淘宝直播间随着官方的扶持，流量越来越大，但是不少商家刚开始是接不住流量的，导致起号慢，转化低，今天给大家带来10个常见问题及答疑，希望可以给你带来新的启发哦。

去年12月，淘宝直播和逛逛团队合并，打通了直播前种草蓄水、直播中成交爆发、直播后持续经营的全链路，为商家提升引流、转化、留存、复购带来更大空间。

3月28日，2024淘宝内容电商盛典宣布，今年将新增百亿现金、千亿流量，在内容电商加大投入，和主播、达人、机构、品牌、商家等一起，分享翻倍增长的新红利。

5月9日，淘宝教育16位明星讲师与业务小二同台，围绕“新锐品牌/用户体验/新品打爆/产业带白牌/直播内容”五大主题，面向商家直播答疑。

新手直播有哪些快速上手的流程？如何通过直播拿到更多免费流量？直播流量大但转化低怎么办？

本期“商家10问”，围绕“破解店播难题：既要流量，也要利润”主题展开。邀请淘宝直播政策与店播业务负责人偌熙，以及淘宝教育认证讲师王冬冬、尘昕、冰凌答疑分享。

【答商家10问】

问：我们还没有做直播，想尝试但没有启动，新手做直播，有没有一个完整的流程？

王冬冬：无论新手还是老手，想做好一场直播，必须跑通一套流程，再基于这套流程进行迭代优化，随着能力提升，直播业绩才越来越好。

第一，做好开播前筹备。

明确定位。主播有专业背景，有自媒体账号、私域粉丝沉淀的可以打人设；有原产地或产业带优势的可以走货品性价比优势或源头溯源。

做好选品。找到货品优势，基于人群和运营需求至少需要三类，福利款、主推款、利润款，不同类型的产品对于账号的贡献也有区分，福利款用来留新人或宠粉，拉人气使用，主推款选当季热卖爆款，为直播打人群标签为主；利润款用来拉高利润，需要针对卖点做展开展示、使用感受引导。

确定主播。起步阶段的商家，新账号不建议大刀阔斧的招兵买马，只需明确核心三个事项：产品讲解、节奏把控和粉丝互动，镜头后的配合客服或运营可以完成（中控操作、客服回复、下播数据分析），一个人也可以开播。

开播测试。场地配置：根据产品类型选择好直播形式，站播、坐播，还是走播。直播地址可以是室内也可以室外，安静无噪音，场景要有特色。预告创建时，准备好封面图、标题、时间和频道栏目。

第二，开播中关键动作。

A.实时调整话术。人少时1对1沟通，人多时1对多。核心话术覆盖拉转粉成交；过品有逻辑，放大痛点、强化卖点、利他价值塑造、引导成交。核心目标是先留人再卖货。

B,多元化直播工具配合。工具的使用目的是为了完成系统需要的核心指标，拉新用红包雨和口令红包；停留关注用宠粉红包和福利抽奖；瞬时爆发用秒杀、闪降/赠、抽免单。

C.做好实时控盘。监控核心数据变化和画面、音质和网络。

第三，下播后做问题优化。重点关注封面点击率、转粉率、商品点击率、成交转化率，平均在线停留时长。

问：现在直播流量很大，但为什么都不互动，不转化？应该如何解决？

尘昕：目标人群不精准：如果进入直播间的观众不是对产品或内容真正感兴趣的群体，就不太可能互动或购买，一般出现在人群比较窄的产品赛道。可通过优化投放策略，确保广告素材和标签精准匹配目标受众解决。

内容吸引力不足：直播内容不够有趣、有价值或者与观众期待不符，导致观众不愿意停留或互动。改善措施是提高直播内容质量，比如调整直播间场景、策划互动环节、引入嘉宾、展示产品独特卖点等。

直播间氛围不佳：缺乏活跃的互动氛围会让新进观众感觉冷清，不愿意参与。对策是提前安排互动脚本，如问答、抽奖、限时优惠等，主动引导观众参与。主播互动技巧：主播的互动能力和亲和力直接影响观众参与度。可通过培训主播的沟通技巧，使其能够更好地引导观众、回应评论和营造轻松愉快的观看体验解决。

问：我是新手，怎么样才能快速起新号？账号冷启动需要关注哪些维度？

王冬冬：首先，把握住开播前14天实时流量扶持：

1、针对2024年新入驻主播或近180天内为开播的主播，首次连续开播>30分钟后，次日自动触发，挑战有效期14天（符合条件的默认开启）

2、直播开始时间在有效期内每日7:00-23:59分 ，必须在这个时间段开播才有激励。

3、流量高竞争力是指交易等级到达A/S或内容等级到达4/5，即流量高竞争力为以下评级组合：

S1、S2、S3、S4、S5；A1、A2、A3、A4、A5；B4、B5；C4、C5；D4、D5

其次，新手起号不能踩的坑：

1、开播前先做好出镜人员实名报备。淘宝主播app顶部右侧三横点开可见。

2、前14天是给账号打标签的关键时期。三类标签需要对号完成；浅层标签找人--封面、标题和栏目；中层标签留人-场景、主播和话术；深层标签放大人群-关注和成交。

3、牢记六个不要：不要整点开播、不要晚高峰直播、不要断播、不要违规、不要频繁换时间、不要频繁换封面图、不要频繁换频道栏目。

问：我们是珠宝类目，品类比较小众，就想知道怎么精准的打付费，快速做成交？ 

冰凌：不管大众还是小众类目，推广都是相似的，好的推广就是把好的创意在合适的位置上展现给对的人看，最终实现营销目的。总结为核心三要素：创意、人群、资源位。

1、创意：淘宝直播推广好的创意是直播封面图和直播画面。

首先，站在消费者视角：一直沿用熟悉的封面图/直播画面频频对外展现，让用户不自觉地产生熟悉感。

其次，站在平台算法视角：直播的人群标签是打在图片或场景上的，如果带有标签的图片或场景在前台吸引用户，对应的引流效果就仿佛是网红和素人的差异。

2、人群：真正好的人群不是最大的，也不是最好的，一定是最适合那一部分人群的，而人群就藏在直播间里面。

首先，要把核心的种子人群找到，让他们持续打造更多有用的标签，运营层面的分享裂变可以做，推广层面的私域人群可以推，运营和推广是从不分家的。

然后，寻找和种子人群相似的人群，大概率在你的类目人群中，比如类目行为人群，相似直播间人群等，他们也是较好的拉新人群。

最后，再寻找和你的类目人群相似的人群，这部分人大概是在行业人群中，比如行业行为用户，各个行业的特征人群等。 

3、资源位：超级直播的资源位表面上是不可选的，但实际上是可以围绕预期方向优化，最简单的方法是参考系统推荐出价来调优。

最后需要注意避坑的是：超级直播的计划出价不是越低越好，也不是越高越好，忘掉历史推广出价经验来推超级直播就对了。

问：我是来自广州的品牌饰品商家，最近开始尝试做直播，想问下什么时段直播比较好？

尘昕：1.晚上19点到21点：这个时间段被认为是在线购物的黄金时间段，因为大多数消费者此时已经下班，处于休息和娱乐状态，更有可能观看直播并进行购物。许多成功的直播案例，但竞争也是最激烈的。

2. 晚间21点至00点：这一时间段对于很多品牌饰品类目的成交转化甚至更好，避开了头部主播，能够吸引大量观众并促进商品销售。

3.当然也有早间8-10转化好的，也有下午转化好的，虽然是同一类目，产品的款式，以及客单价等因素吸引的粉丝画像是不一样的。

4.选择最佳开播时间，我们先要分析我们直播间的粉丝人群画像，根据人群的观看直播的时间点去进行直播测试，最终确认最佳时间点。

5.不同人群观看习惯介绍。

问：怎么样才能拿到更多直播免费流量？

王冬冬：首先，明确直播免费流量来源哪里，主要包括直播域和店铺域两大核心场域。

1. 直播域，包含推荐、搜索、视频、分享回流、关注、主播主页、淘金币、群、其他。

2. 店铺域，包含店铺、宝贝详情页等。

其次，影响直播免费流量获取核心要素，需要关注2个核心：

1.账号的历史累积，关注15天数据表现+主播账号等级。

2.开播实时表现，关注开播前30分钟冷启+每5分钟实时评级变化。 再次，重点关注推荐流量的获取。

1.三个核心入口：首页猜你喜欢、直播广场、上下滑。

2.六个核心指标：保持稳定开播、观看次数累计、停留、互动、关注、商品相关。

问：直播间流量是不是不精准？为什么店铺端来的能成交，也互动不起来，直播推荐来的很难转化？

尘昕：淘系大部分直播间习惯客服式直播，只说自家产品好、直播间下单福利、回答客户问题。没咨询时，有些主播甚至不说话，即便说话，也是根据产品脚本王婆卖瓜，说自己想说的，但不是消费者想听的。即便有成交，也是因为消费者有需求，领完优惠后自行下单。

公域的流量转化需要不断激发客户需求，加入痛点和场景话术。货品和话术需要根据不同流量节点动态调整。如希望有效提升互动，可采用福利刺激法，产品选择法，点对点沟通等。

问：我的店铺是服饰直播，平播过款模式，近期成交比较稳定，想要继续提升GMV，要怎么做？

冰凌：平播过款模式是承接淘宝精准流量的模式之一，优势是成交稳定，劣势是随着直播的时长，主播能力和运营水平等多维度因素的影响进入瓶颈期。

多平台的直播间都难免遇到瓶颈期，要进一步突破提升直播GMV，最高效的方法是通过以下两种突破流量的方式，刺激团队走出舒适区，激励团队成长。

主动突破：团队通过优化自己的直播内容承接能力，比如：直播节奏、主播话术、运营方法等，带着直播间往更好的方向走，逐步提升直播间的流量进而提升整体的GMV产出。

被动突破：直接引入流量进入直播间，激发团队的应急反应机制，快速加强承接能力，在流量的刺激下做出对应一系列的运营承接动作，比如如上所说的各种运营动作，通过流量带动团队成长。

问：我们的货品丰富、店铺基础都不错，没有直播团队，直播应该怎么启动？

王冬冬：1.门槛低。淘宝直播入驻门槛非常低，不像其他平台要求粉丝有粉丝数要求，淘宝直播0粉丝、0付费，入驻门槛极低。

2.有扶持。新手开播14天扶持，日常可以参加排位赛，实时数据赛马数据好流量有加持。

3.时长要求低。有效开播30分钟就算有效开播，时间越久权重越高。

4.一个人也能干。新手起号一个人只要有场地、有设备、有网络、有话术、会上链接，就可以开播卖货。从0-1先做对，先把直播完整流程跑顺，方向不跑偏，方法对的，保持内容输出，后期可以结合短视频放大公域流量，从而从此店铺的流量闭环。

问：我们是食品直播，客单价低，想要在单位时间内提升直播间的业绩，用什么工具比较合适？

冰凌：这是一个很有代表性的问题，像食品、生鲜、母婴、玩具这类客单较低的直播间，大概率都会遇到。

传统的做好关联搭配，连带销售等这些老生常谈的事情我就不说了，今天我们聊点不一样的玩法，就是从消费者浏览路径的起点开始布局到重点：拉新引流（红包雨）——非粉转粉（新客红包）——新客首购（闪降）——老客复购（秒杀）。

围绕成交来看，在货盘，直播承接力短期不变的情况下，想要提升GMV，就要提升流量转化率和流量量级，而闪降的玩法正好都满足这两点，所以我常用闪降玩法，闪降工具不但可以提升直播间的即时成交，辅助提升转化率。如果参加了闪降活动，还可以帮助直播间提升新客的引入，再通过闪降工具持续转化客户，形成良性循环，提升成交转化。

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