抖音在人们的娱乐生活中占据着越来越重要的位置，相应的也就创造了非常多的流量。对于商家来说，抖音已然成为必争之地。抖音的商业价值，也决定了它的挑战会越来越高。抖音是一个流量平台，想要在抖音有所成就需要有流量，也就是需要有爆款视频，来吸引更多的粉丝。

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兴趣电商与传统电商的区别

传统电商的生意起点是明确的购物需求，路径是“需求 - 搜索 - 购买”。

社交电商的生意核心围绕人的信任关系，路径是“信任 - 需求 - 购买”。

兴趣电商的生意则是通过内容激发消费兴趣，路径“兴趣 - 需求 - 购买”。

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如何入局抖音电商？

抖音电商是雪球式的滚动增长逻辑：

1.FACT四大经营矩阵

布局四大阵地是抖音电商经营的基本功，也是实现生意长效增长的源头。

①商家自播：有助于商家增强内容管控、积累人群资产，以进行稳定长效的运营。

②达人矩阵：有助于商家快速入场，扩大流量供给，放大生意增长。

③营销活动：培养消费心智，帮助商家获得平台资源，实现规模化销量爆发。

④头部大V：能帮助商家快速打出"破圈”高声量，一举达成品销双赢。

其中，前两者适合做日销经营，后两者适合做品销爆发。

2.视频结构

短视频的核心就是调动用户情绪，满足用户的心理需求，你所看到的爆款短视频，背后都有一条创作者为了服务用户，精心设计过的心动路线。

①开头：黄金一句话，20秒内解决战斗

②讲解：场景、痛点、产品按顺序进行

③转化：单位时间（半小时）的购物车点击和提交订单

3.一条优质种草视频的四要素

Step 1 停留（吸引力）——激发兴趣，驻留观看

精准吸引与商品有关系的群体，让他们认为视频内容对他们有好处，并产生期待。

Step 2 相信（信任力）——破除戒备，铺垫信赖

获取感性信任的方式有：讲故事、搭场景等；

获取感性信任的元素有：专家、科学、溯源等。

Step 3 动心（诱惑力）——挖掘痛点，激发需求

让观众看完知道自己通过该商品可以变得更好，给出解决方案，创造幻想与期待。

Step 4 尝试（行动力）——承诺利益，激发欲望

通过低价折扣、赠品、权益展现商品的稀缺性，促成用户的付费行为。

4.爆款视频思维

①标题法则：最短的视频时间7—15秒，配备最具槽点的标题⽂案！

②引爆法则：前5秒⽣存、中5秒感动、后5秒价值

③视频⽣存及打爆要学会“三个维度”的独⽴⽣存性：画⾯+标题+配⾳

5.短视频引流，直播收割

①短视频时长短、传播迅速

直播的时候有流量会促进短视频更火爆

②直播耗时长、注重互动

短视频爆了需要马上直播，半夜三点都要爬起来播！

短视频和直播的品要有差异化，比如短视频卖用品，直播卖消耗品。

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商家自播八项能力模型

1.货品能力

①品类聚焦

直播间的细分类目和主推商品越聚焦越能提高用户的下单效率，品类垂直不仅可以通过爆品策略实现产出规模最大化，同时主播能聚焦相对精准的目标人群提炼话术促进订单转化。

②商品结构合理

按销售目标定位可把直播间商品分为引流款、主推款、常规款、利润款新品等几大类。其中，主推款爆发系数强单场销售额占比一般超过60%，是直播间重点推广的商品; 常规款+利润款商品比例一般为20%-30%，引流款商品比例不超过10%。

③精简SKU

基于对优秀品牌直播间的数据分析，建议购物车上架商品数量整体控制在20-80款之间，食品、个护家清行业商家上架商品数一般在20-50款之间。选品忌多而全，当上架商品超100款时，用户上下滑动选品的购物体验较差，排名越靠后的商品曝光和点击转化率也越低。

④爆款原则

结合进店人群和购买用户画像选择用户最感兴趣的商品，靠核心单品吸引用户停留和促进转化，部分直播间靠2-5款主推商品就可以撑起全场60%-90%的销量。

2.主播能力

①带货专业度

对商品有很深的理解，清楚商品的核心卖点;熟悉市场同行产品，了解产品之间的卖点和定价差异;准备充分，提前熟悉产品功效、人群适用性、性能测评等，强化商品核心卖点;商品讲解有度，用词严谨准确，不过度营销包装和虚假承诺，避免用户理解歧义。

②口才能力

语言表达流畅，能清晰介绍商品核心卖点调动用户情绪: 善于和用户互动，营造良好的直播间互动和抢购氛围，提高用户停留时间和销售转化，善于调动直播间的营销节奏，根据直播间在线人数灵活调整商品介绍话术，把控商品销售节奏。

③学习能力

保持持续学习的良好习惯，不断提升自身专业能力: 每日总结直播间经验得失，通讨实践不断优化、自我选代:学习其他优秀主播的话术技巧和成功玩法，并通过反复测试、实践转化为个人能力。

④粉丝维护能力

关注粉丝体验，从粉丝角度关注其商品需求: 给予粉丝福利，通过降低商品价格、福利抽奖等营销玩法实力宠粉: 维护粉丝利益，粉丝利益受损时及时协调商家解决问题。

⑤打造人设能力

包装策划人设，通过不断强化主播某方面的特质，传递自身独特的人格魅力:主播形象符合行业和品牌要求，整体形象风格要与目标用户群体画像接近: 主播形象风格匹配店铺的整体调性，实现主播和店铺形象的深度绑定，强化用户对店铺的认知和消费粘性，培养忠实粉丝。

3.内容能力

①主动引导用户互动的方式

A.主动提问：在直播间/短视频内由主播主动对粉丝发起提问，引导粉丝互动。

B.福利引导：设置红包、福袋、优惠券等引导用户和内容产生互动；为粉丝团粉丝设置不同类型互动任务，吸引粉丝互动:或者设詈互动目标，达到目标发放奖励。

C.贴图标注：通过在直播间/短视频放置箭头、标识类型的动图，吸引用户互动。

D.热点话题：为直播间/短视频添加热门话题，或者通过讨论热门话题，吸引用户互动。

E.观众连麦：通过与直播间观众连麦，吸引用户互动。

②话术案例

4.服务能力

可以用四个指标来衡量：商家体验分、带货口碑分、作者信用分和商家违规积分。

商家体验分具体维度：商品体验50%、物流体验15%、服务体验35%；

带货口碑分主要基于带货历史分享的商品评价、售后、投诉等多维度综合计算；

用户信用分与商家违规积分分别对应违规行为，当两者达到节点时，均会触发相应处罚措施。

5.活动能力

商家自发营销活动：周年庆、宠粉节、上新日、总裁进直播间、工厂日、商家IP日等。

抖音电商平台营销活动：品牌自播巅峰赛、品牌首播活动、平台营销IP活动、行业IP活动与平台大促活动。

6.数据能力

商家运营数据分析分为店铺经营数据分析、直播数据分析、服务评价数据分析三大类；同行数据分析包括整体数据对标和各项重要维度的核心数据指标对标。

①直播数据分析

主要为单场直播数据分析和直播整体数据分析。

单场直播数据分析:一是实时数据盯盘，观测直播间每个商品的点击率、点击转化率等指标，有流量投放则需实时观测直播间不同流量来源渠道的实时变化情况，灵活调整讲解时长和讲解顺序。

二是直播结束后对流量和商品数据的复盘，其中，流量复盘分析包含流量规模、承接、转化和投流ROI四大维度。

直播整体数据分析: 商家可通过关注抖音电商罗盘诊断产品(以下简称罗盘 ) 来了解商家整体自播数据，以及和达人合作直播的数据情况。

罗盘覆盖流量规模和流量转化效率两大维度，通过流量规模可分析出不同流量来源渠道、流量在曝光到停留 、互动等漏斗环节的具体问题，助力商家针对性的调整运营动作;通过流量转化效率可分析出商品点击、点击转化、客单价等商品转化链路各个环节的具体问题。

②服务评价数据分析

主要包含服务诊断、物流监控数据以及整体服务能力数据评估三个方面服务诊断率的具体诊断指标包括48小时发货率、品质退货率、差评率、投诉率、3分钟回复率、物流到货时长、仅退款自主完结时长、退货退款自主完结时长、纠纷介入;物流监控数据包含发货、揽收等各环节履行时效以及降低物流产生的差评、退货及投诉等数据。

③数据复盘四原则

让错误变少——过程复盘，完善节点

让成长变快——不仅局限于现有数据

让成交变高——根据货品数据调整产品布局

让粉丝变多——根据粉丝反馈信息做直播优化

7.私域能力

存量竞争时代保持竞争力的必备手段。

通过自然流量及商业流量沉淀用户至抖音电商企业号，在主页、私信、群聊等私域场景经营企业和用户的关系。

三大特点：强获客、正循环、高效率。在抖音电商的私域建设，可以实现存量市场与增长市场的转化融合，建立起在抖音电商长效经营的流量阵地。

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