每段故事成功的背后都有辛酸历程，只有自己知道。

做销售，没有捷径，全靠勤奋。

每个成功签单的背后，一定是无数次拜访的结果。

很多销售会把提高拜访量，当成自己的首要任务。

拜访5次不成，那就拜访8次，或者更多，拜访量决定你的销售业绩。

每天早早起床，抓紧时间拜访第一个客户。

简单介绍后便迅速进入正题，把公司产品及服务等呈现给客户，报价等待客户答复。

这个客户结束后，接着下一个客户，重复以上步骤。

总之，就是让自己每天的拜访量尽可能最多。这是他的生活常态，也是公司对他的工作要求。

可是他确实做了，每到月底业绩却不近人意。

因为你没有跟他讲清楚，拜访的最终目的是成交，拜访量重要，拜访成功率更重要。

怎样才能做到有效拜访呢？关键是要能避开这些坑，离“成功”会更近好几步。

开发的坑：和客户难有一见钟情

员工拜访客户时，客户会不会这样说：

“这样，我现在要开会，你加我微信，把资料发我看一下，有需要我联系你。”

“嗯，你们公司的这个产品挺不错的，我有兴趣，你最好做个方案给我看看。”

……

看似他和客户聊得很不错，自己感觉也谈得非常好，这个单子已经稳了。

但后续再跟进这个客户，会发现客户不再搭理他。

客户本来是好客户，坏就坏在客户开发环节——没有扣动客户的心灵扳机。

头一天晚上整理好电话名单，一早到办公室，就急着跟进，没有做足功课。

举个例子。你第一次和客户沟通时，是否说过：

“x总，我是XX公司的小王，看到您在我们公众号上填写了表单，是想咨询我们XX产品对吧？我给您介绍一下。（然后就是10多分钟的公司介绍+产品介绍）”

通常情况，客户可能没等介绍完，就挂断电话。

当客户要求加微信发资料时，热情地发了“公司介绍”、“产品介绍”，还有一大段很浓推销性的文字。

换位思考一下，如果你看到这样的信息，你是什么感受？

这些东西，真的对客户都有帮助吗？

难怪客户不爱打理你，你都没有摸清客户的真正需要是什么。

拜访的坑：资料准备不充分

在拜访环节，销售遇到最多的坑，就是“瞎忙”。

每天拜访了一堆客户，业绩却总是没结果。没做好准备，就贸然给客户打电话，只能被打发走。

拜访量不能决定业绩结果，真正的有质量的拜访才能。

优秀的销售，绝对不打没有准备的仗。

在拜访前，你要让员工做好准备：

首先，重视客户资料的收集和整理。

拜访前，要尽可能多地了解客户。

搜集客户公司信息，掌握客户特点，理清拜访可能出现的问题。

同时，也要了解客户是否有接触过竞争对手，对竞争对手的产品是否认可，客户是否有预算，客户是否有意愿购买此类产品的打算……

准备工作做得越充分，成交的可能性就越高。

其次，找到真正的有效客户。

销售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在无效客户上。

真正的有效客户，基本你通过一两次沟通，就可以签单成功了。

要记住，销售锲而不舍的前提，是要找到对的人，否则都是徒劳。

在拜访客户前，一定要问这两个问题：

客户是不是关键人？

做销售，如果见到的人没有买单能力，这不能算有效拜访。

要想尽一切办法去找到关键人。

很多时候，有的公司的管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会决定。

面对这类人，你要多想一个办法。

就是你在跟他约见面时间时，最好让他把公司有决策能力召集到一起。

这样一来，你的这次拜访就会解决很多问题。

客户有没有购买意愿？

拜访前，要通过各种途径去了解，客户有没有购买公司产品的需求？

如果有，那客户是怎么产生这种需求的？

如果客户只是想了解一下，还没切实的需求，那就要根据情况，判断是在电话里聊一下还是上门拜访。

很重要一点，就是不能在电话里直接问客户买不买你的产品。

客户都还没了解公司的产品，怎么会购买呢？这样做，只会让签单泡汤。

这个过程，就像是中医中的“望闻问切”。

“望”，是看客户公司规模，评估他是否买得起公司的产品。

“闻”，是闻“味道”，了解客户对产品的渴望程度。

“问”，是了解客户需求，了解客户有哪些困惑。

“切”，是摸准客户性格，对症下药，决定你要不要去拜访。

检查的坑：不做好检查，怎么会有业绩？

这个坑，主要写给主管。主管每天必须要做的工作，就是做检查。

如果疏于检查，不抓好过程，你就别想拿到好的结果。检查什么呢？

1. 提早监督

要对他们进行检查，尤其是那些业绩进展不是很好的销售。

比如，销售从外面拜访回来后，你就要去检查他，监督他的完成情况。

在这个过程中，你发现他有不会的地方，就要用“辅导16字方针”辅导他，发现问题及时解决。

今天不行就明天，明天不行就后天，直到解决问题为止。

2. 检查拜访记录，管控要到位

每天要勤于检查销售的CRM，检查A、B、C类客户的跟进情况。

以前我们有一条管理秘籍：“你干就对了，听话照做！”

这句话的意思，销售要踏踏实实地执行，你要按部就班地监督管控。

如果你睁一只眼闭一只眼，对有效拜访量听之任之，那你的团队就会成为垫底的那一个。

3. 能一次拿下客户，不要等到第二次

最大限度地把有效客户变为签单客户，这是终极目标。

要记得，能一次拿下客户，不要等到第二次。

每天都要问销售：“今天你签单的客户是谁？”要让团队理解A、B、C三类客户的重要性。

督促他们整理分类A、B、C三类客户，放到各个时间节点中去签单。

通过这样的管理手段，你可以让他们每天都有目标签单客户。

拜访最终目的，是为了最终的成交。拜访量重要，拜访成功率更重要。

最后总结一下。

源头决定团队最终的业绩结果。

因此，要从客户开发抓起，无论是拜访前的资料搜集，还是拜访后的过程追踪，都要想办法去提升员工的客户开发、拜访能力。

如果团队业绩一直停滞不前，可以及时做检查，出现问题，进行辅导指正。

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