外贸询盘是国外客户对你产品发来的询价信息，一般以邮件形式来询问你；可以通过平台 行业网站等渠道发送过来给你。

拿到了客户的询盘后，要怎么回复才能拉近与客户的距离，快速建立起双方之间的信任感呢？

今天，给大家带来了外贸询盘回复流程，有需要的赶紧往下看。

1、辨别客户身份

询盘拿到手后，别急着回复，要看看这个买家是大客户还是小客户，是中间商、贸易商、原料采购者、终端销售还是个人消费者。

同时还要辨别下的他的职位高低。如果是主管、经理或者管理者级别的，你就得注意了。通常他们是没时间听你在那边长篇大论的，你最好直接凸显出你的专业度和细致，回答时不要单单拘泥于他们所问的几个问题，尽可能提出更专业的方案发解决他们还没想到或者还没提出来的问题。

比如他们问你产品价格，你可以把船运那些也都算出来附上去，客户会觉得你的专业度够高，服务态度也很好，你拿到订单的概率就会大大提升。

2、明确买家需求

明确两点：1、先理解后报价；2、换位思考，帮买家多走一步

有的业务员没看清买家询盘的需求就乱报一通，最后的结果就是丢单了。理解是沟通的基础，不要急于求成，特定情况下，看懂问题和需求后有效回复比及时回复来得更重要。

3、解析买家询盘信息

需求明确了，接下来就是对询盘进行分解。

一般，买家的询盘中最常提到的需求就是以下几大类：

1. 目标价格

2. MOQ(最小起订量)

3. OEM/ODM

4. 是否允许寄样

5. 颜色/尺寸等产品额外要求

6. 语言问题(是否需要支持其他语种，尤其是产品说明书)

7.出口经验要求

8.证类

9. 付款方式

10. 物流问题

11. 公司资质要求

针对报价，建议如下：

如果客户已经挑好了产品，其规格、属性、尺寸那些都已经确定了，那就直接报这款产品的价格即可。

如果客户询问的产品多，那你就做个列表，每款产品的价格报上去排列好，这样他们就能一目了然知道每款产品的具体报价了。

价格报上去了，买家嫌高还拿出竞争对手的价格来说，这时候不要气馁，也不要急于去否定同行给出的价格。

你先要去了解市场价，如果略高，而我们还有利润空间的话，可以采用阶梯报价，但最好不要过三次，当然，降价的前提是保证有足够的利润支撑。

如果是已经无法再降了，那就用专业度和诚恳打动对方。这时候你想要说服买家，就得拿出实质性的论据，单单告知产品优势是不够的，最好列举出市场上此类产品有多少类型，它们的价位如何，标价这样是为什么等等，当然，有数据支撑是最好的了，比原材料行情。

另外，就是工厂实力，可以邀请客户来看厂，或者把产品图片，产品操作视频或者工厂图片、工厂视频拍摄传给他们，让客户感觉到我们的专业、档次。

针对寄样，建议如下：

如果客户一上来就问你要样品，前面都没有经过详细的咨询，分情况看，查下该客户公司的规模大小，实力雄厚，可以选择寄，但运费最好又他们出；如果小公司，可以选择不寄，如果他们愿意付快递费，可以考虑下，或者建议客户说拍个产品视频给他们看，如果满意再做决定。

如果客户觉得你寄来的样品质量差，首先要明确是否是产品本身的质量问题，还是说样品在运输过程中导致破损。前者在沟通谈判，服务态度要好，姿态放低一点；后者建议和客户沟通协调再寄个样品过去。

4、着手回复询盘

回复询盘时候需要关注以下几点：

1. 查看是否明确买家目的

2. 检查邮件语言是否啰嗦

3. 查看回复内容结构是否完整

4. 价格和产品是否已经考虑同行竞争

5. 是否主动推进，并留给买家再次回复形成互动的空间

6. 你的产品行业专业度够了吗?

7. 一个询盘究竟多久回复较合适（尽可能24小时回复，建议不要超过3天）

8. 如何写邮件标题

自家优势可以体现在以下几点：

l 发货期快

l 价格有绝对的优势

l 有多年生产或外贸经验

l 有参加买家当地的展会，或业内知名展会，

l 有自己的研发团队

l 有跟知名品牌或企业合作

l 有证，品质有保证

l 提供OEM,个性化定制服务

回复时，邮件的标题也非常重要，以下列举几个注意事项：

1. 邮件标题用客户名称与供应商名称

让客户一眼就能看到个邮件的接收人与发件人，如果买家跟你沟通过，一般都会有印象的；如果用的是陌生的名称，他们可能就会将这个邮件当成垃圾邮件跳过不看了。

2. 邮件标题用产品报价

客户问了产品价格，而你用产品报价命名，清晰明了，客户一看就知道，打开邮件的概率大大提升。

3. 邮件标题用客户求购的产品名称

5、后期跟进

前期步骤都铺垫好了，后期肯定要追踪跟进。客户没下单，你们还没收到款，一切都有变数。

如果你与客户前期已经有详细的沟通了，样品也看过了，客户有回复，基本上，他们不会推翻一切再重来。

后续如果客户长时间不回复，也不要太着急，可能忙其他事项去了，你可以发一封邮件询问下邮件没有收到答复是不是其它事情比较忙或在信里告诉卖家你会继续等候客户的进一步消息，千万不要一上来就赤裸裸的催单，这样可能有反作用，过犹不及！

以上就是今天的内容，关注疯狂的美工官网，每天分享不同的外贸谈判技巧！