的杠杆,而不是成为为流量打工的奴隶。 电商成功的关键,不在于盲目追逐流量,广铺渠道后靠天起盘,而是要明智地评估每个渠道的价值,学会合理控制CAC,优化LTV,科学计算,确保每一笔投入都能带来应得的回报。 所以,电商人们,你操盘的生意,在心里有这么一本“精细账”吗? 以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的电商圈动态! |
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