01

平台——算法

直播间的在线峰值、流速、GPM、点击转化、转品、起号玩法等问题，都可以利用算法来解释

算法作为平台的底层运行逻辑，经由人为设定后，所有算法的运行都会有一个“学习”和“调教”的过程

底层算法不会随意改变，但存在演变，而它的演变是要迎合平台总体阶段性目标的

比如2019、2020年干直播，开播就蹭蹭上人！2021、2022年你发现，开播了还要停留，停留了还要转化，还要 UV 还要 GPM

平台作为一个盈利产品，需要用算法的架构，去推动一个普通的内容用户发展成为一个电商用户

直播人是否具备算法分析能力，取决于你对直播的野心，夫妻档无需懂算法也可获得成功案例，但他们缺乏与时俱进的复制直播间的能力

2023年直播间算法变了，我们的玩法也需要变！

02

直播间——权重

优秀的直播间，不仅有较大的流量规模，而且也有着高质量的看播标签

当你一个直播间能保证场观的规模性，又能保证标签的精准性，这样的直播间不赚钱谁赚钱？

一个直播间的成长过程，就是养权重的过程，而养权重实际上就是养场观与养标签，也就是你的罗盘既要有人，也要有钱

一是养场观，你的场观要螺旋上升，第二就是养标签，用户标签要越来越精准，这两者的融合，称之为权重！

对我们直播商家而言，我们关心账号的权重，高权重账号能获得更多的场观和更精准的用户，而对于平台而言，高权重的账号能够给它更多的价值

03

流量数据指标分为了两个维度，一个场观，一个流速和峰值

场观就不说了，为什么流速和峰值要一起分析？

第一，直播间不可以脱离流速分析峰值

第二，单纯的看峰值和在线人数，很容易只看整场直播数据不看阶段数据，从而造成无效复盘

对于峰值的分析，除了结合流速去看，也要分开阶段去看

一场合格的直播复盘，可以把划分为开播前 30min，30min~ 90min，90min~180min等

把流速、峰值拆分的时段越细，分析的时候就更加有参考价值，比如常见的5min的流速分析，但也可能是分钟级的分析

本场直播流速很好，那下场直播是不是会更好？

不是，场观、流速、峰值和流量层级都不是原因，不是行为数据，都是获得平台正向反馈的结果数据

比如突然来了高流速和高峰值，是因为行为数据做好了，而非导致你有更高的场观跟 GMV 的主要原因，你要清楚它只是一个构成要素

04

对于流量，我们一定要有敬畏感！

流量是一把双刃剑，高手是既要流量，又会掌控拉流尺度的

同类目同层级的直播间，我给了你们一样规模的场观，但是你没有办法去完成同一单位的变现，你被比下去了，那么就赛马淘汰掉

这就是我们现在所有看到的短平快玩法的问题

当你有了一定规模的场观后，平台就不只是考核浅层人气数据了，还会考核深层电商数据

直播间的转化能力不达标，你满足不了平台更深层数据指标，流量层级就会掉

优秀的直播间都是阶段性的拉流的，先用人气权重要场观，再测试转化要成交，再去进一步扩大场观

即拉升流量，转化流量，继续拉升流量，这种就是保证流量质量的情况下，再追求数量的扩大

这个是所有的玩法中最稳的方法，慢起号，方向对了，慢就是快！

05

GPM是一个比GMV与转化率更加实时的直播间数据分析指标

GPM （千次曝光成交金额）能够说明平台给你 1000 用户，你完成了多少GMV

为什么我建议大家录屏的时候录罗盘的内屏？

就是为了阶段性的看数据，相比较 GMV，GPM 更能实时的反映直播间数据结果，单纯的追求整场GMV，下播后再复盘，就像事后数钱

GPM 的背后是流速的转化率，整场下播后用整场的 GMV 去复盘是存在BUG的，比如直播时长4小时，前 30 分钟有急速流，这批流量与开播60分钟之后的流量质量是不一样的

真正的去分析一个直播间，一定是实时的去把数据指标拆分为账号的不同阶段、直播的不同时段，而不仅仅是去看整场罗盘分析 GMV 、转化率，其实没太大意义

GPM 就是告诉你不需要整场去分析，而是实时看这 1000 个人你能转化多少钱，这是阶段性的流量转化率

所以罗盘里面要懂得怎么去看 GPM ，如果 GPM 往下走，你要重点分析为什么在1000曝光下，我的转化下去了？整体GMV下去了？

06

客单模型

在算法里面，只要保证把人憋住，加上互动点赞关注这些浅层数据，你就可以打开直播推荐，但也仅仅是激发了场观而已

直播间想要更精准标签，只有一种方式——大量的成交行为

没有成交，算法就不知道你卖什么品，什么客单价，以及直播间的综合能力

为什么一做低价起号，我们的客单模型就会出问题？

因为你一下从9.9的福利品转到 99元的利润品，理论上你是转不过去的！

那我们缓慢的转，是不是可以去慢慢的教育用户？

没有用，如果你觉得一个用户的消费等级能够通过你直播间拉起来，那是做梦

正确的思考方式是什么？

你不是为了去培养你直播间的用户，你只是把那些无购买力的用户给筛选掉，留下真正能被你转化的用户，这就叫做洗标签

07

一个直播间从 0 到 1 的发展过程，就是场观不断递增，同时直播间用户标签不断精准的过程，加上人货场做得好，你的直播间一定会卖得很好

一个直播间的标签演变路径是什么样的？

新号开播的直播间，秒进秒出，进来的用户可能连基本标签都没有

当你让你的用户去停留、互动的时候，标签开始变得精准，他可能看过跟你类似的直播间，甚至在你类似直播间点赞、评论过

再往下深入一点的标签用户大概率点击过购物车，或者商品，标签再往下深入，就是“正在浏览此类目直播间的用户”

这类用户大概率有此类目直播间的成交行为，甚至有同款的成交行为，而且随着标签的深入，甚至用户的消费频次也进行了划分

没有一个直播间会天然具备交易标签，任何直播间都会被用户“调教”

从浅到深的标签体系，只有一种方式可以打标——就是大量的合格商品完成了成交，才会导致你有成交标签

当我们把成交标签做出之后，用户画像也并非会一直精准下去，因为用户画像的精准度它是无限的，并且随时处于动态变化

比如你做了1~2个月的直播间，标签已经相对精准，但你某1-2场组品失误，出现大量低价成交，或是超级福袋过猛，标签就又会被打乱了

对于账号，是否能够通过人为的方式打标签？

可以的，比如通过精准鱼塘，或者随心推采取 1 ~ 3 小时的成交投放，连续几场就可以为账号打上一定的标签，但对已经打偏标签的直播间无效

08

有这么多数据指标，那么如何判断此阶段或者此时此刻，直播间应该做什么样的数据指标？

答案是：根据你的玩法来进行指标的设计，玩法实际上是数据指标达成的组合

比如低价亏品玩法，追求的核心指标是停留和 GPM，不需要过多的在乎互动与点赞等浅层数据

一开场就开始做亏品起号，在 5 分钟之内，连续放单，3 场以内均完成高密集的成交密度，就可以在很短时间打开直播推荐

成交密度因为只做单一指标，因此属于短平快玩法

无论设计什么玩法，一定是要满足最核心的指标，点击转化率、GPM、 UV，这三个是任何玩法都脱离不了的

玩法的设计影响数据指标的设计

理论上，我希望直播间所有的数据指标都是均衡发展的，但99%的直播间做不到这么的理想化，包括我自己也做不到，只能是接近这个水平

只追求单一的指标的玩法是最常见的一种玩法，比如只做互动、停留、灯牌等浅层数据，甚至空开，你的场观也会爆

但是平台的总流量大盘是有限的，虽然你这样的短期玩法能够把场观做得非常大，但是整个平台的流量是有限的，它会问一个问题：给你这么多人，你卖了多少钱？

根据赛马机制原理，给你和同层级的同行分别 10 万场观，你的GMV是 5W，别人10W

你的数据相对而言就算差的了，你下场开播可能还试探性的给你机会，但你不改变策略，不把场观降下来，连续开播都憋了那么多人气但是都卖不好，那么平台就不会给你流量了

平台每一次推流都是一次试探，而凡是试探皆有机会成本，把这 10万的场观给到那些更能转化的直播间不香吗？为什么给到你？

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运营-玩法

先做场观还是先做标签？也就是：先要人，还是先要钱？

你会发现，目前所有的玩法可以分为两种类型，先做场观的玩法和先做标签的玩法！

做场观的玩法：AB链玩法、马扁玩法、低价玩法、密度成交玩法、十三行玩法、空开玩法...

做标签的玩法：太古汇玩法、鱼塘玩法、高反玩法、爆品跟款玩法、擦边玩法...

没有一种玩法永远有效，因为玩法同样也在跟着平台的规则和算法的演化而变化，只是不同玩法的可持续性不同而已

先做场观的玩法，一般被认为是比较暴力型的直播间玩法，这种短平快的玩法，追求的一定是某个单一人气指标的突变，这只是很短暂的出现了，后面标签泛了，账号直线下降的可能性比较大

做标签的玩法则比较稳定和持久，但是后面不会拉升场观的话，流量层级会持续的在某一个层级里无法提升

很少有玩法同时又能满足用户标签，又能满足直播间场观，但是2023年了，你必须思考如何均衡玩法的问题了，不要再追求单一指标的玩法了

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比如三段论玩法，就是满足不同阶段的算法

冷启动期，用憋单款获取停留、互动、在线人数，打开广场，但掌控了场观的尺度，只保持打开初始推荐权重即收手

承接期，开广场后，为了稳住场观，开始洗标签，直播间以福利款做密集成交的方式，让 GPM 、转化率、UV达标

爆品期，流量趋于稳定，渐入正价款，不断测款直到测到爆品

三段论玩法迎合了抖音算法均衡发展的原理，追求的指标更为均衡，所以更为良性

每一次推流都是一次双向价值的奔赴

为什么这么讲？

当平台每一次推流给了你流量，相当于是平台给你的奖励，当你也完成了比较好的停留、转化率和GPM ，那么你也为平台贡献了用户的日活、转化，就双向共赢了

这就是均衡型指标结构的玩法特点

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