很多朋友店铺引进了流量,也完成了转化,或者是本身就是有一定粉丝和会员的店铺,但是总感觉这些免费的老客户流量没有完全利用起来,
如果基于单次交易,无论客单价多高,从长远来看,实现增长也会非常艰难。所以,现在越来越的企业不断探索出新的用户运营模式,今天就给大家分享最近1年比较热的套路,给大家做个总结。 1、品类本身 影响用户购买的最大的因素就是业务本身,用户是否需要,用户是否需要今天买了明天还买,需要先从自身品类特性思考。比如对于一个眼镜店,关注月复购、季度复购、甚至年度复购率都是没必要的,这是眼镜这一品类本身决定的;对于快消品,比如牛奶、零食,用户会长期需要,半月一月就会有一次购买需求,那你需要最小成本的留下这些人;所以,品类扩充一度被认为是电商平台想要存活和增长的重要手段,同一个人本身有多种购买需求,通过扩充品类提升平台满足用户需求的能力,从而提升单个用户的终身价值。 除了从品类本身思考,你可能还需要通过数据看用户的重复购买需求,你可以筛选3个月内有首次购买行为的用户,然后看这群人在首次购买后的3个月内有复购行为的用户有多少,占比多少。以此评估用户的复购需求和猜想影响因素。
· 老客复购率:统计周期开始前已经是平台老客的用户在未来N天或下个周期的复购 · 新客复购率:首单发生在统计周期内的用户在未来N天或下个周期的复购 · 分层复购率:根据业务需求进行用户个性化分层,并监控各分层用户的复购 3、经营阶段 除了品类本身,当企业发展到一定阶段,复购可能就成为重中之重,比如京东、淘宝等,现在你体验到的来自他们的很多营销策略其实都是为了提升复购。那到底什么时候该关注复购,凯文·希尔斯特罗姆在《精益数据分析》一书中给了参考: 90天内重复购买率达到1%~15%;说明你处于用户获取模式;把更多的精力和资源投入到新用户获取和转化; 是否到了该重点关注复购的阶段,这个需要结合产品本身、所处经营阶段、团队资源甚至创始团队对项目增长的预期来决定,当然,如果你有一个低成本的策略支持你做这件事,那复购率的提升一定也会给你带来其他指标的提升。 一、营销活动常见类型 营销活动是我们最常见的激活老客户的方法。 1、新品打折 新品打折是很多同学在刚上架宝贝的时候都会去做的,对于转化能起到很好的效果。 原价300元的衣服,现价8折,只需要240元就能拿到手,而且仅限前100名,买了就立刻发货,还送你618专属优惠券,促进买家复购。 2、搭配套餐 购买指定主推宝贝,再加37元可得任意100元以下的宝贝,或者再加47元可得任意150元以下的宝贝。这样搭配销售可以很大程度上拉动销售量,利用买家占便宜的心理,加一点钱就可以得两件宝贝。
3、买一送一 买一送一这种优惠力度比较大的活动,我们可以放在特定的时间去做,比如说6月18号的0点到1点,全场任意选择一款宝贝,送另外一件宝贝,以价格最高的作为成交的最后金额。 像这种全年少有的优惠,前期只要通知到位,到时间了一定大卖,买家会自主的提前收藏加购。 4、关注/收藏得优惠券 优惠券面额一定要大,不要弄那种1元、2元的优惠券,没有吸引力。 5、满减活动 6购物津贴 购物津贴是天猫在活动期间推出,用于消费者购物时按照满减门槛直接抵减一定面额现金的消费券。购物津贴和优惠券可以叠加,所以可以做为商家和平台在对方已有优惠基础上的额外叠加,以实现多重运营目的。而且购物津贴可以在认知上和优惠券形成差异化,提升用户的优惠感知(同样的优惠金额,多重优惠>单一优惠)。
有时候可能我们设置了营销活动,但是由于宣传不到位,导致参与的人很少,所以我们就需要利用一些工具来通知粉丝。 微淘和客户运营平台,这两个工具是我们常用的用来触达粉丝的工具。 1、微淘 虽然微淘主打的是私域流量,但是微淘只要内容足够优质的话,也是有机会能被抓取到公域池的。 ① 上新预告 针对于上新的产品,我们建议赠送店铺红包或者打折来吸引买家;发布新微淘——预上新,添加15天内要上新的宝贝,添加互动。
针对于有基础销量的产品,可以引导买家晒单或者发布买家秀,还可以直接转发全店有图评价中的近期评价到微淘。 互动中心——征集——征集有礼,礼品可以设置为店铺购物券、优惠红包、前3名免单等等。 ③ 买就送 针对于店铺里面的主推款以及辅推款进行推送,吸引粉丝转化。 发微淘——主题清单,添加主推款宝贝,添加互动,发布之后推送到群聊,让群里面的粉丝可以看到清单,通过优质的宝贝吸引买家的关注和认可,可以促进主推款的转化,也可以提升其他款式的权重
客户运营平台主要有3种营销类型:短信营销、智能复购提醒、购物车营销;通知方式有2种:短信通知和海报呈现。
系统默认是全部投放的,但是我们可以自己选择需要投放的人群 ② 选择权益 选择优惠券,需要提前订购淘宝官方优惠券;计划创建后,优惠券不能修改和删除,并且会直接发送到买家卡券包 ③ 选择转化渠道 短信:需要先开启短信管理;海报:需要提前做好活动海报信息,定向进行展示 03营销活动效果最大化 1、店铺氛围突出 在大促期间,不论顾客从哪里来都要看到店铺活动,所以我们一定要凸出活动的氛围。 首先我们要从店铺装修来营造活动氛围,比如说店招、首页海报等等;其次是关联引导,利用热销宝贝的详情进行关联引导 2、客服的引导和回复 只要客服引导的好,转化率可以提升300%;一定要准备好快捷短语和客服培训。 3、活动中的维护 ① 发货 提前准备好库存,买家下单及时安排发货,发货前要检查宝贝的质量和包裹的好坏,但是尽量不要用主推款去做活动,会影响动态评分。 ② 好评卡 提前准备好评感谢信或者好评卡,因为我们在做活动过程中,一定会吸引很多新客户,这部分客户一定要好好维护。 ③ 爆款返场 针对于老顾客的二次通知,可以做一次清仓活动,让活动效果发挥至最大。 |
请发表评论