随着5G网络的覆盖，视频营销时代早已带来，外贸企业主该如何搭上这班顺风车？

一、剖析：B2B企业为什么要进行视频营销

B2B企业为什么要进行视频（短视频）营销？

1、之于主体的消费者来说：

罗兰贝格在《B2B 销售的数字化未来》指出： 在第一次接触销售人员前，B2B买家会独立去完成购买前的57%，超过九成的B2B买家会提前去线上搜索想要购买产品的相关功能以及品牌。甚至有超过七成的买家会直接去查看参考视频信息。与此同时，据Google的一项调查显示，有超47%上午B2B高管会在YouTube手机端查询产品信息。也就是说，想要触达并抓住这47%的流量，增加视频营销的力度势在必行！

2、之于企业自身来说：

对于企业自身而言，为什么要搭上视频营销这趟车？

1）投资回报率更可观

视频广告优质的计费方式，能进一步节省广告成本。像YouTube，它的计费方式主要是CPV计费，只有产生有效观看才会计费。简单来说，就是用户可以在观看5秒后选择跳过广告，而用户跳过的行为，就属于一条无效的观看，这个时候后台是不予计费的。这种方式可以最大化帮我们筛选意向客户，降低广告成本。而一般情况下，用户购买意向会与观看时长、次数呈现正比状态，因此这样的方式让投资回报更加可观。

2）目标精准

一方面，视频更有利于搜索引擎的优化，尤其是一个优质的YouTube视频在设置好关键词后，往往会在Google搜索中会获得更好的排名。甚至，因为使用搜索引擎的都是用户基于关键字主动去搜索的，所以最终点击的都是较为精准的流量。流量、用户的精准度会更加高。

另一方面，如TikTok高精准定位，决定了其触达的用户更加具有针对性，如完善的信息流推荐机制，也就是系统会依据用户往期观看的习惯和喜欢的视频类型，进行做针对性的推荐。据调查，在TikTok中，系统自动推荐信息流占据了用户总观看的53.63%，其精准和针对性确实不容小觑。

3）效果更佳

文字、图片、音频、视频是当前传播的主要呈现形式，其中。视频可以说是“全面且全能的”，它可以完全将前三种进行涵盖并展现出自身的特色与优势。全方位展现产品，通过视觉和听觉的双重冲击，调动起用户情绪，更容易引发共鸣进而去产生消费行为。

总得来说，在当前的线上营销模式中，视频形式可以说是最为直接、直观且真实的形式。对于想要进行营销推广的B2B企业来说，想要提品牌、降成本降风险？视频营销不可或缺！

二、B2B企业可借助哪些视频平台进行品牌的打造、推广？

纵观整个视频营销大环境，哪些视频平台可以作为企业营销推广的主要阵地，不同的营销平台，视频打法也各不相同，如何更精准的把控？

1、视频营销的巨头，企业如何借助YouTube聚势扬帆

1）B2B企业可以实现什么？

痛点：市场小众，询盘增长有瓶颈？

ToB不同于服饰珠宝、游戏家装等B2C行业，用户量级小且精准定位男，需要更多的流量曝光渠道以及精准定向策略来突破询盘瓶颈。

平台优势：覆盖面、触达面广，受众的依赖性强，定向能力高

用户粘性：全球日观看时长达10 亿小时，在YouTube上90%的用户产生购买需求。50%以上的用户会通过Google搜索前往YouTube上去深入了解产品详细测评、使用教学等信息。而用户的这些行为，是影响他们决策的必备路径。无论是对于B2B还是B2C企业，都是一个很好的信号。

从精准度、定向来说：YouTube上的广告形式多样，不同的营销目标推广不同的业务形态，选对广告类型，主动推广获取询盘。像True View Form Ads（表单广告），可直接引导留下个人信息、咨询，主动进行询盘追踪。另外，独特的广告展示位置定位、受众群体定位，完成精准定向设置。

2）适合的业务、类型

那么YouTube视频是否适用于所有的行业和类型呢？其实严格意义上来说，除了像工业原料和一些半成品，我们无法通过视频将其具体的功能优势展现出来外，像电子设备、机械设置、服装鞋帽等，几乎所有的成品行业，都可以通过YouTube视频有效且直观的传递，通过有效的营销方式进而助力企业获取更加可观的收益。

某自动冲压设备，集研发、生产与销售于一体的外贸公司，产品多用于五金制作、汽车制造等行业。产品特点是回购率低，同一客户至少10年内不会有同类需求，所以回头客少，需要不断的开发新客户。在开始使用YouTube，尤其是开通YouTube广告后，网站访问量增长了3倍，单月有效询盘增长6倍，年销售额提升至5000万元。

其实也就是说，无论你是从事何种出海业务，制定好营销策略，有阶段的进行营销推广，就能掌握一把出海大门的钥匙。

3）那具体应该怎么玩？掌握Youtube营销玩法，品牌+询盘获客一手把控！

我们还是以这家设备企业为例：

第一招：在平台上“创品牌”，让整体框架更加正规、有足够吸引力

①搭建品牌频道：

品牌频道是企业对外展示品牌、业务的一个窗口、展示台。因此，在创建频道、专栏及每个视频时，都需要遵守：

Discoverable（可被发现）：也就是去触发平台算法。像使用“元数据”让算法进一步识别我们进而产生推荐与曝光。与此同时，要将导航栏进行更加清晰的划分，便于用户进一步去主动搜索与了解我们。

Actionable（可转化）：也就是刺激用户产生行动。比如，添加行动号召语，通过卡片去串联视频系列，进而产生更多的浏览，亦或者是加入品牌标签水印，提升品牌的曝光与影响力，进而为转化服务。

Measurable（效果可衡量）：广告具体呈成效如何？如何进行后续的进一步追踪，效果翻倍？这里就需要用到谷歌分析（GA）进一步去追踪；使用阅读卡片效果报告，继续追踪用户活动轨迹。

如某医疗行业客户，通过创建自己的品牌频道，设置不同的产品专栏，像产品测评、产品资质、新闻资讯、最新成果分享、企业文化等等，当用户被某视频所吸引，点击进入频道后，根据自身的兴趣进行不同专题的深入了解。

当然，关于频道构建的要素这里就不再多提，一般遵循“三统一”，即品牌logo、简介、名称与企业名统一，名称可用简称，如果是为宣传某一特色主打产品设计，那“三统一”即围绕产品即可。

②让营销更有针对性，针对性优化提升，进而提升点击和曝光投

对症下药：由于不同的行业有自己的受众群体与兴趣标签，看重的环节和内容也不尽相同，因此我们要学会投其所好对症下药，比如，小型机械设备、LED灯具等，对于产品的功能、使用安装流程或者是后期的维修保养更关注，那么我们就需要侧重这些内容。

功能对比类，体现自身优势：这类视频主要展现的是自身LED的优势，相较于其他灯具更加省电、环保，护眼，可以是全面展示灯具的外观、打开灯亮后的效果。当然还可以是将两盏灯在相同环境下的对比。不过要重点注意的是，避免提及另一款灯的品牌名，遮挡住相关的logo，避免侵权。

使用注意事项：这种较为实用的主题会更受一些用户喜爱，可以重点推出LED灯如何进行保养，如何正确的拆装以及更适合的使用场景等。关于其他的一些话题，还可以在评论留言区进行搜集。依据用户的喜好进行实时的推送，主题更加贴近用户。

③视频内容遵循无原则，达到“品效合一”

开场一鸣惊人：5S内赚足眼球，声光效果+具有感染力旁白，如“派对开场，通过LED制造氛围场面+LED光重要性”，其作用一下子就凸显出来了；

嵌入品牌：讲出或露出品牌，借此展示品牌的亮点，用户潜移默化中接受品牌，促进购买意图；

建立联系：给用户一个询盘的理由，也就是说出产品与用户之间的关系，像LED的营造气氛、照明，省电等，可以解决的问题；

号召行动：最终的行动号召语是一定一定要加入的。除了加入引导点击的“小按钮”，还可以是呈现网址、联系方式，加入“赶快联系”、“快快加入”提示。

第二招：通过YouTube广告助力快速起量，优选广告推广，不同的业务精准不同的广告类型、定位

以下是我们依据多年经验总结的广告投放指南。

YouTube广告形式众多，不同的广告目标选择不同的广告形式。

我们还是以上面提到的设备企业客户为例：

首先：搜索广告-精准触达目标群体；

接着：搜索广告+Display展示广告，图文结合进一步加深用户印象，购买意向加倍；

最终：搜索广告+Display展示广告+YouTube视频广告，加入YouTube视频广告的主要目的追踪那些曾经访问但未产生后续购买行为的用户，再加一把火。像通过YouTube详细展示生产/使用/操作流程，更加详细直观去展现出产品的优势，进一步打动并获取信任，与此同时在视频中使用号召性用户提醒用户进一步咨询。通过层层布局，三方发力打造营销大门。

之后，为了提升询盘的有效性，我们还加入了表单广告，进一步引导留下个人询盘信息。

第三招：增加高净值客户地区视频内容匹配度

YouTube覆盖全球近百个国家地区，由于不同国家地区经济水平存在差异，因此广告点击单价也会存在不同。像比较发达地区如北美，单次点击单价＄2，同样的广告在发展中国家，如南亚地区，可能就成为＄0.2。为了能够降本增效，尽可能增加高净值客户地区的视频内容匹配度很关键。

像根据五金部件的需求市场中，北美进口需求旺盛，除去欧洲、俄罗斯、巴西等，土耳其也有较大需求。

因此，我们的主投市场放在北美。

通过观察，在搜索上的关键字多为名称具体的工具名称，也和相关的使用场景联系，例如木头等材质，

有部分是小孩的玩具搜索，注意屏蔽。

在内容上，北美地区相对于价格更关注产品的品质、质量，因此，为了增加内容的匹配度，推出”新品展示“、”产品功能测评“等，并且在广告关键词上，加入”品牌名“、”质量“、”功能“方面字眼。

最终，实现品牌曝光+获客的目的

2、新风向--视频营销圈的“后起之秀”，势不可挡，企业未来不可错过的流量“聚宝盆”

1）TikTok是否适合ToB企业？

痛点：品牌信任感不足

中国B2B企业出海面临的另一巨大挑战就是品牌信任感不足，塑造信任、打消决策顾虑降低决策风险是一项难题，因此，打响企业品牌战刻不容缓。

平台优势：品牌

2）优势：营销内容更多元化、互动性更强，用户接受度高，更强的品牌影响力、传播力

● 受众年龄层来看，34岁以下占比达50％，其中18至24岁之间占比达26％；

● TikTok 超过60%的受众为女性；

● TikTok新用户中有43％来自印度；

● 每月有2650万活跃用户来自美国，在不到18个月的时间里，美国成人TikTok用户数量增长了5.5倍；

● 从下载量看，TikTok受众分布的主要国家为：印度，美国，巴西等。

企业通过在tiktok上发起品牌挑战，最终获得千万参与讨论的比比皆，成功打响国际品牌影响力。可以说，tiktok是助力企业打响品牌知名度的最快渠道之一了。

不久前,某品牌（Lev's）通过在抖音上发布相关趣味品牌视频，将大量的流量引至自己官网，成功推广自身产品，一个月内相关品牌话题曝光近。

选对TikTok产品，自带流量属性

你以为TikTok只适合B2C电商企业？2021年了，你的思维早该变了，B2C可以直接在平台卖商品，B2B则可以引流官网，做品牌的曝光。

总之，TikTok从来就不是也不应该被定义为一个单一的平台，只要选对品、做好创意，B2B企业照样可以玩得风生水起！针对目前TikTok发展较为成熟的几个国家，我们建议可选择的产品类型

中东地区：汽车相关产品、智能家居类产品。

欧洲地区：智能家居、电子电器类产品。对于这部分人群，可突出创意亮点，贴合年轻受众群体的需求。

如何玩转TikTok，实现品牌的最大化曝光？

前面我们也提到了，TikTok亮点之一是提升品牌的曝光度，这也是解决当前不少企业缺乏品牌信任度的一大关键，而这个时候，就需要用到TikTok广告的一大功能--TikTok挑战赛。

如何玩？

打造吸引人的话题（Attractive）：在TikTok上，话题可以说是用户发现并参与挑战赛的“入场券”。

挑战赛话题分类：时下热点、节日（父亲节、圣诞节、万圣节等）、理念类、品牌类（具体一般是知名品牌打造挑战赛，如星巴克、迪奥等国际大品牌）类等等。

吸引人的道具（Actionable）：其实，主要就是贴纸特效和音乐等。有一些品牌也会创建自己的贴纸引导大众去使用并宣传。用户在使用趣味贴纸和音乐中进一步去了解品牌内容。

那么有哪些好的音乐可以吸引用户参与呢？选对一首好的音乐，视频就成功一半。根据挑战赛商业需求定制的BGM，主要分为：旧歌改编、节奏纯音，舞蹈配乐等。

获得目标成交的商业资源 （Achievable）：通过各种有趣话题、贴纸、视频最终达到获客的目的。依据实际挑战赛的传播情况，灵活地调配各项资源。

总得来说，TikTok挑战赛比较适合那些需要快速提升曝光、想要进行大范围品牌传播的企业，像是新品上市或者是购物旺季，企业想要快速提前占领广告位，那么就可以通过挑战赛这种大规模、快速的传播形式去进行。

其中，通过对平台研究以及多年经验的总结发现，快消品可以说是最适合使用挑战赛，带来转化量最可观的行业，像是基于TikTok大量快速的曝光和传播，再加上品牌贴纸去助力，用户快速了解、产生需求，加购转化快速完成，缩短了决策购买周期。

当然，除了当前较为火爆的两大视频平台，Vine作为目前全球发展最快的数字媒体内容网站之一，月观看量超1亿次、月分享量达到8000个，也是视频圈内比较有潜力的视频平台。

Vimeo作为全球第二大视频平台，月浏览量只有7.15亿，虽然不及YouTube的高用户群，但由于其界面清晰简洁，并且简单易上手，而且平台上商业广告是有限，客户体验度比较高，当然对于视频的质量要求也会比较高，拥有一批自己的忠实用户。

在接下来的篇章中，我们也会针对另外两大平台进行详细的操作、玩法的讲解。

三、视频营销常见类型分享

在最后，为大家盘点几大常用的企业视频类型，企业可根据自身业务进行挑选、应用！

1、展示生产流程的视频

产品如何被生产制作出来，更多的是一些制作特写镜头，像是服饰鞋帽、电子产品等较为适合。进一步增加真实性、可信度。

2、开箱视频

一般科技类产品会更加适用一些，尤其是一些贵重的电子产品。可以是介绍里面的附件、如何去操作、如何去使用等。像从一个密封箱子中拿出来到使用整个过程。这类视频在YouTube上是比较火爆的类型，播放量都比较可观。

3、测试型视频

测试型更加倾向于展现产品的某一独特的优势，有时候也是在挑战产品的极限，极端的主题加上吸引人眼球的标题，吸引力更佳。比如，某知名搅拌机制造商推出的“它能搅碎吗？”系列视频就，像展示了其手机钢化膜如何抵抗螺母、螺钉和锯片的破坏等，平均播放量都十万以上。

4、空间浏览视频

可用于家具和家居装饰网站，视频可展示配置了卖家各种家具产品的房间和空间。

5、对比视频

同类别产品不同型号对比，同类型同型号产品与竞争对手产品做对比，进而突出我们的优势。当然，在与竞争对手产品做对比时，建议遮挡住产品logo、不要故意去进行抹黑，遵循平台的规则和合法性。

视频营销时代已经到来，品牌主需要快速搭上这班顺风车，实现品牌+获客双丰收！