不知道大家在运营过程中有没有遇到过这种情况，在和同行交流的时候，听到了一个拉搜索效果很好的实操方法，自己回去之后，也1:1按照同行的方法进行了落地，结果搜索

却并没有出现明显的增长。

有个做女鞋的商家就遇到了这样的情况，在运营店铺的时候，他习惯和同行一样先定好销售目标，再去细化具体的操作步骤。结果经常会出现业绩不达标的情况，这个问题应

该怎么解决呢？

主持人：今天这个问题来自一个做女鞋类目的商家，这个类目属于非标品。

他们在店铺运营的过程中，通常都会像不少同行一样，先定好销售目标，然后根据这个销售目标进行资源分配，但在运营的时候，经常会出现销售不达标的情况，这是怎么回

事呢？

子幽：不同的业务类型，最重要的是要找到特定品类的打款思路，大家经常会讲，关键词需要开标准计划才能带动搜索，用趋势明星可以打爆一个链接，通过最大化拿量，可

以快速地把链接拉到一定的高度。

但这些玩法可能对我们都不完全合适，用过之后，投产不理想，链接也没做起来。

主持人：那商家们怎么才能找到和自己适配的玩法呢？

子幽：卖家们需要找到自己业务中的一些关键指标，看看自己类目里，哪些指标会影响到最终的销售结果。

我们为什么能在行业极度内卷的时候，仍然能保持一定的利润，就是因为一直在围绕着核心指标做优化。

比如，卖家做的是女装类目，没有必要每天去复盘自己的客单价，虽然客单价是业务指标之一，但它不是关键指标，不会影响到店铺的免费流量，在这种情况下，就不需要把

它列为战略级的目标进行优化。

在关键指标的选择上，我们把产品分为三种类型。

第一种是标品。

标品的关键指标，就是我们经常讲的，点击率，转化率和客单价。标品的精细化运营就需要围绕着这几个指标来进行，分析产品到底是在哪个指标上出了问题，链接的点击率

和转化率不理想，流量就很难起来，不把客单价提上去，就没有利润率。

第二种是非标品。

非标品的关键指标是加购率，加购成本和退款率，退款率是这两年必须要关注的。大家可以复盘一下自己产品，看看哪个产品的加购成本最低，加购率很高，退款率比较理

想，这几个指标都比较好的产品，就重点去给它做拉升。

因为非标品有个非常典型的特点，那就是它的间接成交和间接加购会非常接近于直接成交，有的甚至大于直接成交。这也就意味着我们可以通过一个爆款来和其他产品形成联

动。

标品就不同了，直接成交占比高，所以很难像非标品一样，通过爆款进行联动成交。

虽说标品也能做成全店动销的模式，但必须考虑他们的间接成交占比或者联动购买关联。

非标品就简单多了，卖家只需要考虑进店成交占比就可以了，关注店铺爆款的时候，不要只看总加购率，而要看直接加购率，直接加购率越高，加购成本就越低，也就代表这

个产品的拉新能力越强。

主持人：很多卖家在调整店铺推广方式的时候，希望在整体费比不变的情况下实现销售额翻番，可店铺的产品分布太分散，每个产品都投一定的推广费用，结果就发现每个产

品既有拉新，又有收割，这个怎么去优化呢？

子幽：这个方法很简单，把 80%的推广资源集中到店铺里的爆款上，也就是我们刚刚说的加购率高，加购成本低，如果有这种符合标准的品，我们就要十倍级别的放大，通过

它来带动整体店铺其他单品的销量增长。其他的产品减少或直接停止推广。

爆款的突破可以带来人群资产的增长，从而带来流量反哺。目前非标品的典型特征就是流量结构不由单品决定，而是由店铺决定。

店铺的人群资产上限决定了流量规模，但如果店铺里只有一堆动销品的话，是无法突破人群资产上限的，因为链接一直都在店铺的人群池里反复收割。

我们只能靠超级大单品来持续获取更多的新人群，让它给店铺带来更多的人群资产，整个店铺的回流销售规模也就上去了。

因此，资源的分配很重要，找准了关键指标，再去确定我们整体的推广策略。

说完了标品和非标品，我还想做一下延伸，聊聊 to B 和定制类的产品，这些产品只要看咨询量，客咨成本和询单转化率就够了，千万不要看投产比。

因为这类产品很多都是在现实没有成交，后面转到线下交易了，如果把投产比作为指标，很难衡量。

另外，产品的成交周期很长，有时候，几十天可能才会出现一个大单，咨询量很好，只是用户还没下单，有的卖家一看投产数据差，就把预算下调了，第二天突然来了一笔大订单，投产猛增，就开始大幅上调预算，最后给店铺带来一堆垃圾流量，根本不会对咨询量的增长起到任何帮助。

所以我一直在说，指标有问题，判断流程就会出问题，最终影响到整个业务。

主持人：其实，现在很多传统电商公司在做项目的时候，通常都是先确定好销售额目标，然后基于这个销售目标做资源的分配拆解，你认为这种方式的效果怎么样？

子幽：我们现在基本上不会用这种方式来做项目了，因为作用不大，很多时候，平台出现一些变动，销售目标就会出问题。无论是业绩还是团队的打爆款能力，都很难得到提

升。

最好的方式就是把关键指标的提升作为团队的工作目标。

假设我们做的是定制类产品，那团队的努力目标只有一个，就是如何在保证咨询成本不变的情况下，把咨询量从 80 拉到 150。只要咨询质量成本没有变化咨询量提高了，业

绩的增长是必然的。

当然了，最糟糕的情况是目标未达成，但即使是这样，把关键指标作为团队的努力方向也是有价值的。

因为这可以帮助我们排除出现错误的几个策略，虽然没有拿到结果，但却离结果更近了。对具体指标的考核会刺激团队能力的提升，也会改变公司的资源配置结构。

所以要做好项目管理，只去定销售目标是不行的，团队在关键指标上的维护能力不够，当市场大盘在下滑的时候，我们也就只能被动跟着下滑。

主持人：在当下的市场环境中，粗放型运营已经越来越不适合电商卖家，商家们在精细化运营的过程中，需要结合自己的类目特征，找到可以打开销量突破口的关键指标，在

制订增长策略的时候，围绕着这些特定的指标去打磨团队的爆款运作能力。

团队的综合能力提高了，我们在面临同行内卷的时候，就有了一定的防守能力，才不至于手忙脚乱。通过在关键指标上的优化，既提高了爆款产出概率，团队的协作能力也可

以在这个过程中得到磨炼。

以上就是今天的内容，关注疯狂的美工官网，每天分享不同的电商圈动态！