竞争还在持续。

时间飞快，转眼间又到年底了，回头看，今年又是很不平静的一年。

电商平台间的博弈，裹挟着我们电商商家经历了比价、仅退款、运费险、新疆包邮等一系列政策，成本攀升、利润下滑。

直播电商在经历了 3、4 年的高速发展后，也进入了回冷期，大部分商家在抖音也已经不赚钱了。

以前是风口上的猪，现在风口没有了，想做那头猪也做不了了，现在要真的要凭实力去竞争了，赶紧去优化，赶紧升级，没有别的办法。

卷，这个事情已经逃避不了了，我们就是进入了真正的专业竞争局面而已。

老渠道的利润面临收缩，新渠道的开拓缺乏确定性，电商人好像已然走到了一个十字路口，接下去选择走哪条路，是一种考验。

所以，在阳历岁末年初的时间点，结合一整年对商家的走访，我们决定出一篇深度文章，从目前的电商环境谈起，来和各位读者一起讨论一下，明年的电商路还能怎么走？

为此，本文将从产品和渠道的拓展，到公司运营架构的优化，再到品牌建设和效率提升等七个方向，来供大家参考。

最后，我们还会从公司经营战略的高度，和大家一起交流把流量思维转变成产品思维和用户思维的经验，思考如何让电商变成一门可持续的生意。

接下来，我们就先从目前的电商环境谈起吧。

一

当下电商环境

“流量成本高，获客难。”

“看似风光的背后，利润率越来越低。”

“各平台政策多变，经营难，增长更难。”

....

以上是今年电商人共同面临的困境。

在前些年的红利期，许多电商企业都经历了持续增长，而当下，随着流量红利消散，商家都面临着增长难甚至下滑的压力。

在这其中，有部分商家经营情况仍然不错，还在增长。但整体来说，大多数的电商企业都遇到销售下滑，或者利润下滑甚至双杀的情况。

而在不少商家感叹生意不好做的同时，仍有很多新商家不断入局。那么如今电商什么赛道还值得做？

过去，以直播、短视频为代表的内容电商，经历了相当长一段时间的爆发式增长，不少商家已经吃到了红利。

不过时间线拉长来看，草堂圈内，这几年做下来，一般商家做直播的，赚不到多少利润，很多草堂兄弟最终都转向达播和视频号或者短视频种草。

虽然仍然有些商家玩的还可以，例如做高客单品牌男鞋的刘兵，做旅行用品的正华。但是总体而言，抖音做的不错且盈利可以的，在圈子里的占比相对较低。

这些年最终验证了，货架电商、搜索电商依然是主流。

内容电商爆发性强，但只适合一部分人和一部分类目；货架电商，例如淘宝，拼多多，京东仍然是长期存在的渠道。

这几年有的商家去抖音寻找增量和突破，但因为不稳定，以及抖音平台现在疲软，又继续回来同步其他渠道。

那么在各个渠道红利期消散的当下，我们商家后续又该如何抓方向、谋出路？

二

如何抓方向？

2.1

拓品类

在店铺的经营中，找到合适的品类拓展方法，更有利于商家形成自己的竞争优势。在这里，我们列举三个具体的品类拓展思路来供大家参考：

1.以产品为中心拓人群。

现在流量这么稀缺，要找到更多的类目人群，需要有跨类目营销的思维。其实，每一个人在淘宝都具有多重标签，比如，一个人可能既喜欢钓鱼，也喜欢穿运动衣，还喜欢打网球。

卖家可以用精准人群推广来选择跨类目的人群关键词进行投放，草堂的一个分享嘉宾，曾举过这样一个案例，他们在三月份的时候，把风筝做到了类目第一，如果按照搜索型商家来投放的话，通常都会选择用关键词推广打“风筝”这个词。

但他们用精准人群推广投放的是帐篷，烧烤这些户外场景词。

为什么这么做呢？

他们看了大盘数据之后，发现风筝的销售额在周六周日两天的销售额要比周一到周五翻 3 到 5 倍。原因就在于大家带小孩出去，看到别人放风筝，小孩吵着要买，所以在户外就下单了。

根据这个数据，他就把涉及到户外场景的所有产品都建了相应的计划去投放，不到一个月的时间，就做到了类目第一。

2.以人群为中心拓产品。

淘宝平台的流量，实际上就那几个人群。这些人群在哪些类目有共性需求，我们就去这些类目提前做定向。草堂的嘉宾也分享过一个叫前置打法的做法。

比如，用户一定是先买了手机，才会有买手机壳的需求。再比如，我们去做安全裤的时候，会去分析哪些人群会买安全裤。通常情况下，消费者会先去看连衣裙，入手连衣裙之后，就有了防走光的需要。

相应的，购买超短裙，A 字裙和百褶裙的消费者，同样有购买安全裤的潜在需求。我们在做安全裤的时候，就用精准人群推广投放超短裙，A 字裙，百褶裙，连衣裙这些关键词，投产效果非常好。

反过来，如果消费者浏览了牛仔裤，我们给她推安全裤有必要吗？没有。因为牛仔裤不存在走光这种风险，转化率自然也不会高。所以我们一定要靠前做推广。直通车做不到，但今天精准人群推广可以做到。

所以，电商卖家要把自己产品背后的人群理解透彻，如果做到了这一点，我们今后的市场要比现在大很多倍。

3.以场景为中心拓品类。

做居家布艺产品的商家丹丹，就分享过在场景上的饱和攻击打法。

她们类目属于半标品，60%左右的销售额主要来自于定制类高客单价的客户，但之前无论是成品还是定制，产品拍摄场景都比较单一、卖点不突出，客户很难抉择甚至流失。

她们就根据客户的需求以及痛点进行了一次饱和攻击、整改优化。利用原有的爆款花型，通过不同产品拍摄，更加直观地让客户一眼就可以看到他想看到的。

比如增加了不同的坐垫厚度需求和内芯材质需求，搭配不同靠垫的一整套选择等，每一项改进事先都做过市场调查。

在基于本身爆款花型的基础上，也不需要额外增加开发设计费用，通过视觉从不同的场景、材质、人群需求去进行饱和攻击，效果很好。

2.2

拓渠道

比如，商家亚妮说小红书是被低估的平台，他们把平台的逻辑理清之后，投了十个人来做高客单洗护的新品牌，针对细分的人群进入搭场景，一条视频投入几万的成本，做的很深很细。

有一条视频爆了，销售额达到了几百万。他们今年在小红书这部分的产出已过千万，未来还将继续加大在这个部分的投入。

除了站外，在这两年的跨境热潮下，不少商家为了寻找新的增量市场，开始纷纷布局海外渠道，向外卷。

上次一个布局海外的兄弟这么说到，中国有 14 亿人，而全球有 60 亿人，做亿级规模的企业，只做国内就够了，但要想做十亿+或者几十亿这种更有价值的企业，就要把品线做深，而不是做类目太宽，要做隐冠军并布局全球。

在做跨境的时候，首先要选对人，一个好的运营非常重要。

把店铺做好，离不开运营的精细化，卖家要力争在关键词布局，点击率和成本上全面超越行业，针对行业做的最好的竞店进行拆解，跟高手过招才能提升自己，高手也有他的短板，通过时间不断优化迭代，只要不被打趴下，就还有希望。

在选择供应链的时候，也要优先选择那些做跨境的供应链合作商，他们当中有的人对海外的市场比较了解，可以帮我们少踩些坑。

在选品的时候，可以从市场的需求，比如容量大小，竞争度的强弱或者增幅变化这些角度来分析一个产品的潜力，可以把一些在国内卖的比较好的产品拿到国外平台测试。

关于跨境，还要给大家做几点提醒：

第一，虽然全球化、出海是趋势，但这几年看了很多尝试跨境的草堂兄弟，有些做大了，有的出现了不同程度的亏损。现在的跨境平台很多，卖家在入局前，要看看哪些平台更有机会，哪个地区更合适做？

一些主流跨境平台，比如亚马逊现在的竞争也很激烈，卖家要想好自己的产品是否有优势，机会多大；如果换产品进入，有多少胜率？这些都要深入分析下对应的市场，再做决定。

对于有规模的商家跨境是鼓励大家尽量去布局的，全球巿场是更大的市场，而对于规模还不大的国内商家，要更深入了解再决策。

第二，现在跨境投入回报没那么快，而且压货、压资金厉害，重投入。

有些品类竞争激烈，有个做鞋的兄弟，规模做到几个亿，但纯利润已经滑到 5、6 个点了。亚马逊相对国内最大优势是稳定，很多爆款可以吃三四年。

正如一个跨境做到三个亿的兄弟说，你可以把现在的跨境生意理解为投资物业，然后通过收租回本的过程，要靠后面这些爆款稳定持续的回报，来回收前期的投入。

前期一两年，在发展阶段大概率是很难盈利的，不仅不盈利，还要持续往里投入，现在深圳就滋生了很多跨境贷款业务。

跨境亚马逊亿级商家姚总总结的时候提到：跨境电商的资金投资回报远低于国内电商，做得比较好的公司，年资金回报率在 40%到 100%之间。

探索期和积累期较长，可能超过 1 年。亚马逊等跨境电商经营，对个人和组织的要求比国内的电商生意还高，需要有很好的解决问题的能力和清晰的思维逻辑。好处是稳定性更好，做起来后就有沉淀和稳定性。

第三，这两年和一些优秀的跨境电商商家交流，知道亚马逊平台门槛高、坑不少，随便踩一下，都是几十万、上百万的损耗，甚至有兄弟有一个因为产品问题损失了 300 万。

如果想把跨境做起来，这必然需要老板带头，那么要先问问自己，原有业务稳不稳？人才够不够支撑双线作战？

正如商家小威哥说的“企业能做成新业务，本质上是组织能力的溢出结果”。如果调遣干将去攻，那么后面就需要另一群干将去守并继续发展。

这对公司组织的要求还是很高的，有时候需要把国内业务做好，为海外业务输出，即使海外的业务做起来了，现在国外还有很多不确定性的因素，比如关税的变化，所以特别提醒兄弟们，国内一定要继续做好、守好！别到时两头都出问题。

2.3

调结构

除了拓品类和拓渠道外，不少电商企业为了降本增效也开始“调结构”。

前不久，草堂与核心俱乐部的商家图古兄弟在上海交流时了解到，他如今在上海和武汉两地办公。

这两年受上海经营成本增加的影响，他们做了内地迁移，上海总部最后只剩下 30 多人（核心的、不好迁的，比如已安房的），武汉分公司已经 70 余人（客服、运营等），同时还在不断壮大。

其实应该不少商家都有关注到，这几年，武汉、长沙、郑州、合肥、南昌等地已经成为了很多企业迁移的方向。因为这里大学多，基础人才丰富，人力成本有效降低，可以实现企业的阶段性腾挪。

前两年，商家老胡便在合肥开了运营分公司，团队大几十人，客服、运营在中台加持下，开启快速复制，实现了业务的有效增长。

而在今年八月，另一位兄弟也做了内地迁移，他裁员开掉了一百多人，带着十几个人从杭州搬到郑州，主要源于郑州的成本相比杭州要低很多。

说到郑州成本低，到底差别能有多大呢？我们来说一个具体的例子，这样大家会比较有感触。

前阵子在视频号上有个商家提到他在 7 月参观了几家做小红书的头部的打品公司，他了解到这些公司的规模动不动就有几百人，而他们能如此大规模的垒人去打小红书爆款，主要依靠的便是郑州的低成本优势。

如果以 600 人的规模举例，同比郑州的小红书文案的岗位薪酬（4-5k）来算，在杭州光是人力成本一项，公司就需要多支出七百万左右。

这给这位商家带来了巨大的冲击，生意难做的当下，赚七八百万谈何容易，而这些成本如果能省下来就是净利润。与其自己在杭州研究如何借助技术软件自动化去解决、批量生成、分发爆款，还不如考虑迁移到郑州。

也许有商家看到这里，会想着“那我也去找个低成本的地区迁移过去，能省不少成本”，这里大家需要注意，公司迁移、调整结构不能光以成本为考量标准。

虽然郑州有着低成本优势，但这位商家也直言并不建议所有人都去郑州创业。

想去郑州，需要综合考量公司的模式，如果是业务成型、非常 SOP 化的，可以去郑州，不但不会影响目前的收入规模，成本还能省很多。因为郑州目前的主力商业模式还是矩阵，内容矩阵、账号矩阵、人力矩阵，把一套有用的方法复制 N 遍。

但是如果是公司业务极度依赖人才和信息，郑州便不是合适的选择。因为其人才密度、信息效率远低于杭州。

对此，这位商家还分享了自己的看法建议，如今创业者需要更加灵活，大家可以把业务的执行岗位放在二线城市，把对人才要求更高的岗位放在一线城市，老板自己天南海北地去跑，吸收更多优质信息，这样的业务可以更加持久。

2.4

重情绪

接下来我们来聊聊“重情绪”这一块儿。

最近几年，在电商行业极度内卷的竞争环境下，商家们都在努力卷产品、卷价格、卷材质。但不少商家其实只是在卷“功能价值”，做着做着就把自己做成了标品。

标品的玩法就是在相同的维度里做竞争，仅仅在功能价值领域竞争，发展空间十分有限，竞争到最后，商家常常会陷入“人人疲惫不堪、彼此相差无几”的同质化的泥潭里无法脱身。

那这个困境该如何破解？

其实市场早已为我们提供了新思路——关注情绪价值。

情绪价值这个词想必大家都不陌生，如今在“悦己”的消费理念下，越来越多的消费者愿意为情绪价值买单，也有不少品牌也借此实现了生意增长和突破。

作为一个睡眠环境品牌，躺岛从“缓解情绪”这个定位出发，为年轻人提供解压、减少焦虑的睡眠产品，客单价三四百的枕头一上线就卖爆了，几年下来官网累计销量 60w+。

又比如个护品牌“浴见”，它也是将“情绪价值”作为重心点发力，把沐浴用品、浴刷等日常消耗品卖出了高溢价，实现了红海突围。

除了上述两个品牌，当下大火的 jellycat，也是靠情绪价值实现高营收、高溢价的典型案例。

作为毛绒玩具品牌，Jellycat 捕捉到了“年轻人对玩具的需求已远超娱乐本身，更看重情感与社交价值”这一消费趋势，将自身定位为治愈系毛绒玩具。

它赋予了玩具夸张传神的表情设计，将玩具拟人化，还会为某些玩具赋予具体的名字、背景故事和领养卡片，如“害羞的邦尼兔”、“有趣的番红花”。

此外，最值得一提的要数 jellycat“过家家”式的打包服务了，借助这种拟人化和情感投射策略，Jellycat 成功将玩具打造成年轻人的“社交货币”，面向潜在用户传递情绪价值，成为了当代人的“精神布洛芬”。

上述种种例子，其实不难看出，深入挖掘消费者的情绪需求，通过多样的方式为产品增添更多的情绪价值，是我们商家打破同质化，摆脱产品竞争僵局的全新契机。

当下，情绪价值还有可观的想象空间，草堂草堂兄弟淡竹也曾提到，现在的产品必须得有情绪价值。消费者购物从悦人到悦己，产品能不能给消费提供情绪价值变得重要。

人的情绪各异，丰富多样，没有尽头，而这也恰好为产品创造差异化的广阔空间。那么 2025 年，发力产品的情绪价值也许是我们商家破卷的思路之一。

2.5

调价格

通过调动消费者的情绪，可以在一定程度上打破同质化，提高产品溢价，但这条路并不是所有类目都走的通。今年电商行业的一些类目里，价格战激烈，利润率普遍下滑，于是网络就刮起提议转型做高价之风。

但其实低价到高价的转型风险很高，需要全面考虑高客单价的逻辑、难度以及所需的各种条件，比如自己在产品，视觉和运营能力等方面的提升。

这个过程就像举重一样，需要逐步过渡而非一蹴而就。当然，也有直接跳跃成功的案例，但这样的例子少之又少，需要管理者有极强的决心和认知。

就有一个这样的例子，那就是做童鞋的商家大晶哥，他们成功地从 ARIACA 艾芮苏品牌转型到英氏童鞋，规模达到了 5 个亿，是童装类目中极少数能转型这么成功的商家。

但大家只看到了他的华丽转型，没看到他们在当初试错视觉的时候，走了多少弯路，交了多少学费。

因此，从低客单价转型做中高客单价并非易事，不能简单地提价就完事了。需要不断提升视觉和产品力，同时关注转化率和销售规模的维持。现在每个价格带都竞争激烈，卖家需要比之前更努力，更投入，才有可能脱颖而出。

虽然价格战难以避免，但对商家而言，更重要的是要降本增效、优化供应链。通过与供应商达成战略合作以期优化成本、加强企业内部财务驱动来优化利润以及提升公司基本功等方式来应对市场的当下的内卷，只有这样，才能在激烈的市场竞争中保有一席之地。

2.6

做品牌

刚刚说到产品价格，最近这两年，市场上开始流行各种大牌平替，这些平替产品通过低于大牌的价格，让一部分消费者对品牌产品的忠诚度发生了一些变化。

可无论消费者对品牌的“祛魅”程度如何，品牌的知名度以及在消费者心目中的信任背书，都是产品转化过程中的重要影响因素。

所以，这几年做自有品牌和品牌授权的热度也一直都没有降温。

但是和之前相比，市场已经对品牌提出了更高的要求，因为这几年白牌也开始崛起，满足了消费者对性价比和质价比的需求，这就从品牌手里抢走了一部分对价格比较敏感的用户。

比较一致的结论是，在未来，做自有品牌的商家要稳住自己的阵脚，需要在产品力上下大功夫；做品牌授权的商家，需要制定好品牌的筛选标准。接下来，我们就分别来看一看这两种做品牌的方式：

第一，自有品牌。

Babycare 是由计设师李创阔立的母婴品牌，目前已发展成为一个全品类的泛母轻婴奢高品端牌，旗下有拥包括 woobaby、wiya、mamicare、BCKID 等多个子品牌，产品现已覆盖母行婴业的超 150 个二类级目、SKU 约 3 万个，并已海出至全球超 30 个国家，全渠用道户超 4500 万。

Babycare坚持大单品战略，有些战略单品不断通过创新优化，维持其市场地位，这些单品就是公司的定海神针。

他们公司坚持 1（最核心品类）+4（次核心品类）+N（拓展品类）的战略。其中 1 就是公司最重要最核心的部分，持续作深做强，成为公司现金牛，定海神针。

SIINSIIN在品牌上的经营策略是品类聚焦，他们最初有十几家天猫店，专门去收割抖音上的一些爆品，业务线和产品很多。后来把这些项目取消之后，团队重组，all in 鲨鱼裤，不再做其他品类。

在一些人的观念里，做品牌首先要做的就是要做一个看起来很厉害的 slogan。但 SIINSIIN 的创始人吴总对这种观念不敢苟同。

从 SIINSIIN 这几年的成长经验来看，他认为要做好一个品牌，正确的顺序是，先确定一个品类，再去做出来一个产品，最终形成一个品牌。

第二，授权品牌。

关于品牌授权，于总曾分享过他在筛选品牌上的三个标准：

1.独家。

他认为找一个品牌一定要做到独家，否则意义不大，因为生意做到一定程度的垄断才能有更多的主导权，否则你身边都是各种对手跟你内耗，你是很难做好这个事情的。

或者像草堂核心商家秀才他们公司的原则，如果做不到独家，能够成为这个公司有主导权的股东，也是可以。

2.长代理周期。

代理周期一定要尽量的长，否则少量的时间还没找到感觉就被收回去，也容易这期间被别的对手盯上，增长这个代理权周期，足够长的话也就没人盯上了，你就有足够的时间把这个事情做好。

举一个例子来说，如果这套房子你买不下来，那你就租下他，但是租期要足够长。

3.品牌影响力足够大。

既然我们要去代理人家品牌，无非是嫌弃自己的品牌的影响力不够大，那么你如果还去代理一个影响力不怎么大的品牌，那意义在哪里？所以说你去代理别人的品牌，一定要尽量选择那种影响力足够大的品牌。

温州的男鞋头部商家德赛认为，品牌是产品力、渠道力和营销力支撑的结果。

品牌需要有市场穿透力，为此，他们也在自己的品牌之外有尝试通过代理品牌的方式做生意增量，但是他们还没有找到具备市场穿透力且能让他成为独家代理的牌子。

对于代理品牌的理解，一定要是有市场穿透力的品牌，并且给到他独家，这样才是生意，而不是创业，如果代理一家品牌还要创业就没必要了，不如做自己的品牌。

无论商家在品牌这条路上走的顺利与否，都要事先把一些问题想清楚。

就像 Babycare 创始人李阔说的那样：

一手好牌只是表象，创始人要花点时间和精力想清楚三个问题：

第一，你为什么进入这个行业。

第二，你想基于这个行业做一个什么样的品牌。

第三，你想做一个什么样的企业。

2.7

抓效率

聊完了品牌，我们来到了抓方向的最后一个小节：效率。

这几年，市场竞争愈发激烈，对企业的利润考验也造成了很大的挑战。在这种情况下，卖家们就好像在和同行比赛水下憋气，你多撑一会儿，就有可能就坚持到下一次比赛。

当各个平台的流量红利慢慢消失，大家都会进入拼刺刀和扣细节的阶段，所以我们要把提升组织效率和降低成本放到公司的战略层面。

小威哥说今年是他们创业以来最舒服的一年，也是利润最好的一年。公司从去年开始做优化，取得了非常好的效果。他在降本增效方面重点抓了两个点：

1.梳理产品。

他们从去年开始精简店铺的产品线，600 个产品，逐渐砍掉了 400 个品。同时压制新品上架，要求运营持续优化留下的链接，做出来不少爆款，销量比之前有了进一步的提升。

虽然砍掉了很多产品，但今年业绩反而增长了，因为爆款率更高了！ 这正应了我们常说的那句话 less is more（少就是多）！

在这个过程中，他要求运营把每个产品都要做的更深更细，从市场分析到定价，再到营销推广。先做好整体策划，内审通过后再上架。

他在前期要让运营把速度降下来，一周做一个品，慢慢习惯之后，速度就会得到提升。当店铺里有了好的爆款，可以作为案例，之前做的详细的策划案，可以提供给公司其他团队学习，进行复制。

经过这一轮优化之后，他又开始加入新品，继续淘汰产品。

2.梳理人员。

小威哥现在已经在内部形成了一个提问的习惯，不断反问团队，让每个人用一句话讲清楚自己做的事情，让每个人都明确自己的目标，以及做这个事情的意义和价值。

这样一轮盘下来可以发现，很多没那么多事的人就是“可优化”的，很多没那么有价值的事情，也是可以不做的。

他还举例了一个设计和运营之间的事情，通过刚刚的提问梳理，他们发现设计配合运营要做的一个耗时表格很多余，删减掉那个环节，就可以在一定程度上提升运营效率。

除了小威哥提到的两个点，我们在和商家们交流的过程中，还发现了当前几个比较流行的提效方向：

第一，巧借工具。

AI 与 RPA 的结合极大地提升了运营效率，取代了运营助理的大量数据工作。草堂深圳商家第一卫公司的 IT 数据部门便是一个生动的例子，他们凭借强大的数据处理能力，每日输出高质量可视化的报表，为作战决策提供有力支持。

他们打爆款的方向主要是他和另一总监完成的，通过 RPA 的强大抓取分析能力来辅助，完成决策方向，其他几十个运营负责执行落地，手脑分开，高效直接。

借助了 AI 强大的辅助决策功能，他们不需要那么多能力出众的运营，只需要配置大量的基础运营和助理就可以实现链接的批量复制，集中力量做好几个大店铺。

与此同时，AI 对视觉设计团队的冲击也很显著，通过 AI 技术，设计师的能力得到极大拓展，同时基础美工被大量“优化”。

还有一个体量达到 10 亿规模的女装商家，今年面临的市场竞争环境很差，于是他们被迫转型，在视觉上投入力度很大，吸纳了很多好的设计人才，还引入了 AI，不断测试。

最近他们借助阿里还在内测的一个 AI 系统，根据需要来生成模特图和详情页，用 AI 生成模特的各种动作照片很逼真，每天都能生产大量的图片，大大提升了设计人员的效率。

要做好视觉设计，既要借助AI工具来提效，还要在管理上建立起一套标准的操作流程。

除了视觉之外，客服部门也通过智能化工具和外包策略实现了人员“优化”。在未来，自动化与 AI 化工具将继续引领电商企业实现降本增效，电商企业也应该积极跟进。

第二，建立赛马机制。

聊到公司提升效率，降本增效，保持住了体量和利润，罗总分享了他们在赛马上的三个改进：

1.公司各部门开始赛马。

从客服卷到仓库打包到店铺运营、私营运营，把最低标准定出来，排名全线拉起来，长期末尾的自动“脱落”。他们打包这部分实行计件制，赛马开始后，提升效果明显，人员减半，以前一个月打 200 个的员工，现在可以做到四五百个。

排名最大的驱动力是人性，人都想有尊严，都不想落后，他们为了不让自己靠后，甚至会“偷偷加班”。

2.客服排名赛马后，整体询单转化逐步从 30%提升到 50%。

以前电商企业粗旷经营，很多细节并没怎么深抠也在增长，但现在想全面增长难度很大，必须关注一些细节。他说老板重视，真下功夫去做，还是有许多地方可以提升的。

3.他们私域也开始实行赛马排名，最低月销售额为 3 万，达到这个要求的人就留下，并获得相应的激励，后面差的人实行自然淘汰，保证每个人都在为公司赚钱。

第三，流程标准化。

很多企业为什么不能把业务做大，最重要的原因就是没能解决好复制问题。

以往，大家经常会看到老板和某个厉害的运营联合起来，做出了一个爆款项目，这个老板或者运营能力通常都比较强，懂产品，懂得分析市场，懂得平台的底层逻辑，知道怎么引流促转化做爆款。

有了爆款之后，就开始想复制店铺。但影响复制一个关键因素就是人。越是厉害的人，就越难复制。如果对外招聘，这样的人在市场上的占比可能连5%都没有，而自己培养又需要很长的周期，还要面对很高的失败率。

有商家采用的是人才高配模式，也就是通过高薪待遇从市场上获取这种有能力的人进来

但这种模式对人的要求和获取难度很高，并且周期长，复制难度也高。公司还要分出很大一部分的利润给到这些负责人，有时候，可能需要给到利润的 30%甚至更高。

在红利期的时候，这种模式也是有复制威力的。但在当下红利没那么好，好项目也没那么多的时候，这种分配机制就面临着很大的挑战。

为了降低公司对个体的依赖，有的卖家开始对从 0 到 1 打爆款的相关要素和环节进行拆解，比如产品、运营、推广、做评价、视觉都有对应的人来实现。

因为只关注其中部分环节，他们更聚焦，做的也更专业，慢慢就能从这里面总结出思路，形成方法论和 SOP，给新来的运营学习和复制，大大降低了新人的培养难度。

各个流程拆解并标准化之后，你不用给运营上百万甚至几百万，有些岗位基本都可以一两万就可以。虽然经过拆解，增加一些人和成本，降低一些效率，但极大降低了项目运营团队的整体薪酬支出。

有些公司逐步形成了电商企业中台，就像这几年比较典型的草堂老胡、李华东等公司，通过进一步增强中台里面的各个模块的水平和专业性，进一步降低对运营的要求。即使是能力一般的运营，也能快速复制，做出业绩。

第四，打破部门壁垒。

随着公司不断壮大，部门越来越多，团队之间难免会产生“部门墙”。前段时间草堂组织圈子里的优秀商家去鲨鱼裤类目的新锐品牌 SIINSIIN 游学的时候，SIINSIIN 的创始人吴总也提到了这个问题，他认为，要想拆掉这堵墙，让部门之间相互切磋碰撞，需要解决两个问题。

1.信任。

每次爬山之后，大家都会很累，坐在一起聊天很放松，常常从自己过往的经历聊到家庭，活动结束之后，可以很明显感受到团队的向心力得到增强。

2.信息差。

在同一个问题上，不同的成员掌握到的信息不同，看法也很难取得一致。比如在品牌初创时期，关于在品牌上，哪部分钱该花，哪部分钱该省，团队成员经常会出现不同的分析。出现这个问题的一个重要原因，就是大家对公司目前的发展阶段，还没有一个共同的认识。所以，大家需要在交流中，达成一致，找到共同点。

当公司遇到挑战的时候，吴总也喜欢通过这种户外爬山的方式来和大家一起寻找答案。

比如，SIINSIIN 在防晒衣鲨鱼裤崭露头角之后，市场上出现了一些竞品和他们打价格战。吴总把大家拉出去商讨对策，第一天仍然是爬山，结束之后，大家围绕《论持久战》来展开讨论，把这本书里面的内容聊透之后，重塑了团队的信心，大家下定决心，一定要在品类竞争中站稳脚跟。

三

培养用户思维

电商从流量思维转变成产品思维和用户思维

实际上，我们可以把生意分为两类：流量生意和用户生意。

流量生意关注的是流量和转化率，它默认这些流量是一次性的，重点在于如何获取便宜的流量以及如何提高每个渠道流量的转化率，每次流量的到来都伴随着新的成本。

流量生意意味着需要一直买流量，一旦流量停掉，也就意味着生意的结束。

用户生意的重点是 LTV/CAC 的值，LTV 是指生命周期价值，说的是一个客户在与公司发生业务关系的整个生命周期内，为公司带来的经济价值。

在电商流量处于红利期的阶段，大部分商家也是把店铺做成了流量生意，关注直通车 ROI 盈亏平衡点，但现在红利殆尽，进入存量时代，再用流量的思维来做生意，已经步履维艰了。

那该如何从流量思维转向产品思维、用户思维呢？这里提取三个方向供大家参考。

3.1

深耕产品

在今年下半年的商家走访中，拜访男鞋类目头部温州公司聚石的刘兵、罗总，并做了一些交流。

在后来的总结中，到：他们这两年能够实现稳健发展，核心是建立了两个竞争力沉淀，一个是优质的品牌矩阵（比如独家合作的马克华菲男鞋、哈森男鞋…），一个是产品研发的持续投入。

他们今年在产品开发这块的支出预计会达到千万级别，开发几百款鞋，都是私模。现在产品设计人员有 10 来人，他们今年就出了一个日百万+销售的全网大爆款。

他们对每个细分市场客户和场景研究的颗粒度更细，变得越来越专业。这样有了品牌和差异化产品的双支撑，就有了溢价能力，各个渠道就可以结合付费来玩。

现在他们抖音和天猫占比差不多，在 30%左右，很多人在抖音自播结合付费玩不好，他们反而靠自播在增长。

破卷的核心本质就破同质化，就是差异化突围之路（波特竞争理论的三大战略之一），他们不断围绕市场、增强和死磕产品研发，更深入细节，颗粒度更细，来对抗市场的卷，稳住了公司发展。

3.2

死磕单点

康总，在公司死磕客服的询单转化率到 60%+，不断优化公司各个点的成本，极致的最后会体现出各种细腻。

同在核心俱乐部的商家肉肉的爸爸（张总），这几年持续增长突破，成长进入产业带头部商家，他分享最核心的点是很注重产品和视觉，他说“我宁愿投 20 万到一个单品的视觉，也不把 20 万投到推广”。

之前有一个阶段，他们抖音的一个直播间投了 60 万搭建场景，效果呆打产业带的其他“low 逼”直播间，差异化一下出来了。

他们最近搬到 5000 方的场地，其中一部分就是给到视觉拍摄、短视频场景等等，建立店铺页面视觉和新媒体呈现的优势，就是凭借对产品、视觉的投入和坚持，打开差异化，获取不错的营利空间和良性发展，然后又继续加强核心点的投入，继续突破、保持优势、持续发展。

还有核心群做女装的七友兄弟，他们分享做现在做电商的核心思想就是通过一个模式打所有平台“极致成本+极致点击率+性价比定价+一定比例付费”，他们天猫这么玩，复制到抖音也是一样爆。

尤其要分享的是，这位兄弟说，他们每张主图爆款，他们背后其实对行业深度的分析，都有大量的测试，追求行业 2 倍点击率那是必须的。

天猫的爆款主图大概率也会成为抖音的爆款视频，静态的图片转化成动态的表达就成为抖音的爆款短视频。

因为抖音的其中一个关键就是点击率，他们做抖音也是一样死磕短视频的点击率，非常注重短视频前三秒。现在短视频走全域视频推广效果蛮不错。

这一点做的最极致的就是我们核心群长沙的兄弟，他们一张主图可以恐怖到优化近万次，结果是这张主图为他们赚了差不多一千万。

3.3

提升复购

关于内功优化，还有一个点是提升复购，这方面比较出效果的是做私域。草堂已经有多位兄弟通过私域的方式拿到不错的结果，有的是通过公私域联动快速拉升新品权重，有的是通过私域清仓降低库存，还有人借此提升了顾客的购买频次和关联销售。

那么关于私域，分享几个点给大家。

（1）私域做的好，必定是重服务、重沟通，甚至有付费投放的，那么最好是毛利高些、客单高些、复购高些。如果都具备，就值得狠狠地做，只具备其一基本可不用做。

（2）特别是那种主动询问型，比如痛点型产品，比如母婴用品，女性皮肤用品、保健用品，特别合适。他们会不断主动咨询，我们被动服务即可，这种从公域加粉到私域加粉率高，特别合适私域。如果都要我们主动去沟通、引导，难度大。

（3）想着用低价格吸引到私域，推其他高客单产品，这基本不成立，转化低的。除非你是专家型、达人型，前期已建立人设，形成信任，那么关联推荐会好些，否则不成立。其实和淘宝店铺一样，低价带不动高价品。

还有一家做香薰类目的商家，他们总结自己私域的成果时说到：

（1）老板不支持，私域团队很容易活不下去，因为发展周期比较长。

（2）私域有同行得不到的洞察用户数据。

（3）私域可以让种草链路短。

（4）要建立私域用户储值体系，目的是为了留存忠实用户。

（5）做私域很费工具，但能提升维护能力，他们 8 个人可以管理近 500 个群。

（6）用 ai 外呼加粉通过率可以达到 70-75%，同时给予一定的利益点，ai 降本增效很多。

（7）私域拉群要慎重，想清楚之前别拉，如果你没想通拉群的价值，用户大概率也没想通，容易退群。

（8）朋友圈是客户对你的第一印象，所以朋友圈要好好包装，同时朋友圈容易触达用户，用户基本都刷朋友圈。

关于如何经营朋友圈，一家私域年销大几千万的商家也分享到：

（1）我们最好有一个明确的人设，让我们的私域看起来不那么生硬。

（2）头像也要和标签严格呼应，能加深用户对标签的认识。

（3）朋友圈的签名也是前期需要准备好的。

（4）朋友圈的背景图也要围绕核心标签来设计，体现出专业性。

（5）置顶的朋友圈内容包括公司使命、九宫格图片（公司实力、荣誉、客户见证）、定制业务介绍、定制客户的见证。

（6）前期规划的朋友圈类型主要分为三个维度：首先是 IP 打造，包括个人日常的生活和经历；其次是产品的种草，主要宣传定制讲解；最后是客户的见证，目的是建立信任。

四

结语

今年，可以说是很考验老板心态的一年，因为有不少企业的增速放缓，利润率下滑，甚至有的公司业绩出现了负增长。在这个阵痛时期，让我们从接受到放下，以精进和开放的心态，继续向前：

1.放下了高速增长的执念，接受了业绩下滑、钱越来越难赚的事实（接受）。

电商已经过了红利期，现在大家都很难。今年线上很多大的企业都倒下了，线下实体垮掉的更多。我们要保持一颗平常心。

要知道，之前一些标杆企业，这两年利润也都下滑了不少。但整体来说，电商行业相比于其他行业还是比较好的。

换个角度来说，利润不好的，也不只是我们自己一个人。这个就像考试一样，往年大家都考的不错，考 100/90 的学生一大堆，我们也能 70/80 分。

现在考下来，四周看一圈，即使优秀的学生，也只能考了 70 分，不及格的过半，甚至之前有些不错的，这次也不及格了。所以我们得个 60，在心态上也要学着知足，即使得了 55 或 50，也算能说得过去。

再差的，那应该是行业真不好，需要找找新的机会了。每个行业都有赚钱的周期，周期不在了，就不必纠结了。

2.没必要去追求虚假繁荣，一味地追求 GMV 的增长（放下）。

GMV 做的很大，利润率却很差，这反而是高风险。不再追求 GMV，多追求在利润良性的基础上求发展，控制好经营风险。

当下活着就是企业的第一战略，有更好的现金流和利润，是活着的基础条件，也是我们熬过冬天，继续发力的资本。

我们也不要被规模绑架，有些老板怕销售下滑，担心裁员影响公司的氛围，为了保住公司更多的人，还是去保 GMV。宁愿苦自己，也不苦员工，但你不累吗，真有必要吗？ 这样“掩盖”，最终会以更大代价、更大的打脸来还的。

其实，寒冬的时候，也是需要通过瘦身来更好过冬的。今年广东的一位兄弟坚守核心业务，就砍掉了一些盈利性差的项目，少了一些人，有了潜在机会再去尝试。

这几年，公司好的时候，他们项目增加和业务拓展也很快，但没那么好的时候，该减的就减。规模看淡，收放自如。这就是个人风格，老员工都清楚。

3.努力做好当下（精进）。

缓解压力最好的方式，一个是让自己忙碌起来，老板深入业务，带头干，冲前面。一旦很忙，从业务中得到一些正反馈，就不会胡思乱想太多，内耗也会少很多。

另外一个，我都这么努力了，还有啥可怪的，已经问心无愧了。形势大于人，当下是形势不好，不是我自己不努力。

再说了，焦虑并不能解决问题，反而会让我们影响我们的心态，影响我们的状态，影响我们的判断。要知道一个企业最重要的就是老板的激情，这是在战略之上的。所以我们必须保持住精神头，多为大局着想。

4.越困难的时候越不能封闭自己（开放）。

很多时候，自己觉得做的不够好，于是就封闭自己，其实这样对经营是很不利的。

很多时候，你的问题，其他人也都在经历，或者他们可能刚好迈过去了，不管是心态上，还是一些方法上。多一些交流，或许就找到答案了。

最后，我们想说的是，在当前的经济形势下，在激烈的竞争环境中，商家们需要更进一步回归到交易的本质，为顾客提供更低成本，更高质量，更有创新的产品。

做好了内功，我们才能在恶劣的市场环境中走得更稳，走得更远！

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