2024年已过半,从上半年的复盘中,来预测下半年的趋势。 最近我们接了一个咨询的客户,刚开始发现产品没有太大优势。 走的也是经销商的方式,再加上夏天全行业的淡季,感觉起店难度还是非常大的。 但是客户坚持要把店铺做起来。 好在商家的学习能力很强,配合度也很高,一个月后成功起店。 我们就来分析一下它整体的品类打法,他是标品。 我们先来聊一个话题,就是今年上半年和下半年整个自然流量的核心权重。 核心权重主要围绕三个点。 第一个就是新品权重,但凡是在季节交替的时候,新品权重其实非常大。 因为整个类目行业在增长,所以在这个增长的节点就很容易起来。 第二个是推广权重,今年确实在付费那块投流比较多就更容易起流量。 但是也不能发力过猛,要控制整体的费比 第三个就是GMV,因为今年减弱了价格力的权重,回归了GMV权重。 所以今年你在新品前一周两周的时候,去做一些大额的坑产递增,对自然流量效果非常明显。 只要把这个三件事做好,肯定能够跑赢同行同层优秀。 再来看淘宝对于流量分配的态度。 淘宝不可能像拼多多或者抖店只有一个付费指标。 就是永远不可能是你钱花的越多,就把所有的流量都给你。 因为淘宝20多年,讲究的一直是一个健康稳定的生态。 淘宝要做一百年,所以不会像拼多多或者其他平台疯狂的去做收割。 最终所有的平台都是需要去讨好消费者的。 所以整个流量的分配逻辑都是围绕着这个逻辑来的。 今年比较重要的是流量效率。 流量效率就是平台分发流量的匹配精准度。 简单来说就是点击率*客单价*转化率。 所以只要你在这三件事情上面能够做好,你的流量不可能差。 第二个是价格力,在现在的经济环境下,便宜永远都是硬道理。 第三个就是服务,商品质量跟你的服务质量。 下半年的PXI会全面取代DSR,我之前有讲过PXI是怎么计算的,以及整体的分值。 基本上85分以下就降权了,就限流了。 ![]() 接下来我们看案例,是一个零食品类。 零食的特点就是竞争很激烈,因为有品牌的,有白牌的,有便宜的,有好吃的,有难吃的,而且这玩意儿非常主观。 每个店SPU非常多,因为零食的客单价很低,拼的就是客件数,要一单买很多。 通常质量好的店铺,它的复购会比较好。 因为喜欢吃零食的会上瘾,所以复购比较好。 但它整体的客单又比较低,头部链接和品牌又非常多,不算是一个好做的品类。 但好处是推广简单,转化周期短,看到了就买,没有别的道理可讲。 我们来讲其中的两个关键节点。 第一个关键节点是付费推广的工具选择。 第二个是如何去做自然流量的增量。 我们先要思考,如果是一个新品新链接,要解决的问题是什么? 那当然是完成基础销量和买家秀之后,要有真实单量。 这时有关键词推广,有引力魔方,有万象台,有全站等很多工具去选择。 照正常来讲,应该选关键词推广,因为标品就是选这个。 但是零食类目因为竞争太激烈了,PPC非常高,很难冲上去。 搜索跟头部去竞争,上去也是炮灰。 所以在这个阶段,我们用的是上新快和货品加速。 一般在新品阶段可能很少人会用,然后直接开最大化成交。 原因是零食品类在渠道上面比较百搭。 在万相台上面,投放的大部分都是在推荐和站外,相对来讲竞争较低。 零食品类在站外资源位也能够拿到不错的数据。 而且在推荐和站外资源位上竞争也没有那么激烈。 因为你的上面、下面、左面、右面都不见得是零食。 所以这些资源位在初期的时候,比较容易形成局部的竞争优势。 万象台能够兼顾搜索、推荐和站外。 所以我们优先选择了上新快和货品加速。 整体的流量,订单量的增长,还是达到我们预期的,而且PPC也不高。 第二个问题就是如何去做自然流量的增量了。 因为零食还是需要去做自然流量的。 我们在做万象台的投放期间,数据肯定是有波动的。 因为毕竟是智能,而且很多站外,这些不用管。 智能计划就是这样子,等过了波动期之后,数据会趋于稳定。 万象台去做订单的增量,是这个阶段很重要的工作。 在做增量的同时,去观察搜索流量有没有较大的增长。 自然流量有了抬头起色后,通常两周左右就会到达平稳期了。 一旦到了稳定期后,这个阶段的搜索流量已经到顶了。 这时万象台就开始逐渐退出了。 我们要开始去做关键词的标准计划,去做整体的拉新了。 这个阶段的链接已经能打了,再去上关键词标准计划,再去用引力魔方做拉新,数据会好很多。 而且你不用考虑拉新和收割的问题。 因为零食品类的客单价比较低,没有拉新收割,就是直接下单。 没有所谓的要做一堆拉新计划,一堆收割计划。 全是拉新计划也能跑出不错的数据流量。 一旦一个链接起来之后,整个店基本能够上轨道了。 后面就是做矩阵和做动销的事情了。 以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的电商圈动态! |
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