对于各大品牌而言，年货节是流量集中爆发的重要大促节点，是打好新一年生意开门红的黄金时间。

为了更好把握年货节的流量红利，我们为不同品牌商家提供了个性化的策略玩法，以此助力品牌在抖音年货节中抢占先机。

其中，我们创造了达播引流素材的高效组合，运用科学高效的达播投放策略，成功地帮助滴露实现了ROI和GMV双双破峰强势增长，为滴露在年货节的生意腾飞拔得头筹，进一步抢占家清市场份额。总结达播的营销启示，揭秘品牌生意借助达播爆发的秘籍。

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达播新趋势，生意新机会

随着抖音电商生态不断完善和成熟，这一年来我们把「达播低佣小专场+投流」模式运用在那些迫切在短期内快速占领市场的品牌上。

相比达播高佣大专场，这种小步快跑的模式在落地执行上更灵活敏捷，不但能大大降低品牌达播的试错成本，成功的达播范式还能更快复制，有效帮助品牌超越竞争对手。

相信「达播低佣小专场+投流」模式会成为抖音电商达播的新趋势，能帮助品牌在竞争加剧的市场里找到迅猛增长的第二曲线。

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组合创新，爆款裂变

通过拆解行业爆款框架，提取爆款内核，并进行新的素材创作和投放测试，以获得高跑量的爆款素材用于裂变复制。

借助科学有效的投流策略，助攻优质中腰部达播小专场矩阵，有效带动品牌A3、A4人群增长，更好为种草—预热—直播链路赋能提效。

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多点破局，爆款引流

聚焦爆款素材多个要素：「博主情绪 / 痛点素材」、「自播超级效果引流素材」、「强而有力的机制」

通过达人混剪和原生直拍，创作大量爆款素材引流投放，选择大量优质的中腰部达人博主开启小专场，放大流量势能，促进达播提效。

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破解达播难题

当前达播的竞争不断在加剧，不管是品牌方还是达人侧都倍受增长痛点所带来的压力。

通过深入洞察，我们基于品牌侧和达人侧，找到了增长难的根源所在。

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品牌侧

抓手少，依赖选品机制，利润受限

虽然达播带来的生意贡献很高，但品牌往往要面临破价的挑战，以破价为驱动的放血式增长短期内能刺激转化，却不利于利润增长，难以长期持续，这是目前很多品牌达播的增长痛点。

大部分品牌在达播的前中后环节介入不足，也并没有按品牌自播的精细化要求去不断尝试优化，同样导致达播的抓手单一，只能依靠选品和价格机制去争夺流量，显然不具备竞争优势。

实际上，那些千万级的品牌自播，其精细化程度超越达播10倍以上，大部分品牌目前欠缺可落地可复用的有效打法，因此亟需生态服务商加入，提供达播精细化运营的服务和优化策略。

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达人侧

预热少，投放规模小，提效难

大部分达播达人为了控制人力成本，没有设立专属的素材制作和直播投放团队，达人可提供的预热视频和直播间投流素材的数量屈指可数，更谈不上精细化运营，难以助攻品牌生意大幅度稳定增长，与当前抖音电商达播拓量的趋势相悖。

在当前直播间自然流量占比越来越低的情况下，品牌在加大投流的同时对ROI的要求更高，但由于达播达人可提供的预热视频和直播间投流素材不足，引爆直播间则会变得很难，达播达人想获得更多的佣金也更难了。

由此可见，品牌精细化运营不足，达播投流素材匮乏，最终既限制了品牌生意的规模，也影响了达播达人的佣金收入增长，并没有实现合作双赢的局面。

所以，只有联动抖音生态服务商，通过精细化的运营服务，强化素材制作和投流策略，才能为品牌生意和达播达人找到合作共赢的最佳出路。

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精细化运营：更多中腰部达人爆单

我们在服务众多一线品牌的过程中，逐步形成了达播精细化运营的策略，把百万达播大专场的经验复用到更多中腰部博主的小专场上，目的是放大达人规模化合作价值，帮助品牌撬动生意大盘，提升增长确定性。

当前达播内卷不断加剧，不光是卷货品机制，还有内容和投放，但由于缺乏科学的投放策略和执行，品牌方难以持续实现爆单大卖，而达人佣金收入受到明显的冲击影响，问题到底该如何解决呢？

基于过往为头部品牌提供达播投放服务的经验，我们认为，只有把达播参照品牌自播去优化，加大优质素材的制作和借助科学的投放策略赋能，实现精细化运营，才能最大化提升达人合作的价值，抢占到更多的流量，而不是仅仅停留在达播合作的商务层面却忽略了精细化运营的必要性。

目前还有很多品牌，在达播的策略和执行上存在许多明显的不足之处，对达播精细化运营的细节模糊，甚至对达播的认知理解还停留在抖音电商的初期，无法跟随当前的趋势从而错失增长良机。

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探索关键策略，达播提效显著

随着达播投流占比日渐提高，品牌方越来越关注付费投流的总消耗和ROI，以此评估达播合作的效果，但往往只会停留在表层数据上，忽略了达播的货盘策略、合作的达人类型以及素材的内容形式等关键策略对达播投流效果的影响。

品牌整体要实现达播提效，首要的就是先找到品牌精准的转化人群，再基于转化人群的兴趣偏好和需求来选择适合的达人主播，最后结合达人承接流量的能力不断优化货盘策略，并通过科学合理的投放，放大达人主播的流量势能，进一步探索更广泛的人群促进更多的转化。

可以遵循精细化运营的原则，对「人-货-场」这三个维度进行拆解，探索达播提效的关键策略。

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精准人群与达播提效

针对「人」这一维度，品牌需要结合自播的成交结果，锁定精准人群画像，以此作为主播合作的筛选标准，避免达人不契合人群和品牌。

更重要的是，在自播的过程中，品牌可快速验证跑量稳定的高转化素材内容类型，一旦在达播合作开启后，即可低成本复刻品牌自播的这些优质素材，延续自播素材的高跑量能力，大大减少试错成本，实现达播提效。

在品牌自播素材跑量稳定，锁定精准的目标转化人群后，从减少试错成本和把控风险的角度出发，启动达播应该循序渐进。

品牌无需急于安排大博主专场直播，可以从中腰部博主的小专场直播开始，逐步掌握如何把控精准人群转化。

在具备成熟的达播经验后，再选择跟大博主合作放大流量的势能，才是科学合理的节奏。

当启动达播后，明确跟中腰部博主合作专场时，品牌需要把直播的前-中-后环节优化好。

同时，品牌还要和博主协商降低佣金，预算倾斜到投流上，借助投流做大规模（不少小专场能靠投流实现投流占比70%），吸引更多精准人群进入直播间，有助于达播充分发挥高转化的优势。

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货盘策略与达播提效

品牌在制定货盘策略时，应当清楚意识到货盘会影响直播间人群的稳定性和流量投放的节奏。

当达播的货盘开启放血式破价，可能会导致进入直播间的人群不精准，而且流量投放的成本会明显上涨，对承接流量的能力要求更高。

只有持续提升直播间的互动，减少直播间的用户流失，不断使用有效的话术促进下单，这无疑增加了转化的难度。

所以，放血式破价求增长的货盘策略不可取，与提效目标相悖。

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场域引流与达播提效

大部分达播专场之所以做不好，要么就是博主的拍摄能力有限拍不出理想的效果，优质素材数量不足，要么就是品牌的达播团队欠缺流量投放的配合能力。

所以在这种情况下，优化达播素材的有效方式，就是参照品牌自播的素材，加强数量储备和提升内容质量，通过不同创意形式打造跑量素材范本，以此裂变形成素材矩阵。

正如前面所述，达播引流素材的要素就是「博主情绪 / 痛点素材」、「自播超级效果引流素材」、「强而有力的机制」，持续创作高跑量的优质素材，在很大程度上规避了引流素材难起量的情况发生。

我们已为多个头部品牌提供高跑量优质的引流素材和达播投流服务，成功助攻品牌引爆直播间。

不管是单场直播GMV，还是直播间的累计成交金额，都有显著增长，直播付费投流的ROI更是超越了同行的平均水平。

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夯实基本盘：短直联动，链路提效

达人矩阵的搭建，是品牌在抖音长期经营生意的基本盘，不同层级的达人持续为品牌赋能，扩大人群资产的同时，也在提升产品认知，为达播带货打下了坚实的基础。

通过短视频和直播联动形成「种草-预热-达播链路」，打造人货匹配交互场域，助力品牌大促期间实现“人群蓄水-节点爆发-转化抢量”。

复盘了这次年货节的直播策略，对素材内容、人群定向以及开播前后的执行动作都进行了经验总结，形成了达人专场直播高ROI的投放指南，为引爆直播间提供了高效的经验。

以开播的时间线作为年货节的时间轴，制定了开播前后的核心目标和关键动作，旨在执行的过程中通过精细化的投放动作，能有效地增强素材的跑量能力，触达更广泛精准的人群，从而提升转化率。

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素材侧：内容三要素，提升自然流

素材内容三要素分别是文案标题、视频核心以及使用场景，通过不断优化素材内容三要素，我们能明显看到直播间自然流的效率提升。

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人群侧：新建定向，持续迭代

只有结合产品的卖点和达人主播的数据分析，从不同维度新建计划测试新的定向组合，基于转化效果评估定向人群，持续迭代策略，才是科学高效的投放。

关于人群定向计划，通常可以分为以下三类：

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投放侧：开播精细化，稳定成交

在开播前后，品牌需要与达人明确共同的目标，通过精细化运营，充分利用好投放素材，有效调控出价计划，才能更好承接直播间流量，提升成交确定性。

结合这次年货节达播的效果，我们都认为投放还有可优化的空间。

如何根据直播间放量节奏，精细化调控计划类型，更好实现更高的GMV，持续提升ROI的稳定性，这也是所有品牌都该思考的问题。

通过这次年货节，关注到家清日化行业依然有不少品牌商家的生意增长遇到瓶颈，对于达播投流的策略认知不够清晰，落地执行缺乏精细化。

来源 | 极创美奥 一家专注抖音的品牌营销公司，提供星图达人合作、短视频广告制作、广告投放代运营、云图科学营销服务，目前累计投放超过20亿，成功助力超10家品牌客户实现生意100%以上增长，服务7家客户成为抖音行业类目TOP1。

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