高手过招，必有大事！淘宝大学认证讲师每周进行闭门会，作为一群“资深电商老玩咖”，他们都在讨论什么？关心什么？碰撞出什么火花？带你走进高手世界，看TOP 1%讲师卖家们对淘宝的最新趋势/热点/专业的探索与解读！

本期分享讲师：贾真

简介：02年江苏大学，06年被劝退，先后创办过吧内网和抢宝网，目前是南京萌物商贸有限公司总经理，萌物品牌创始人，淘宝大学认证讲师，擅长搜索领域，电商行业白手起家的创业代表。

做淘宝，搜索排名优化是每个运营的“必经之路”。我们能看到，网上到处有文章教卖家怎么快速提升排名，但我认为多数都是“哗众取宠”，有很多还假的很可笑。比如，有人说改标题要半夜十二点之后改，主图要从最后一张慢慢改到前面，试想下，“标题要半夜十二点后改”的理论基础大概是“半夜三更机器困了比较累，所以反应慢，这时候改它就发现不了”，这非常像我们小学时候学的课文“掩耳盗铃”，我更没想到的是很多的掌柜竟然相信了这个谬论，照着做了。

“独立思考”，是人成长中非常重要的环节，我觉得只要基于一个思考，我们能猜的八九不离十，就是搜索的算法规则，一定是基于给消费者更好的体验出发点去制定，如果你听说有某个规则存在，你从出发点角度来看，找不到这个规则制度对消费者有什么好处，那么八成就是假的。

再比如，掌柜优化主图这个事情，对消费者有什么坏处？我们发现，单单只优化主图，对于消费者只有好处，没有坏处，所以，你正常改主图一定没有任何问题，我们爆款主图几乎每周一改，从来没有问题，但是改主图一定要建立在你知道新老主图点击率的情况下。

为了让你能更好的“独立思考”，理解原理，融会贯通发掘出新的宝贝排名优化方法，今天，我给你先系统的解析下淘宝搜索的工作原理，然后呢，你先自己思考，基于这些规则你应该怎么优化，后面我会在接下来的课程中和大家再分享我的做法。

1.扩展关键词。

淘宝搜索的核心，并不是匹配用户的搜索词，而是匹配搜索词背后的“用户需求”。举例说明，当用户在淘宝搜索“裤子 女士”，她的需求就是想要个女裤，所以搜索会匹配所有包含“裤”和“女”的标题，不管是否含有“子”或者女士，女式等等，搜索会有个同义词库，标题不需要出现同义词库里的所有词，都能搜索到，而且不影响排名。

从目的上来说，搜索引擎做这个，对小白用户非常好，她不需要擅长搜索技巧，也能找到更多自己想要的宝贝了。

在这一步里，很多标题其实重复出现女裤和裤子，其实没必要，浪费字节位置，但是呢，又不是所有的词都不能重复，举例说“擎天柱”这个词，如果你标题写“擎天之柱”，虽然包含擎天柱，但是你会发现搜索不到，因为淘宝还有个专有词词库，你拆开它就认为是另外一个东西。

2.框定产品池。

淘宝搜索在做产品展示的时候，并不是你标题有这个字，就一定会展示。比如搜索iphone8的时候，iPhone8数据线标题也有这词，但是不展现。

搜索第二步要做的是，基于搜索词猜测用户想要什么类目的产品，比如搜索iPhone8更想要的是手机，所以展示手机类目的产品。

当然，iPhone8这种情况，类目匹配情况比较单一，iPhone8就是手机，所以类目放置没什么问题，但是举例“跑步鞋女”这个词，运动鞋也可以放，女鞋里的低帮鞋，也可以放。这时候到底要放置到哪个类目，就要看数据了。

一般情况下，我们建议卖家把产品放在生意参谋-搜索词查询里，你的宝贝的主搜索关键词下的第一展示子类目，也就是说，“跑步鞋女”要想拿到更多的流量，应该放在女鞋下的低帮鞋。

除了类目匹配以外，搜索在这里从全国各地各个服务器要产品结果的时候，还会剔除掉两类宝贝，一类是作弊，或者诚信分过低的宝贝；一类是非活跃的垃圾数据宝贝，就是那些通过软件一键上传后，长期没有旺旺在线，没有加购收藏数据的宝贝。

3.算法模型排序。

到第三步的时候，搜索会基于算法工程师制定的算法，对筛选出来的宝贝进行排序，到目前为止，进行排序的时候，搜索会从三个维度来给宝贝综合打分：单品，店铺和品牌。

原理其实也就是“人，货，场”的概念，单品对应的是购买人数，准确的说是“销量贡献值”，也就是说其它维度相同的情况下，买的人越多，排序越好；“货”对应的维度是品牌，货是谁生产出来的，其它维度相同，品牌调性分越高，排序越好；“场”对应的维度是店铺层级，也就是卖场，其它维度相同，卖场越大，排序越好。

商品上架的前期，宝贝的基础权重更多的是由店铺层级和品牌调性分决定，后期随着单品的销量差别越来越大，单品维度对于宝贝的影响就超过了另外两个因素。

这很像王者荣耀的新赛季定段位，不会让大家都从零开始，而是根据你的历史战绩给每个人一个不同的初始段位，而淘宝里，新品的历史表现参考数据，就是新品所在的店铺和新品挂靠的品牌。

除了这些之外，还有一些保证商品展现丰富性的“算法干扰模型”，比如早期的上下架时间。最早，淘宝为什么要学习eBay做上下架时间呢，回到我们开头的原理说，站在消费者的角度，如果早期淘宝没有上下架时间，大家不管什么时间搜索，看到的宝贝永远都是那几个，这对消费者是好事吗？

并不是，淘宝的口号是万能的淘宝，所以呢，淘宝搜索在算法里加入了很多让商品展示多样化的算法，比如早期的上下架时间。但是呢，到现在为止，无线端的上下架时间，已经几乎弱化到没用了，从消费者角度考虑，目前的千人千面已经能做到展示多样化，并且比上下架时间这种轮播算法更加智能合理，所以上下架时间就可以退出历史舞台了。

另外，到目前千人千面的算法，还做了一些干扰：低价屏蔽。举例：大家如果在手机淘宝搜索“手机壳”，你会发现，默认排序的手机壳，除去直通车位置，都是25元以上的，而销量排序里就有很多销量很大价格低的手机壳，但是默认搜索里看不到。

除了千人千面，“算法干扰模型”最常见的莫过于同店打散原则，可能有很多的卖家发现，搜索一个关键词，不算直通车展示的话，不管某店铺再强，手机淘宝搜索页面也只能看到他两个商品。

其实从这个原理来看，如果一个店铺只做一个子类目，不管怎么努力，也只能做出来两个爆款，所以，基于搜索规则的店铺的产品布局，无比的重要，后面我们会重点讲。

4.数据反馈闭环。

在2014年12月份之前，我线下讲课都教别人怎么改标题，10分钟冲排名，甚至可以拿到单个词前三名位置，效果非常好，我一度创造出一些名词：紧密匹配，靠近匹配，前后匹配。

2014年双12之前，在广州的线下课，我像往常一样带大家实操，全场没有一个人做到排名前移，那场线下课我非常受伤，后来反复测试，发现通过调整标题关键词位置，优化排名，这种方法失效了。取而代之的是，搜索从原来的“文本相关性”算法全面进化成“数据智能算法”。

到上一步，基于工程师制定的算法模型，得到了一个初始的宝贝排序页面，然后当流量开始导入的时候，如果10000个人搜索某个关键词，都不点第一个宝贝，而去点第三个宝贝，这很可能说明第一个宝贝用户认为和她们搜索的词匹配度不高，而第三个高。

注意，我们这里面说的是某个词，搜索在进行数据反馈闭环，是以单个词的维度来算的。举例说明，可能某个宝贝在“修身上衣”上点击表现不好，但是在“宽松上衣”这个词表现就很好，所以数据智能算法带来的第一个改变是，和你宝贝不相关的词，流量再大，你可能也拿不到流量了。

从这个角度来看，标题里的每个词，其实是“各自为战”，我们在做宝贝排名的时候，初期的搜索词越集中，对于宝贝的帮助越大，也就是说早期要围绕一个词猛打。

而当这个词能拿到更多的销量，这个词的流量就会显著增加，直通车开的时候也要围绕这个词出价，随着这个词流量越来越大，带动起来整个宝贝的销量权重之后，这时候再开始做其它的词。

好了，我们今天淘宝搜索工作原理就讲到这里，其实后期我们很多系统运营的玩法，都是基于搜索基础原理演变出来的，比如如何打爆新品，如何做店铺产品布局等等。

本期研讨讲师：卢阳、朱勇刚

卢阳：淘宝大学认证讲师，先后打造三家年销售额4000万以上店铺，擅长直钻辅助打造店铺爆款群，在运营方向上进行细分以占领市场份额。

朱永刚：淘宝大学认证讲师，天猫智库成长导师，飞亚达、葫芦弟弟、艾尚臣、康恩贝、仲景等多家TOP电商企业顾问

讲师研讨精选：

Q1（卢阳）：

刚才说到点击率的反馈会影响到整个搜索情况，但就我做的几家店铺来看，我觉得更多的是买家行为反馈影响搜索结果，也就是说点击率影响越来越小，一个买家比如说韩版体恤进来，但他没有买，这个对于整个关键词的加权就很少，如果说他对这个架构有收藏，有购买，那他对某一个属性反而是最大的。

A（贾真）：

这个问题我大概回答一下，关于点击率反馈呢，点击率是个基础，就是你拿到点击率才会有，但这里面还有一个数据，类似于相谷歌的page wrinkle（？）网页的反馈机制，谷歌他判断每个网页权重比比较高呢，它是通过链接，比如说他点了你的这个产品，你不买他的商品而去买了别的商品，这对你而讲反而有负面影响，没有正面影响。所以我们说的这个点击率反馈，点击率是主要的，点击率之后一定要有收藏加购。

所以这里面会出现一个情况，很多店铺在做钻展之后，搜索流量会有不同程度的下降，允许做钻展之后，你的商品会提前展现，但在搜索结果里面，用户点了你的产品但是不买你的商品的话，这个点击率的反馈反而是负面的，所以呢，反而会降低你的搜索流量。

我开始为什么没有说这个呢，比如说收藏和加购呢，只要你不是恶意欺骗型的，点击率正常都有一些点击率反馈，除非你做一些恶意的点击行为。比方说我放一个比基尼美女，这种图片点击率高，但是没有反馈啊，正常都会有反馈的。

Q2（朱勇刚）：

阿里是数据公司。他能给商家不是流量不是加购不是收藏也不转化他给的只是曝光展现！所以我做搜索会关心的是展现利用率，所谓展现利用率第一肯定是点击率，收藏率，加购率与转化率。我想问贾真。你认为这4项中哪个全会高一点！

A（贾真）:

这么说吧这个问题，我们现在在做测试的时候，只要你的数据能都做到同行点击率的1.5倍到2倍，即使你的销售数据不是特别好，这个流量也能够持续的稳定住，所以呢到目前为止，我认为更重要的仍然是是有效点击率。

还有现在的淘宝在判断展现的利用率来看，不仅会看一个宝贝的行为，会看这个用户全网的行为，看他搜索多个关键词的对比行为，比如说他搜索了这个关键词，没有买你的这个宝贝，反而是买了另一个宝贝，这对点击率是反而一个负面的影响。所以现在有这个方面的考核，从不同维度的，但是从流量的展现量的提高而言，点击率提高展现量肯定提升。

本期新观点嘉宾：披肩老师

简介：WAYSHA服装品牌创始人，千牛头条专栏作者，人群标签运营专家，草根电商实践者，从0到1000万的淘宝店铺创业运营

另一个观点（披肩老师）：

我跟贾真有一个不一样的想法，他讲的是整个搜索流量的引入，但是我更加关注他的一个关键词转化率的情况，然后的话我发现一个问题，不同的关键词有不同年龄层的人去点击，这对我们的选品也是非常重要的。

给大家看的图是一个学员的案例，他家是卖平底鞋的，然后他就出现一个问题，他的鞋子主要是40~50岁的人购买，因为是羊皮的，但是他的店铺里面大部分的流量都来自18~25岁的年轻族，所以他就来问为什么，然后我们就去查了一些。最后发现他主要引入的流量是单鞋和平底，然后主要是年轻一族的人点击。所以后面的话让他去设置主要羊皮、单鞋、平底，后面整体就有所改善。

所以贾真说的这些关键词跟点击率和转化率有关系是非常正确的，因为我主要会人群这一块去用关键词选品，还有图片设计，所以说在转化这一块，我可能会更好一些，但是流量的多少，我不是很擅长。

还有一个刚才大家很纠结的问题，就是点击率会不会看uv价值上面的，其实是没有的，因为现在千人千面，客户喜欢高价值的商品，他进入手淘的话给他展示的就是高价的商品，低价的也不会展示给他，所以也不会形成对比，所以高价跟低价是不会比较的，他只会跟同价值的去比较。