选品是很重要的，并不能盲目的去选。

详细拆解我个人的选品思路，将按照如下的框架进行拆解：

1、如果选品要定铁律，我的铁律是什么

2、两年多时间，我的选品模型是如何搭建的

3、2022年下半年，针对大部分行业，我如何选品

01

选品的铁律

从2019年做直播，最早做的服装，但后来放弃了服装，理由很简单，我虽然是服装起的盘，但不懂服装选品。

这是我到目前做的最理智决策，因为选品中我有一个铁律，即“当你对一个产品毫无幻想的时候，这个赛道99%都是错误的”。

我对服装没有任何幻想，我时常走进直播间，衣服一大堆，我是懵逼的，我无法去理解我的人群会喜欢什么款式，我也看不懂我的同行为什么会选这款。有一次我们从同行直播间抄了一个款，爆了，心态也奔溃了，因为我无法理解，怎么会有人，买这么丑的衣服。

后来我回到长沙，重新做回了食品，然后不到三个月就做起了四五个号，我认为这里面很重要的一个因素，就是我对食品的幻想。

可能很多人不知道什么叫幻想，幻想就是当一个品类放在你面前，你能一下子迸发灵感，什么品好卖、什么组品能拉升流量，什么品适合作利润款，与之相对应的场景、话术、玩法，大量信息冲进我的脑门，一般有这种想法的时候，我基本就可以判断，这东西我能做。

它时刻让我保持兴趣并专注，即便遇到再大的困难，我都愿意花心思去琢磨，选品如择偶，遇到一个不爱但又成全，感情大概率出问题。同样在直播领域，明明缺乏热爱，但看到赛道很火就匆匆入局，做到一半又发现没灵感，不喜欢，不适合，结果时间大大浪费。

你真的有认真审视过你的赛道吗？真的对所选择的品类抱有热情吗？想想有多少错误的选择，是真的做到了认真审视，还是说到底的一时兴起。

02

我的选品模型

基于兴趣选品，这是我在选品上的“主观”的底层逻辑，但是光靠兴趣不够，价格不行、利润太低、售后太严重...大量的客观情况摆着，任何一个做不到最优，后期的增长都会出问题。

我认为每个团队都要有一套，能将自身能力与市场需求相结合，能体现“客观性”的选品框架，其实就是问自己，我应该依据什么特性，来进行选品。

对选品框架的认知，伴随我直播经历在改变。最初做的短视频打直播间，选品看价格、看佣金、看视觉，后来加了自然流，视觉追求没那么重要，只要产品是爆款，价格不高，佣金到位，就能直接加车。

越来越多的品对接厂家，开始考虑成本，因为要算ROI，算退货，因为要控折损，算视觉，因为要短视频投放。

经历过不同模式的玩法后，会发现选品有很多要素，但是不同的玩法，对要素的匹配截然不同，价格、人群、视觉、款式、利润、退货，基本决定了玩法与选品的匹配。

1、价格要素

大类比行业，小类比大盘。如果本身受众人群广，而且价格梯度在日常，就有广泛的阶梯认知，那么价格的高与低，可以在同行业做对比。如果是小众行业，则除了考虑所属领域的定价外，还需参考抖音人群的消费层。

2、人群要素

大类比宽窄，小类比大盘。同样是受众广的产品，要去锚定细分类目人群，而对于小类目产品，除了抓取传统思维所认知的人群，还要去分析大盘画像，为什么如此？

因为如果单纯把抖音当作现有用户的销售渠道，只能做到一级增量。而二级增量是什么，即结合平台的特性，通过教育，开拓新的人群市场。

恰恰抖音相比较传统电商渠道，有着更为情绪化、情感化的电商属性，能更好达到教育新用户的目的。

我们也能发现众多案例，在过去是某一群体的产品，通过娱乐化、兴趣化的电商模式，新的用户层开始渗透。

甚至部分的公司，结合前端消费者的需求，开始由传统的货销模式，转而演变为柔性供应链，即由用户的需求反馈，定制市场化产品，并能做到高速化生产。

3、视觉要素

视觉的强弱，决定了产品能否进入短视频赛道，关于爆量作品，产品视觉的可实现程度，跟团队的创作能力，是一根杠杆的两端。

选择一个视觉性难的产品，是变相在给创作团队增加压力，而相反亦然。这也是为什么我一直提倡，对于初期的创作团队，应该从选品之初，就要匹配团队本身的创作水平，这样能更快地在某一赛道突围。

4、款式要素

款式丰富与否，对于玩法的影响极为明显。自然流量的玩法，讲究不同品的排列组合，配合主播话术、营销活动做流量拉动、承接与转化，品类单一，玩法会极大限制。

同样是短视频流量的直播间，会考虑模板周期化的问题，任何的爆量模板都有周期。

举例来说，单品类的短视频模板VS多品类的短视频模板，哪一个衰退周期更快？

不管是从大盘数据，还是实际情况，都能得出前者的衰退更快。单品类的模板，有爆量效应，但用户对持续性作品产生疲倦，多品类的作品，虽然风格化同质，但产品能时常差异化。

5、利润要素

这基本是免费流跟付费流最大的参考因素，免费流的直播间，佣金比20%、30%的直播间大有人在，不投流账号如果成功，利润也很可观，但付费玩法必须锚定高利润。

“不高于50%的利润，怎么可能投千川”这是市场普遍的认知，高利润既是获得投放后利润的保证，同时也是在变相降低投放门槛。

6、退货要素

部分佣金率很高的行业，伴随的退货率也很高，服装行业50%的退货是家常便饭，珠宝行业更甚。在这样的情况下，对于玩法的选择，就会结合利润，参考退货做对比。

比起用元素匹配玩法，不如用玩法验证要素，这也是我日常进行玩法创作的第一步骤。

如何结合玩法来看选品？

以自然流为主的玩法，侧重对价格、款式、人群的考核。

账号初始0权重、0标签，拉升到高权重，精标签阶段，需要经历人群匹配的过程，人群覆盖流量泛而低质，需要依靠大众化商品做承接。

自然流的直播间，涉及低价营销、产品排款，以及复杂的转款过程，对于产品的售价要求不能太高，相反售价越高，直播间转款难度越大。

流量拉升要做多样化排款，款式的丰富性就很有必要，作为自然流的直播间，还有考虑免费流量下的持续转化，相比较单品，多品类的直播间在后期免费流量的维系，也更有优势。

以短视频流为主的玩法，侧重对视觉、款式的考核。

视觉第一位，缺乏强视觉呈现的产品，直接给创作团队增加难度，在我的短视频模式搭建之初，选择的就是食品、百货赛道，为什么？

食品具备天然的可视觉化，通过视觉调动嗅觉、味觉、甚至听觉，让用户通过作品感知产品卖点，而百货因为强颜值，强功能，对于作品的卖点拆解，只需要配合多样化的口播测评就可实现。

对于款式的考核，更多考虑是模板的周期效应，短视频模式测试爆款模板需要时间成本，能够长效化利用模板，对任何团队都是好事。

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2022年下半年，我如何选品

认知上明确选品的铁律，行为上具备选品与玩法的匹配，再来拆解选品，就是道与术的结合。

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