很多商家在直播时都会遇到这些问题：有打折活动的直播间恢复原价后，销售量大幅降低；每天进入店铺直播间抽奖的是同一批用户等等。这些问题是很多商家都存在的。很多商家的直播未经策划、没有主题、逻辑和娱乐性，甚至没有任何促销场氛围，在2021年这样的直播间将很快被淘汰。

在2021年，直播间将迎来3.0版本。一个有策划、成熟、能卖货的直播间能让消费者通过主播的语言跟上节奏，直播间最大的能力在于打造一个场，让粉丝从认识品牌、了解品牌，到选码下单。动态的直播间中，消费者对评价、销售量、图文和标题等传统元素的关注程度降低，同时更加重视直播间的场景打造、逻辑顺序、讲解、音乐、贴片、展示和嘉宾互动，这是直播间卖货的逻辑。

我认为，一个能卖货的直播间包含六个关键要素。

透过手机屏幕，消费者看到的是直播间的呈现和场景，因此高清场景的搭建至关重要。首先，高清的呈现能拉近消费者与主播的距离，主播的卖货是建立在粉丝的喜爱和信任之上的，而近距离往往能够促进信任感的产生。其次，近景的设置能够最大程度的展现产品的细节和质感，高清的镜头可以为商品的价值感加分。最后，远近景切换的镜头也能提高直播效率，例如卖鞋的商家可以设置全身和细节的点位，通过遥控实现全身和细节镜头的切换。

货品价值的打造

直播间的卖货，关键在于消费者看直播时能否对该货品建立起高价值的标准。因此，商品导入后，我们做的第一步就是品牌价值打造，我们建议中小商家讲述自己创立品牌的故事，包括对于品牌的美好愿景。例如一个健身教练为了让健身的朋友用安全、放心、高性价比的健身营养产品，从而创立健身营养品牌的故事，他在直播间不断强调对健身行业的热爱，此时粉丝会认为这是一个有梦想、值得尊重的人。

这个时代已经不是纯卖货的时代了，卖的是内容和价值，做直播不是为了卖更便宜的商品，而是把价值传递出去，传递价值后，商品价格才能卖得更高，这才是直播营销的价值所在。

痛点和卖点的挖掘

为产品和品牌塑造一定价值后，消费者对产品形成自身的衡量标准。此时，痛点和卖点的挖掘是决定消费者成交的关键因素，因此主播要学会挖掘产品的场景化痛点和卖点，例如，告诉消费者皮肤的老化并不可逆，抗皱面霜只有在特定的年龄阶段使用才有效。

售卖环节

售卖环节重点强调直播间的优惠券、打折和赠品等优惠，通过助播对活动力度和领券下单方法的介绍，渲染直播间中用户的购买情绪，从而让用户在冲动情绪中完成购买。

特殊展示

特殊的展示是直播过程中重要的环节。现在的直播要求我们的内容娱乐化，具有有趣的特性，这个需求来自于粉丝对直播间的要求。从数据层面来讲，娱乐化的内容可以提高直播间的两大数据——互动率和停留时间，这两个参数与直播间的重要权重密切相关，因此在策划整个售卖链路时，要加入这一部分的内容设计。

直播间的直播数据与主播自身的能力强相关。其中主播的技巧至关重要。有趣的灵魂万里挑一，有趣是直播间留存的关键，有趣的内容与售卖无关，但与留存有关，留存之后才有转化的可能。所以我们在策划内容时，希望更加娱乐化、好玩、直观化，把想要表达的东西用可见的形式表现，直观化的表达是直播间的优势。

促单成交

销售的环节要在直播过程中一气呵成，因此在直播销售时还要有一个促单收尾的环节，这个环节中主播需要提醒用户，产品的余量以及销售剩余时间，从而为用户打造紧迫感，促进产品的最终成交。

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2021年，只凭一个客服打开摄像头就能卖货的直播时代已经过去，直播的3.0版本需要商家投入更多的心血。首先，货品是直播间驱动的关键，店铺要选好核心的货品。其次，直播策划涉及到大量的环节，商家要知道，品牌价值、痛点和卖点都不是主播一个人挖出来的，需要运营一起去挖，品牌价值的打造是直播间的基础。另外，优质的呈现是载体，要让直播场景更高端，吸引粉丝的注意。最后，价格呈现和促销环节是售卖的关键点。

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