抖音已经进入了我们的生活中，短视频带货成为主流，但这也少不了运营的维护，流量不是白来的。

在《如果我是抖音电商的增长运营，我会怎样做？（1）》里，我们已经讲到抖音已开启全域兴趣电商的征程。在路径上分别通过货找人去激发用户需求，通过人找货去承接用户需求。上一篇，我们分享了如果我是抖音电商的增长运营，我会怎样通过短视频、直播做好激发，进而促进抖音电商的增长。

这次我们就来分享下，如果我是抖音电商的增长运营，我会如何结合商城、搜索做抖音电商的增长。

01 向抖音主站要流量，完成合理且顺畅的用户引流

日活超过6亿的抖音，是一个巨大的流量池。抖音电商作为以抖音为载体的业务，如何向抖音主站要流量是一个必要且是长期的命题。抖音是一个短视频内容APP，除了自上而下的政策性引流策略外（如首页开一个和推荐齐平的商城的tab页），在引流时我们仍是需要考虑场景合理、链路顺畅，这样才能长期且高效的引流。

我认为主要的思路有以下几点：

1. 当用户有购物需求，且当下的场域满足不了用户的购物需求

抖音商城是一个满足用户购物需求的场域，它与直播/短视频带货的最大的区别在于，它是以用户的主动需求出发的，在搜索、浏览中决定是否购买，是一个较少人为干预的导购场，供给多且类目广，而直播/短视频带货是强达人干预下导购/广告模式，供给梳理有限且单一。

因此，当用户已经进了直播间、浏览了短视频的货品后，但并没有下单时，可以引流至该商品类目的商城搜索结果页，用商城更丰富的供给去满足用户需求；

搜索场景也是一样的逻辑，当用户在搜索很明确的商品关键词时，可以给用户商城商品的选项，当搜索词无法明确理解时，可引导用户进行二次确认，引导用户到浏览商品或到商城内的搜索结果页。

如当用户在淘宝搜索苹果时，淘宝的搜索承接：

2. 当用户暂无购物需求，但在抖音内处于闲逛的状态时

如果该用户是抖音电商新用户时，可通过丰富的新人的权益+商品，以及根据用户浏览的兴趣偏好，集合出高性价比，甚至超低价到手的供给池，通过视频、图文的方式引流用户至抖音商城。

如果该用户是抖音电商老用户时，可通过周期性很强、或购物决策相对较低的商品，如话费充值、姨妈巾、纸巾等，引导用户到商城产生复购。

02 做好第一单的快速转化，并持续引导用户完成新人3单

目前，绝大部分抖音用户都是抖音电商的新用户。消费者来电商的承接场域后，如何快速引导其完成第一单，甚至是前3单，是一个非常关键的命题。

新人的快速三单，核心在于商品池和用户权益。

1. 通过整合资源，将新人权益最大化

我们需要首先回到一个问题：谁愿意给电商新用户提供更多的权益？

• 平台的电商业务的用户增长运营
• 商家/品牌的运营
• 平台内非电商业务的增长运营（如抖音支付、抖音钱包的运营等）

因此，我们需要通过申请运营资源、招商、业务合作等方式，将这些权益打包给消费者，让首单的新用户拿到更多的平台权益。

2. 挑选品质好，售后好、下单决策成本低的新人商品池

1）品质好

在茫茫商品池中挑选出品质好的商品是一件难事。考虑的因素主要是三点：

1. 商家靠谱，比方说品牌旗舰店、有过合作经验的专营店
2. 已经是月销过万，甚至是爆款的商品
3. 主动选择不容易出问题的商品类目，如少选生鲜类目，多考虑纸巾、毛巾等SKU

2）售后好

简单来看，可以通过售后数据进行自动判断，精细一些需要看用户的评价、反馈等

3）下单决策成本低

一是到手价低，效率最好的肯定是0元到手，1元到手等，或者相对价格明显降低的商品；

二是商品类目不需要大量的售前咨询、个性化定制的商品，如需要匹配皮肤属性的美妆品、需要考虑物流时长的冷藏品等，而纸巾、碳酸饮料、牛奶、数据线、垃圾袋等日百、乳饮、3C配件等类目是比较好的选择

03 给用户创造更多访问商城的理由

1. 做好物流配送、用户资产到期等的服务提醒

对于电商而言，用户下单并不是终点。物流状态、签收、退款等状态，是购后链路中消费者重点关注的节点，也是可运营的节点。如：

• 当订单商品的物流状态发生变化时（如发货、配送、到达等），可通过push、图文等方式引导用户查看
• 当订单商品的状态显示签收时，可引导用户进行确认是否真的收货、商品评价等动作
• 当订单商品发生退款时，商家是否同意、款项是否到账等关键节点，也可以已引导用户到APP内查看
• 当用户的优惠券、红包即将到期时，引导用户尽快来APP内使用

消费者的关键节点是需要有敏锐的消费者洞察，可重点关注。

2. 通过互动等玩法持续引导用户回访

这是用增的世界里，常用的运营玩法。如淘宝内的芭芭农场、淘金币等互动玩法，如天猫APP里的奇妙花园玩法，如大多APP都有的签到玩法等，都希望通过游戏化的玩法引导用户主动访问。

3. 通过心智频道让用户主动回访

最有说服力的就是拼多多的百亿补贴、微博的热搜等。

心智频道不是一蹴而就的，是需要通过长期的运营、用户验证、不断迭代也有可能失败的。但这也是必须要要做的，也是长期健康的用户增长模式。

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