成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

你没有看错，在电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

一、解释原因

为什么要解释？道理很简单，人们无论做什么事情，都要为自己找个理由，客户也一样。

无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的活动，都要给出一个合理的解释，至少看起来是合理的解释。

比如：我们卖一台二手车，一台保时捷卖2万美金，听起来就很假的，因为太便宜了，人们很难相信，所以成交也很难。这时候，我们就可以做一个简单的解释。

类似于：为什么这台车只卖2万美金，原因是这辆车是从国外收购回来的，方向盘在右边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家。

利用巧妙的解释，让贵有贵的道理，便宜有便宜的解释，快速解决客户的疑惑。

二、核心产品

不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或图片向对方传递产品的核心价值，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。

做电商最忌讳的就是把产品和服务往一边放，说什么都不管，让客户自己去琢磨。

三、独特卖点

独特就是对手没有的，甚至最好是别人不敢有、也不愿意有的。

那如何打造产品的独特卖点呢？

具体有以下三个要点：

1.产品与服务的卖点独一无二

很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。

2.卖点必须和客户想要的结果密切相关

这句话非常重要，因为现在的社会信息非常嘈杂，导致电商经常无法解读到用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就算把产品吹破天，也是徒劳。

3.简单明了地表达独特卖点

如果你的卖点甚至不能用一句简单的语音表达清楚，那这个就不是独特卖点，独特卖点一定要直击要害。

四、超级赠品

超级赠品，最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。

这样即使客户购买后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。

只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得到，不会两手空空。

设计超级赠品有什么特别的要求吗？简单来说，会有四个要求：

1.赠品必须是有价值的产品

如果你送的东西无关紧要，那么客户肯定也很难行动，虽然是送的，但也要是有价值的东西，不然就等于没有送了。

2.赠品必须和销售的核心产品具有相关性

比如时候你卖的是情趣内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为与人群的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强。

3.赠品是免费的，但你也需要塑造价值

是的，赠品最终是要免费送给客户，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让客户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。

4.最后，你不得不考虑赠品的成本

综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，例如：实战课程或入门技巧一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺配套使用。

五、零风险承诺/负风险承诺

在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，但依然无法做到零担心、零顾虑。

所以电商需要一个强有力的承诺：如购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的每一分钱都退回。

零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？

负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。

作为卖家，你肯定会担心，用户真的退怎么办？

如果你的产品是个坑货，你自己都不能100%自信，不要用这个方法。但只要你的产品是良心货，用零风险承诺也不会增加售后退货率。

六、稀缺性和紧迫感

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。

如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感，可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感，例如你可以说：买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。

这样讲，可信度就能大大提高，因为人们本身认知里就有这样的因素。

七、价格详情

很多客户在买东西之前，都会询问客户能不能便宜点、优惠点，我的建议是：在你没有塑造一个产品或服务的价值之前，价格不要随意谈。

因为如果你优惠了，对方可能会感觉这个产品很便宜，所以无论价格是高是低，都要向客户解释为什么。

那价格到底如何谈呢？

先塑造这个产品或服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果。

谈价格时，要说明这项产品或服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。

八、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分。

意思就是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，电商页面中特别提醒的书写非常关键，不管在销售端，还是在宝贝详情页内，都同样重要。

那具体怎么写，注意哪些点呢？

“特别提醒”应当重述行动的主张，也应当强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

“特别提醒”要简短有力，不要浪费时间。

“特别提醒”应该以感谢结尾。

“特别提醒”不要只是机械地像闹钟一样仅仅提醒而已，不要把开头的第一句话作为“特别提醒”。