每年的一开始,是各家公司发布战略计划、确定战略方向的黄金时期， 抖音也不例外。

商家设置会员券必须为全店最优惠，否则作废！

这是近日抖音电商为了刺激更多的人在抖音平台购物，提升用户粘性给商家下达的一个“命令”。

按照新规，当商家创建会员券时，抖音电商平台将其与店铺所有公开券（通用券）进行比较，除了新人券可以一样，店铺的会员券一定要最优、最省钱的，用户用了会员券后

付的钱一定要比用其他券少。

平台每天都会检查一遍，发现有不合格的会员券，就会在3月15日直接给取消了。

图：源于抖音电商学习中心

本文目录：

1.为啥抖音要死磕会员券最低

2.对标拼多多，低价成抖音新抓手

3.低价，抖音电商已经在狂奔

4.抖音做低价，内容和货架场缺一不可

一

为啥抖音要死磕会员券最低

会员用户的复购率、客单价和转化率都比普通用户高，而会员券是吸引用户开通会员的重要手段，也是促进会员消费的有效方式。因此，抖音希望商家能够给会员提供更优惠

的券，增加会员的黏性和活跃度。

目前抖音电商有两种会员券，一种是开卡就送，一种是会员专享。

开卡就送的券，你一加入会员，就能拿到5块钱的红包，直接用，不用等。会员专享的券，你买啥都能省钱，不管是减10块，还是打8折，还是满减，都能让你花得更爽。但

是，有些商家太小气了，给的会员券太低了，甚至比其他券还低，让用户觉得被忽悠了，或者不受重视，心里不爽，也不想买了。

而这项新规的颁布，一方面是保证会员券的真实性和有效性，避免商家通过设置低价值的会员券来吸引用户加入会员，而实际上并没有给用户带来实惠，损害用户的信任和体

验，也影响抖音电商平台的口碑和声誉。

另一方面，这项新规也是抖音电商落实价格力战略的一个重要步骤。

据悉，抖音电商将“价格力”设定为了2024年优先级最高的任务，对标拼多多，通过提供全网最低价的商品，来吸引和留住用户，提升平台的流量。

二

对标拼多多，低价成抖音新抓手

此前，有报道称，抖音2024年定下了全年超3万亿元的总成交额（GMV）目标，虽然抖音电商相关负责人称这个说法不符，但是抖音电商想要在2024年MGV更上一层楼是不

争的事实。

那么，怎么才能让用户愿意在抖音买东西呢？光靠内容吸引用户，让用户为内容买单吗？

“后台数据显示，哪怕用户在抖音被内容吸引，但是在购买支付前，还是会跳转到其他平台，货比三家，因此在购买页面跳出率也很高。”某抖音负责人表示。

在流量见顶的时代下，抖音电商要想提升抖音的GMV，最本质还是要给用户提供物美价廉的产品，回归到产品价格本身，挽留顾客并促进交易转化。

不得不说，抖音在做低价策略上有先天优势，抖音拥有超过8亿的日活跃用户，具备强大的内容生态和推荐算法，能够更好地满足消费者对于个性化、生动化消费体验的需

求。

此外，抖音有着远高于拼多多的用户时长，在用户刷短视频和看直播的过程中，部分用户的消费需求被提前满足，兴趣电商的打法也能拦截部分本来应该去拼多多购物的人

群。

三

低价，抖音电商已经在狂奔

不同于淘宝、拼多多等平台，它们是先打低价，再完成品牌升级。相反，抖音电商2020年诞生之初，优先撬动的是品牌商家，利用 “Dou 2000” 计划，优先吸引了销售额

前2000名的品牌商家入驻。

数据显示，这些品牌商家在抖音电商的入驻率已达到99%以上，而且在2023年双11期间，他们的GMV同比增速也明显高于天猫，占据了更大的市场份额。

但是，品牌商家的话语权也很强，导致抖音电商的价格力在全行业中相对较弱，为了提高商品的价格力，抖音电商不得不作出改变。

“对标拼多多，在抖音内部早已不是新鲜事，低价就是电商部门一直在强调的事情。”来自抖音的内部人士表示。

抖音电商在过去一年里，参考拼多多的模式，引进了许多低价的爆款商品，同时招募了大量的产业带服务商，帮助抖音找到更多的中小商家卖货。

抖音在去年2月底还举办了 “0元入驻” 活动，让商家无需缴纳保证金就可以在平台上试运营，降低了商家入驻抖音的门槛。

图：源于抖音电商学习中心

5月份对商家运营部门进行了组织架构调整，分为A组和B组，分别负责品牌商家和非品牌商家的运营。抖音还为B组配备了策略团队，协助运营工作。另外，抖音在分配流量

时，增加了 “订单量” 的权重，在流量上对白牌商家倾斜。

同5月，抖音电商专门为卖低价货的商家开了一家叫“超便宜的小店”的店铺，里面都是主打低价的货品；去年下旬，抖音商城还推出了对标拼多多“百亿补贴”的“超值

购”模块，根据抖音2024年1月发布的数据，抖音电商年货节期间，“超值购”频道商品日均GMV同比增长了604%。

四

抖音做低价，内容和货架场缺一不可

抖音电商的低价策略被认为是在模仿拼多多，这是一家以低价为主导的下沉市场电商平台，2023年的总成交额已经超过了4万亿元。

因此，抖音电商想要撼动拼多多的地位并不容易。

一方面，拼多多通过直接对接工厂、农户的方式在低价供应链上有强大的优势；另一方面，拼多多早已利用社交电商的方式，在低价上占领用户心智，大量的白牌和中小商家

的入驻也给平台用户带来了更多的低价产品选择。

因此抖音要想在低价上和拼多多正面对决，在后续还是要在内容场和货架场上继续发力。

在内容场，抖音电商可以利用其强大的算法推荐能力，利用短视频、直播等多方式触达，将产品推送到用户手中，提高用户的点击率和转化率。

此外，抖音还需保持内容的个性化和生动化，发挥内容优势构建兴趣电商闭环，利用直播间承载高客单价的品牌商品，可以请明星、KOL等不同类型的主播，利用名人效应、

专业服务等吸引用户眼球，提升用户的观看时长和付费率。

在货架场，可以借鉴拼多多的全网比价功能，让用户看到抖音电商的价格优势，增加用户的信任感和购买意愿。

而这抖音确实在行动了。今年2月，抖音电商上线达人选品价格标签，在精选联盟等达人选品界面，低价产品将被打上“全网低价”“低价扶持”等标签。

图：源于抖音

此外，抖音电商还可以继续扩大中小商家和白牌商品的引入，为他们提供流量扶持、运营指导、平台补贴等优惠政策，鼓励他们提供更多的低价爆款商品，增加平台的商品丰

富度和价格竞争力。

2024年抖音38大促，抖音新增重要门槛，即参与活动商品必须是“包邮”的，全店需提供“运费险”服务，且需按照平台建议销售价改价，这就是抖音为提升产品丰富度，落

实低价战略的重要举措。

当然，抖音电商的低价战略也会面临一些挑战和风险，比如品牌商家的流失、广告收入的下降、商品质量的保障等。

电商不是一个纯靠复制前人成功经验就能活下来的行业，抖音电商能否在低价和品牌、货币化和用户体验之间找到一个平衡点，在“低价”杀出一条血路呢？我们拭目以待。

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