又到了提前进行换季产品布局的时候了，换季对于很多商家来说并不陌生。

换季就像是系统重启一样，产品切换得当，店铺的销量可以上一个新台阶，甚至还能实现弯道超车，在同类目排行中进一步跃升，但如果操作不当，等旺季到来的时候，就只能看别人喝酒吃肉，自己在一旁干着急。

也因此，每到换季的时候，大家的焦虑也就来了。

由于今年天气较冷，因此在换季产品上新的时间选择上，我们可能也要进行相应的调整。但无论如何，我们必须赶在旺季到来之前，对换季产品进行布局。

不然等到旺季来临时，店铺的销量和流量没有做好，就很容易出现投入成本很高，却很难拿到免费流量，或者店铺没有被打上旺季需求的一些相关的标签等情况，从而让我们陷入被动的局面。

今天分享3个换季运营的知识点：

• 系统复盘过往换季布局经验
• 选择合适的换季布局开始时间
• 正确地完成选款打爆款操作

希望这3个知识点，可以在这个换季的时间点上，对各位有所启发。

一

自检复盘

在新的季节性需求开始复苏之前，我们不要着急去上店铺新品，先对以往店铺换季的经验进行总结复盘，想好之后，再着手去做。

具体可以通过以下几个方面来进行检查：

1.1

运营方面

首先，在换季运营的一般操作流程上，我们可以复盘一下店铺在上个季度操盘的过程中的亮点和遇到的问题。

比如，对某个店铺爆款的运营过程进行拆解，看看哪一张产品主图点击率比较高？点击率高的原因是什么？哪些因素在爆款产生的过程中发挥了决定性的作用？

选品工作有没有做到位？在详情页描述产品特点的时候，有没有最大程度满足消费者的期待？

其次，我们还要复盘一下去年同期换季的时候，哪些款式被打爆了，被打爆的那些款式是否可以用作今年的换季款式，继续帮店铺冲销量？

往年的这个时候，我们平时比较关注的那些竞品店铺都在进行哪些操作？这些操作我们能不能直接拿来用？

最后，我们需要从品类布局，运营节奏，玩法资源和阶段目标等维度，参照往年生意参谋的数据来制定出相对比较完整的新季度上新计划。

1.2

团队方面

首先，我们要检查团队运作的SOP是不是还有可以优化的空间。比如团队成员之间的沟通效率如何，再进一步来讲，我们可以审视一下运营和美工之间，工作的时候配合的是否默契？

其次，团队成员是否需要公司提供必要的技能培训和发展机会，以此来提高整个团队的操盘能力。

最后，对团队成员在操盘中的表现进行评价，对表现好的员工进行激励，对表现欠佳的员工，结合具体情况进行培训，转岗或淘汰，根据公司业务需要对相关岗位人员进行补充。

1.3

供应链方面

我们在供应链部分要集中在两个方面：

一方面，对产品品质不过关，产品价格偏高，生产效率低下的工厂提供改进意见或直接停止合作。

另一方面，留住那些配合度高，产品设计能力强，能生产高性价比产品的优势供应商，并注意寻找新的优质供应链资源，拓展和现有主力工厂之间的合作。

二

选择换季时间

在换季新品的布局时间上，我们要提前1~2个月来进行布局。

比如，对于很多做女装的商家来说，节奏感非常重要。虽然现在是冬季，但已经到了上架春装的时候了。

有的商家在12月底，就开始在店铺上春装链接了，利用年前的各种大促活动来提高产品的销量，有的商家的春装链接，在上架一段时间后，平均日销就已经达到30件。

在换季布局的流量占比上，我们争取在春节之前，让春装的流量占比达到店铺总流量的30%~40%。只有这样，春节之后，春装的流量才会迅速上涨。

如果到了那个时候，店铺仍然以冬装流量为主的话，我们是很难和同行抢流量的，因为流量和市场一样，是有限的。

而且，现在的流量更加短缺，等到了旺季的时候再去抢流量，常常是事倍功半。

但是在换季前期的时候，春装在流量的获取难度上要低得多，所以，我们一定要提前进行布局。

在具体的上新节奏上，我们要留意节气和天气，可以把时间的维度拉长到45天，将目标人群的分布地域在未来45天的天气情况拿来做参考。

如果我们可以根据天气变化，比同行提前半个月上新，那在店铺销量的保持上会轻松很多。

对于服装类目来说，天气是一个非常重要的影响指标。

比如，就南方地区而言，一些春装类目的产品，在春节之前，就已经有人开始穿了，只是这些春装被穿在里面了，大家平时可能不易察觉，但这种需求是存在的，并且在缓慢增长。

所以，在时间节点上，我们要提前规划好，否则，打造爆款的效果会大打折扣。

比如，有的商家在8月份做秋款女装的时候，选定了两件春装的爆款，相应的预算也给到位了，这两个老链接的推荐流量和搜索流量的递增趋势很好，收藏加购率也不错，但转化率却非常不理想。

因为8月份还比较炎热，消费者对秋装的需求还没有那么旺盛，即使我们参加了平台的一些大促活动，可表现最好的仍然是夏款。

除了在时间节点上布局的有些早之外，还有一个原因可能是预算偏高，我们要根据访客价值来确定时间节点，在进行店铺流量分配的时候，需要根据访客价值的上升节奏，慢慢地把店铺的预算转到秋款上面来。

如果在短时间内直接从夏款转到秋款，就可能会出现，夏款的销量下滑，而秋款的收藏加购很不错，但访客价值却不高的情况。

三

选款测款

在旺季到来之前，选款测款的难度相对来讲比较大。

因为，市场需求开始正在慢慢回升，流量还比较少，并且稳定性很差，整体转化率比较低，虽然行业里有很多换季的新款式。

但由于产品的旺季还没有到来，流行趋势尚不明朗，并且，此时上新测款的平均单价也比较高。

比较稳妥的办法就是把往年的经典款，基础款和爆款推出来，因为这些款式已经经过了市场的考验，不需要再去耗费过多的精力去测款。

在选择过去的优秀产品的时候，可以按照类似于漏斗的大模型来分批进行流量配置。

比如，我们可以把上一年同期销量还不错的款式统统上架，作为我们的引流款，只要是可以帮助我们获得流量的款式，都可以拿过来进行测试。

接下来，我们还要从这些引流款中寻找一些不错的款式，也就是我们常说的爆款产品；最后，再从这些爆款产品中找到最好的一款，最为我们的主推款。

老链接的人群相对比较精准，这个时候把大部分预算集中到这些主推款上，尽量用最快的速度推出一个或几个爆款产品。

与此同时，我们还要把竞品店铺和自己的店铺里，在往年销量比较高的一些产品的款式和价格整理出来，对市场的走势进行预测，通过跟款等多种形式来确定操作款式。

还有一点我们要补充一下，那就是如果在我们运营的店铺中，有几个层级比较高的大店，可以尝试着在这些店铺里多上一些新款。

因为这些店铺有很好的流量承接能力，对于大店的流量优势，我们要充分利用起来。对于店铺中个别把握很大的款式，我们可以用精准付费来进行测试。

在这个时期里，有两个运营的关键点需要我们注意：

第一，制造需求。

我们都知道，现在如果没有人工干预，依靠纯自然流量是很难把一个链接做起来的。因此，我们需要通过付费工具来获取精准流量，也可以通过直播和站外引流等方式来获得流量优势。

第二，形成店铺流量生态。

我们要争取用最快的速度打造出店铺的爆款，拿下类目大词，用爆款来承接这些大词带来的流量，让类目大词在店铺内形成一个精准标签流量生态，让不断形成的新爆款带来更多的流量，最终形成店铺的优势。

四

结语

人们经常说，做店铺的人，没有一年四季，只有淡季和旺季，旺季到来之前的准备，将决定我们店铺在旺季的表现。

所以，预测产品的旺季爆发时间节点，在店铺运营中显得很重要。

如果说旺季到来之前的布局操作是“练习”，那么旺季到来之后，就是对我们前期布局的“大考”。

我们可以通过往年的生意参谋搜索时期热度，从一些重大的天气变化和节日等方面来推测旺季到来的大致时间，再结合这篇文章中提到的关键点，提前对换季产品进行布局。

到了旺季，流量猛增，市场需求旺盛，转化率提高，通常情况下店铺的商品成交量，在旺季就占据了一大半。

如果我们在旺季到来之前就在流量和销量上占据了优势，那么进入旺季之后，我们在销量和流量的加持下，提升店铺销售额就会变得相对轻松。

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